Posúdenie najdôležitejších alternatív odbytových ciest.
Každá alternatíva odbytových ciest sa musí posudzovať z hľadiska kritérií : hospodárnosti, kontrolovateľnosti a adaptabilnosti.
V rámci posudzovania hospodárnosti firma porovnáva predpokladanú ziskovú výnosnosť rôznych odbytových alternatív. Odhaduje predaj, ktorý by bolo možné dosiahnuť jednotlivými odbytovými cestami, ako aj náklady pri predaji rôzneho množstva prostredníctvom každej odbytovej cesty. Ďalej by mala zohľadňovať možnosti kontroly. Využívanie sprostredkovateľov vo všeobecnosti znamená odovzdanie časti kontroly nad trhom produktu. Niektorý sprostredkovatelia vyžadujú väčšiu mieru samostatnosti ako iní. Ak sú ukazovatele hodnotenia rovnaké, firma dáva prednosť tým partnerom, u ktorých si udrží čo najväčší rozsah kontroly. Nakoniec firma musí posúdiť kritéria schopnosti prispôsobiť sa. Odbytové cesty často súvisia s dlhodobými záväzkami voči ostatným firmám, ktoré môžu sťažovať prispôsobenie odbytovej cesty zmenám marketingového prostredia. Firma si želá, aby odbytový kanál bol flexibilný. Práve posudzovanie tejto požiadavky, najmä ak ide o odbytovú cestu s dlhodobým záväzkom, by malo preferovať pred ostatnými kritériami.

Výber sprostredkovateľov.
Výrobcovia sa odlišujú svojou schopnosťou získať kvalifikovaných sprostredkovateľov. Niektorí producenti nemajú starosti so získavaním zmluvných sprostredkovateľov.
V niektorých prípadoch priláka dostatok záujemcov aj prísľub exkluzívnej či selektívnej
distribúcie pre zaujímavý produkt. Na druhej strane existuje veľa výrobcov, ktorý sa musia intenzívne snažiť, aby pre seba získali dostatočný počet kvalifikovaných sprostredkovateľov.

Posudzovanie sprostredkovateľov.
Výrobca má pravidelne hodnotiť činnosť svojich sprostredkovateľov takými normatívmi, ako sú predajné kvóty, priemerný stav zásob, čas potrebný na dodávku zákazníkovi, spôsob a zásady vybavovania reklamovaného, poškodeného a strateného tovaru, spolupráca pri programoch podpory predaja a vzdelávacích programoch, ako aj služby zákazníkom. Firma si má vážiť a odmeňovať najlepších sprostredkovateľov. Tým, ktorých výkonnosť klesá, môže pomôcť, alebo ich nahradiť inými. Môže organizovať pravidelnú “rekvalifikáciu“ sprostredkovateľov a tých slabších vylúčiť.
Je nevyhnutné, aby výrobca bol citlivý ku svojim sprostredkovateľom.

Ten, kto jedná so svojimi obchodníkmi ľahkovážne, riskuje nielen to, že stratí ich podporu, ale môže si sám zapríčiniť aj určité právne problémy.
Fyzická distribúcia
Charakteristika: zahŕňa plánovanie, implementáciu a operatívne riadenie fyzického toku materiálu a finálnych produktov z miesta vzniku do miesta ich spotreby tak, aby zodpovedali požiadavkám zákazníkov a priniesli zisk. K najdôležitejším nákladom fyzickej distribúcie patria :
- náklady na dopravu
- na udržiavanie hladiny zásob
- skladovanie a na služby zákazníkom v objednávkovom procese

Manažment venuje veľkú pozornosť celkovým nákladom fyzickej distribúcie. Experti sú toho názoru, že v oblasti fyzickej distribúcie sa dajú dosiahnuť podstatné úspory. Neracionálne rozhodnutia o fyzickej distribúcii iba zvyšujú náklady. Z moderných rozhodovacích metód, ktoré umožňujú koordináciu optimálnej výšky zásob, druhov dopravy, ako aj vhodných stanovíšť výrobných podnikov, skladov a predajní, využívajú sa len veľmi málo. Fyzická distribúcia môže byť účinným nástrojom na vytváranie dopytu. Prostredníctvom účinnejšej fyzickej distribúcie môžu firmy získať ďalších zákazníkov, a to poskytovaním lepších služieb alebo nižšími cenami. Na druhej strane, firmy strácajú zákazníkov vtedy, keď nie sú schopné dodávať včas.

