Posúdenie najdôležitejších alternatív odbytových ciest.
Každá alternatíva odbytových ciest sa musí posudzovať z hľadiska kritérií : hospodárnosti, kontrolovateľnosti a adaptabilnosti.
V rámci posudzovania hospodárnosti firma porovnáva predpokladanú ziskovú výnosnosť rôznych odbytových alternatív. Odhaduje predaj, ktorý by bolo možné dosiahnuť jednotlivými odbytovými cestami, ako aj náklady pri predaji rôzneho množstva prostredníctvom každej odbytovej cesty. Ďalej by mala zohľadňovať možnosti kontroly. Využívanie sprostredkovateľov vo všeobecnosti znamená odovzdanie časti kontroly nad trhom produktu. Niektorý sprostredkovatelia vyžadujú väčšiu mieru samostatnosti ako iní. Ak sú ukazovatele hodnotenia rovnaké, firma dáva prednosť tým partnerom, u ktorých si udrží čo najväčší rozsah kontroly. Nakoniec firma musí posúdiť kritéria schopnosti prispôsobiť sa. Odbytové cesty často súvisia s dlhodobými záväzkami voči ostatným firmám, ktoré môžu sťažovať prispôsobenie odbytovej cesty zmenám marketingového prostredia. Firma si želá, aby odbytový kanál bol flexibilný. Práve posudzovanie tejto požiadavky, najmä ak ide o odbytovú cestu s dlhodobým záväzkom, by malo preferovať pred ostatnými kritériami.

Výber sprostredkovateľov.
Výrobcovia sa odlišujú svojou schopnosťou získať kvalifikovaných sprostredkovateľov. Niektorí producenti nemajú starosti so získavaním zmluvných sprostredkovateľov.
V niektorých prípadoch priláka dostatok záujemcov aj prísľub exkluzívnej či selektívnej
distribúcie pre zaujímavý produkt. Na druhej strane existuje veľa výrobcov, ktorý sa musia intenzívne snažiť, aby pre seba získali dostatočný počet kvalifikovaných sprostredkovateľov.

Posudzovanie sprostredkovateľov.
Výrobca má pravidelne hodnotiť činnosť svojich sprostredkovateľov takými normatívmi, ako sú predajné kvóty, priemerný stav zásob, čas potrebný na dodávku zákazníkovi, spôsob a zásady vybavovania reklamovaného, poškodeného a strateného tovaru, spolupráca pri programoch podpory predaja a vzdelávacích programoch, ako aj služby zákazníkom. Firma si má vážiť a odmeňovať najlepších sprostredkovateľov. Tým, ktorých výkonnosť klesá, môže pomôcť, alebo ich nahradiť inými. Môže organizovať pravidelnú “rekvalifikáciu“ sprostredkovateľov a tých slabších vylúčiť.
Je nevyhnutné, aby výrobca bol citlivý ku svojim sprostredkovateľom.