Teória orientácie skúma faktory, ktoré majú nástrojovú povahu, tj. slúžia ako prostriedky ukazujúce ľuďom smer pri výbere práce. Orientácia je ústredný organizujúci princíp, ktorý je v pozadí pokusov ľudí dať smer a zmysel svojim životom. Pokiaľ ide o prácu, tak ako definoval Guest (1984)“Orientácia je trvalá tendencia hľadať určité ciele a odmeny za prácu, ktoré existujú nezávisle na povahe práce a jej obsahu.“ Orientačný prístup zdôrazňuje rolu faktorov sociálneho prostredia ako rozhodujúceho faktora ovplyvňujúceho motiváciu.
Teória orientácie bola v prvom rade vytvorená skôr na základe práce sociológov v teréne než na základe laboratórnej práce psychológov. Goldthorpe a kolektív (1968) študovali kvalifikovaných a polokvalifikovaných robotníkov v Lutone a vo svojich zisteniach zdôrazňovali význam nástrojovej orientácie, tz. pohľadu na prácu ako prostriedku vedúceho k danému cieľu, ako kontextu, v ktorom sa zarábajú peniaze. Podľa Goldhorpa“blahobytný“ robotník doporučovaný výskumným tímom hodnotil prácu prevažne z vnútorných dôvodov: Úvahy o plate a istote sa zdajú byť tým, čo najsilnejšie púta človeka k jeho súčasnému zamestnaniu. Robotníci vo všetkých skupinách našej vzorky mali sklon byť obvzlášť výrazne motivovaní skôr prírastkom svojej „spotrebiteľskej sily“ a rastom životnej úrovne svojej rodiny než svojim uspokojením z toho, že niečo užitočného vyrábajú či uspokojeným stupňom svojej sebarealizácie v práci. A pokračuje v zdôrazňovaní ekonomickej odmeny ako kľúčového faktoru: Robotníci si v skutočnosti vyberajú prácu, ktorá im umožňovala dosahovať vyššej úrovne ekonomickej odmeny....rozhodnutie bolo urobené tak, že sa prikladala väčšia váha onomu nástrojovému na úkor významných aspektov práce. Bolo však zistené, že i keď je asi plat dominantným faktorom pri výbere zamestnávateľa alebo pri rozhodovaní zostať u tohto zamestnávateľa, neexistuje žiadny dôkaz o tom, že úroveň odmeňovania determinovala mieru spokojnosti s prácou samotnou. Vo svojom výskume prevádzanom medzi robotníkmi v Peterboroughu zistili Blackburn a Mann (1979) širšiu škálu orientácií. Domnievajú sa, že rôzne orientácie môžu vstúpiť do hry v rôznych situáciach s rôznou silou. Je skutočnosťou, že robotníci mali v praxi len malý výber toho, čím prispeli k tejto rôznorodosti. Ich orientácie boli ovplyvnené predloženým výberom alebo nedostatkom výberu, a to znamená, že mohli byť nútení akceptovať alternatívne orientácie.