Ciele :
Mnohé firmy charakterizujú svoj cieľ v dodaní správneho tovaru v správnom čase na správne miesta pri najnižších nákladoch. Žiaľ, ani jeden systém fyzickej distribúcie nemôže súčasne maximalizovať služby zákazníkom a minimalizovať distribučné náklady. Maximálne služby zákazníkom znamenajú vysoký stav zásob, najlepší druh dopravy a početné distribučné sklady. Všetky tieto faktory zvyšujú náklady na distribúciu. Minimálne distribučné náklady znamenajú lacnejšie dopravné prostriedky, nízky stav zásob a menší počet distribučných skladov.
Firma nemôže jednoducho prenechať každému manažérovi fyzickej distribúcie voľnosť pri znižovaní nákladov. Náklady na dopravu, skladovanie a vybavovanie objednávok sa vzájomne ovplyvňujú a často sú vo vzájomnom protiklade. Napríklad : nízky stav zásob znižuje náklady na skladovanie, ale spôsobuje rast nákladov súvisiacich s nevybavenými objednávkami, s dostatočným doobjednávaním, s administratívnymi prácami, s potrebou mimoriadnych pracovných zmien a s drahými expresnými zásielkami. Pretože náklady na fyzickú distribúciu a jej činnosti vyžadujú značnú ochotu ku kompromisom, rozhodovanie sa musí robiť v rámci celého systému. Východiskovým bodom pre tvorbu systému je analýza toho, čo požadujú zákazníci a čo ponúkajú konkurenti. Zákazníci očakávajú od svojich dodávateľov niekoľko vecí : včasné dodávky, dostatočne vysoký stav zásob, schopnosť splniť naliehavé požiadavky, starostlivú manipuláciu s tovarom, dobré popredajné služby a ochotu prevziať poškodený tovar alebo ho vymeniť.

Firma musí preskúmať aký význam prikladajú zákazníci týmto službám.
Pri stanovení vlastného štandardu služieb sa firma musí orientovať podľa noriem konkurenta. Obvykle sa snaží poskytnúť aspoň takú istú úroveň služieb ako konkurencia. Cieľom podniku je skôr maximalizácia zisku ako obratu. Preto podnik musí zohľadniť náklady spojené s poskytovaním služieb na vyššej úrovni. Niektoré firmy ponúkajú širší rozsah služieb ako konkurenti a požadujú vyššiu cenu, aby poskytli vyššie náklady. Firma si musí nakoniec stanoviť ciele fyzickej distribúcie ako vstupné údaje pre plánovanie. Ak je známy cieľ, firma môže navrhnúť systém fyzickej distribúcie, ktorý minimalizuje náklady na jeho splnenie. Najdôležitejšími oblasťami rozhodovanie sú : Ako sa budú vybavovať objednávky (proces vybavovania objednávok) ? Kde sa budú skladovať zásoby (sklady) ? Aký vysoký má byť stav zásob (výška zásob) ? Ako sa bude tovar dodávať (doprava) ?

Vybavovanie objednávok :
Fyzická distribúcia začína objednávkou zákazníka. Oddelenie objednávok pripraví dodacie a evidenčno-zúčtovacie podklady a ich kópie zasiela rôznym oddeleniam. Tovar, ktorý nie je na sklade, sa musí doobjednať. Firma aj zákazníci profitujú z rýchleho a presného vybavenia objednávok. V ideálnom prípade predávajúci denne zasielajú svoje objednávky firme, často pomocou počítačového on-line systému. Oddelenie objednávok tieto okamžite spracuje a distribučný sklad expeduje tovar čo najskôr. Zúčtovacie doklady sa zasielajú tiež v čo najkratšom čase. Na urýchlenie celého cyklu objednávka – dodávka – zúčtovania sa často používa počítač.

