Akvizícia

Zadanie:
Uskutočňujete akvizíciu pre váš tovar (napr. chladničky) u celkom nového partnera vo Fínsku. Ekonóm z 000 sa pokúšal nešikovným spôsobom o kontakt s týmto partnerom. Partner neodmietol akvizíciu, avšak nevedeli sa dohodnúť na konkrétnom termíne (partner sa tomu akosi vyhýbal). Predpokladajme, že okrem uvedenej nešikovnosti delegáta 000 existuje pre výhovorky partnera z Fínska iný dôvod.


Úloha č. 1: Naformulujte taký telefonát, v ktorom navrhujete termín. Partner je veľmi slušný a pokiaľ naformulujete vhodne svoju žiadosť, nemôže ju odmietnuť. Premyslite si variantu vhodnej formulácie.

Po úvodnom pozdravení a predstavení sa by mohla nasledovať nasledujúca formulácia. „Rád by som s vami chcel opäť prehodnotiť návrh našej firmy. Problém, ako už viete, je v termíne nášho spoločného stretnutia, na ktorom sme sa zatiaľ s vami nedohodli. Informujem vás preto, že v našej firme sa plne podriadíme vašej požiadavke na termín a miesto stretnutia.“


Úloha č. 2: Pripravujete sa na stretnutie s potenciálnym odberateľom (telefonicky ste sa dohodli, vaša formulácia bola perfektná). Idete za ním na akvizíciu prvý krát! Ako by mala vyzerať príprava na obchodné rokovanie k tejto akvizícii?

Príprava na túto akvizíciu by mala zahŕňať:
- získať čo najviac informácii o partnerovi vo Fínsku, t.j. získať všetky dostupné informácie o ekonomike firmy, postavení na trhu, stratégii a cieľoch firmy
- zmapovať konkurenciu, zistiť silné a slabé stránky (SWOT), získať informácie o cenovej hladine
- zanalyzovať vlastný produkt, mať kompletné a spoľahlivé informácie
- pripraviť si obsah rozhovoru, základné body a štruktúru rozhovoru
- dbať na celkový imidž pri rozhovore



Úloha č. 3: Čo je cieľom akvizície a súvisiaceho obchodného rokovania?
a) všeobecne
b) konkrétne k uvedenému prípadu Fínsko

a) cieľom akvizície je stať sa majiteľom statkov, služieb alebo práv
b) v našom prípade bude cieľom zaujať partnera, vzbudiť uňho záujem o náš tovar. Takisto môže byť cieľom získať prísľub na nákup nášho tovaru, respektíve zmluvu o budúcej zmluve, oboznámiť partnera o dodacích a platobných podmienkach. Úloha č.

4: Uveďte niekoľko makroekonomických aspektov, ktoré ovplyvňujú danú obchodnú operáciu i obchodné rokovanie.

Medzi faktory, ktoré ovplyvňujú danú obchodnú operáciu, zaraďujeme:
- kurzové riziká
- legislatívu oboch štátov
- politické prostredie
- kúpnu silu obyvateľstva
- fázu ekonomického cyklu vo Fínsku
- daňový systém a pod.

Medzi faktory, ktoré ovplyvňujú samotné obchodné rokovanie, patrí:
- rečová bariéra
- odlišná kultúra


Úloha č. 5: Pripravujete sa na akvizíciu. Zvážte vhodnosť miesta konania z hľadiska motívov a poslania akvizície. Uveďte aké dôvody by vás motivovali k výberu konkrétneho miesta akvizície – teda pre a proti (vo vašom podniku, u partnera, v reštaurácii, na veľtrhu)

V našom podniku:
- v tomto prípade asi nebudeme brať do úvahy, keďže my chceme predávať a kontaktujeme partera

U partnera:
- nevýhodou môže byť cudzie prostredie
- výhodou sa javí samotný súhlas s návštevou u partnera tým, že nám povedal prvé „áno“

Na veľtrhu:
- výhody: - neutrálna pôda
- ak je náš výrobok kvalitný, máme šancu uspieť priamo medzi konkurentmi
- nevýhody: - rušná atmosféra
- nával informácii od nás a iných producentov naraz
- nebezpečenstvo prítomnej konkurencie

V reštaurácii:
- výhody: - neformálna atmosféra
- príjemnejšie prostredie
- spoločné stolovanie
- nevýhody: - rušné faktory ako obsluha, iný hostia


Úloha č. 6: Zainteresujete na príprave rokovania a na vlastnom rokovaní (v danom konkrétnom prípade) aj ekonóma z 000?
- áno .. prečo
- nie .. prečo

Ekonóma z 000 by som do týchto príprav nezapojil, keďže jeho nešikovnosť spôsobila prvotné problémy a mohol by byť neskôr negatívnym prvkom v očiach partnera pri rokovaní.


Úloha č. 7: Popíšte váš vstup, predstavenie sa a odovzdanie navštívenky od zaklopania na dvere partnera.

Po vstupe do miestnosti partnera by som partnera najprv pozdravil (napr. dobrý deň) a predstavil sa – to všetko s miernym prirodzeným úsmevom a malým úklonom hlavy. Počkal by som na partnerove podanie ruky a jeho predstavenie.


Úloha č. 8: Partner vás privítal, privítanie je dosť neutrálne. Dostali ste po uvítaní slovo a máte upútať partnera – oznámiť mu o čo vám ide.

Snažil by som sa partnera zaujať už prvou vetou, buď nejakým všeobecným konštatovaním alebo netypickým začiatkom, napr. otázkou partnerovi. V našom prípade, keďže ide o chladničky, by som mohol začať aj takto: „Čo dnes v každej domácnosti nesmie chýbať a spotrebuje nám najviac elektrickej energie? Sú to chladničky. Preto som sa dnes u vás zastavil, aby som vám predstavil náš výrobok, ktorý je stelesnením jedinečných úžitkových vlastností a hospodárnosti.“


Úloha č. 9: Počas akvizičného obchodného rokovania s prekvapením zaregistrujete zhoršenú reakciu partnera (ako keby ho to prestalo baviť).

Ako reagujete, aby ste partnera úplne nestratili.

V prvom rade by som sa snažil zistiť príčinu takejto reakcie a ako presne partner reaguje (poklopkávanie po stole, duchom neprítomný, pozeranie na hodinky a pod.). Vyhol by som sa zdĺhavému popisu a vysvetľovaniu, hovoril stručne. Mohol by som taktiež atmosféru uvoľniť vhodnou poznámkou alebo vtipom.


Úloha č. 10: Zorganizovali ste akvizíciu, ktorá mala byť skôr formálna – uvádzacia a nepočítali ste s okamžitým záujmom partnera (podpísanie kontraktu). Napriek tomu partner počas rokovania zareagoval veľmi pozitívne (nakoľko ste úspešne vyriešili bod č. 9) a chce konkrétnu ponuku a veľmi skoro podpísať kontrakt. Čo urobíte?

Vyjdem partnerovi v ústrety. Ak so sebou nemám potrebné podklady, dohodnem ďalší skorý termín stretnutia, alebo partnera rád pozvem do našej firmy, kde si bude môcť na vlastné oči pozrieť našu ponuku.