Sklady
Každá firma musí skladovať svoj tovar až do času predaja. Keďže výrobné postupy a priebeh spotreby sa zriedka zhodujú, skladovanie je nevyhnutné. Funkcia skladovania vyrovnáva rozdiely medzi požadovaným množstvom a časom výroby.
Firma sa musí rozhodnúť o optimálnom počte skladovacích miest. Väčší počet skladov umožňuje rýchlejšie zásobovanie zákazníkov, ale zvyšuje náklady na skladovanie. Pri hľadaní riešenia, týkajúceho sa počtu a rozmiestnenia skladov, by mala firma zvažovať medzi úrovňou služieb, ktorú si želá zákazník a nákladmi na fyzickú distribúciu.
Časť zásob sa skladuje priamo pri výrobnej prevádzke alebo v jej blízkosti, ostatné sú umiestnené v skladoch územne rozptýlených po celej krajine. Firma môže mať vlastné sklady, alebo si prenajať miesto vo verejných skladoch. Vlastné sklady umožňujú väčšiu kontrolu, ale viažu kapitál a pri potrebe zmeny miesta sú menej flexibilné.

Verejné sklady požadujú za prenajatý priestor poplatky a ponúkajú aj doplnkové služby, ako sú kontrola tovaru alebo jeho balenie, rozvoz a vystavenie účtov, za ktoré sa platí osobitne. Firmy, ktoré sa rozhodnú využívať verejné sklady, majú možnosť veľkého výberu stanovíšť a typov skladov.
Podniky môžu využívať depozitné sklady alebo distribučné centrá (expedičné sklady). V depozitných skladoch sa tovar uskladňuje stredne alebo dlhodobo. Expedičné sklady dostávajú tovar od rôznych výrobných závodov a dodávateľov a ich funkciou je čo najrýchlejší rozvoz tovaru. Sú to väčšinou veľké a plnoautomatizované sklady, ktoré zabezpečujú prípravu a vybavovanie dodávok s vysokou efektívnosťou. Skladové kapacity a technologické zariadenia sa podstatne zdokonalili. Staré viacpodlažné sklady s pomalými výťahmi a zastaranou technológiou pohybu tovaru stoja pred konkurenciou nových halových plnoautomatizovaných skladov s moderným systémom počítačom riadeného pohybu tovaru. V týchto automatizovaných skladoch nepracuje veľa zamestnancov. Počítač spracuje objednávky a riadi celý proces pohybu zásob i manipulácie, a to od nákladných výťahov, cez zdvihové vozíky alebo roboty, ktoré sústreďujú tovar. Tovar sa potom prepravuje k expedičným rampám a počítač vystavuje faktúry. V automatizovaných skladoch je menej pracovných úrazov, nižšie personálne náklady, menej krádeží i poškodenia tovaru a je v nich dokonalejšia kontrola stavu zásob.

Výška zásob
Výška zásob tiež ovplyvňuje spokojnosť zákazníkov. Marketéri by privítali, keby ich firmy mali dostatočne veľké skladové zásoby, aby mohli pohotovo plniť všetky objednávky. Pre firmu je príliš nákladné, aby udržiavala vysoký stav zásob. Náklady na skladovanie stúpajú progresívnym tempom v prípade, ak sa úroveň služieb zákazníkom približuje k 100 %. Ak sa má udržať vysoký stav zásob, manažment by mal vedieť či sa tým v dostatočnej miere zvýšia obrat a zisk.
Rozhodovanie o výške zásob predpokladá, že manažment vie, kedy a koľko objednať. Pri rozhodovaní o tom, kedy má objednať, zvažuje firma riziko nízkeho (nedostatočného) stavu zásob vo vzťahu k nákladom, ktoré sú spojené s príliš vysokými zásobami. Pri rozhodovaní o množstve sa zvažujú náklady na vybavenie objednávok a náklady na skladovanie. Väčšia priemerná veľkosť objednávky znamená menší počet objednávok a menšiu spotrebu času na ich spracovanie, ale zároveň znamená vyššie skladovacie náklady.

Doprava
Marketéri sa majú nevyhnutne zaujímať o rozhodovanie firmy v oblasti dopravy. Výber dopravného prostriedku ovplyvní tvorbu ceny výrobku, rozvozné služby a stav tovaru pri príchode na miesto určenia. Všetky tieto faktory ovplyvňujú spokojnosť zákazníka.

Pri dodávkach tovaru do svojich skladov a pri jeho rozvoze k zákazníkom môže firma zvoliť niektorí z piatich spôsobov dopravy : železničná, lodná, cestná, potrubná a letecká doprava.

Železničná doprava
Napriek klesajúcemu podielu na celkovej preprave zostáva železničná doprava so svojimi 30 % na celkových výkonoch najväčším prepravcom nákladov. Železnica je najlacnejší dopravný prostriedok pre dodávky väčších množstiev hromadných substrátov, ako sú uhlie, piesok, minerálie alebo poľnohospodárske a lesnícke produkty, na dlhé trate. Nedávno začali železnice vylepšovať svoje služby zákazníkom. Vyvinuli nové zariadenia na manipuláciu špeciálnych druhov produktov, ponúkajú špeciálne vagóny na prepravu prívesov nákladných automobilov, ako aj služby počas prepravy, napríklad zmenu smeru, predisponovanie prepravovaného tovaru na iné miesto určenia a ošetrovanie tovaru počas prepravy.

Lodná doprava
Veľké množstvo tovaru sa prepravuje na lodiach a remorkéroch, a to po pobrežných či vnútrozemských vodných cestách. Pre tento druh prepravy, najmä nekaziacich sa a lacných hromadných produktoch, ako uhlie, piesok, obilie, ropa a nerastné rudy, sú náklady prepravy po vodnej ceste veľmi nízke. Na druhej strane je však doprava po vode najpomalším druhom prepravy a ovplyvňuje ju počasie.

Cestná doprava
Prepravné výkony nákladných automobilov zvyšujú svoj podiel a tvoria takmer 25 % z celkového objemu prepravy nákladov. Tvoria najväčší podiel vnútromestskej dopravy v porovnaní s dopravou medzi mestami. Nákladné automobily sú vysoko flexibilné z hľadiska riadenia dopravných liniek a harmonogramov prepravy. Môžu prepravovať tovar od domu k domu a ušetria odosielateľovi manipuláciu tovaru spojenú s časovými stratami, krádežou alebo rizikom poškodenia pre prekladaní z automobilov na železničné vozne a naopak. Nákladné automobily sú vhodné pre krátke trate a rozvoz vysokohodnotného tovaru. Nákladná doprava v mnohých prípadoch konkuruje železnici, okrem toho vo všeobecnosti ponúka rýchlejšie služby. Potrubná doprava
Potrubia sú špeciálnym prostriedkom na prepravu ropy, uhlia a chemikálií z miesta zdrojov k trhom. Preprava potrubím pri ropných produktoch stojí menej ako preprava železničnou dopravou, ale viac ako pri využití vodných ciest. Väčšinu potrubných ciest využívajú vlastníci na prepravu vlastných produktov.

Letecká doprava
Letecké spoločnosti prepravujú menej ako 1 % tovaru, ale ich význam ako dopravného prostriedku neustále rastie. Hoci náklady leteckej prepravy sú podstatne vyššie než železnice či nákladných automobilov, je letecká doprava ideálna pre rýchlu prepravu na vzdialenejšie trhy. Najviac sa využíva na prepravu rýchlo sa kaziaceho tovaru ako čerstvých rýb alebo rezaných kvetov, prípadne na vysokohodnotné a máloobjemné druhy, ako sú technické prístroje alevo šperky.

Mnohé firmy sa už presvedčili, že letecká doprava redukuje výšku zásob, ako aj počet skladov a náklady na balenie.

Výber druhov dopravy
Pri výbere druhu dopravy pre produkt zohľadňujú odosielatelia až 5 hodnotiacich kritérií : rýchlosť, spoľahlivosť, rôznosť substrátov, prístupnosť, náklady na tkm.
Odosielatelia vďaka kontajnerizácii spájajú dva alebo viacej druhov dopravy. Kontajnerizácia pozostáva v tom, že tovar sa naloží do veľkokapacitných kontajnerov alebo prívesov, ktoré sa dajú ľahko prekladať medzi dvoma druhmi dopravy. Piggyback je označenie pre využívanie železničnej a automobilovej dopravy, fishyback pre lodnú a automobilovú dopravu. Trainship je kombinácia vodnej a železničnej dopravy a airtruck je spojenie vzdušnej cesty s automobilovou dopravou. Každá kombinácia má svoje výhody pre odosielateľa.

	Tento článok bol vytlačený zo stránky https://referaty.centrum.sk

Význam obchodných operácií a distribúcia