Odbytové cesty a distribučné kanály

Jednou z najdôležitejších úloh každého marketingového oddelenia firmy je sprístupnenie produktu zákazníkovi.
Firma môže svoj produkt na trhu ponúkať priamo a nepriamo.

Distribučné kanály :

Podnik, obchodný cestujúci, velkoobchod, maloobchod, zákazník, priamy predaj, nepriamy predaj

Rozhodnutie o spôsobe predaja je dlhodobé. Odbytové cesty v porovnaní s ostatnými zložkami mixu možno meniť veľmi ťažko (kôli existencii zmlúv).

Na výber odbytových ciest vplýva :

Image produktu
Komplexnosť produktu
Trvanlivosť produktu
Finančná situácia sprostredkovateľa

Odbytová stratégia môže byť :

1, INTENZÍVNA (využitie toľkých odbytísk, ako je len možné)

2, EXKLUZÍVNA (opačná činnosť – len vo vybraných obchodoch)

3, SELEKTÍVNA (predpokladá predaj na viac ako 1 mieste a menej ako na všetkých
miestach)

ORGANIZÁCIA ODBYTOVEJ CESTY

Predajno – odbytové cesty tvorí súhrn organizácií, ktoré prispievajú k tomu aby bol tovar dostúpny na ďalšie spracovanie alebo spotrebu.

Rozlišujeme :
1, predajné cesty spotrebného tovaru
2, predajné cesty výrobných prostriedkov

Tri typy marketingového systému :

a) dobrovolné reťazce – to sú zmluvy medzi velko a moloobchodom kde velkoobchod má zabezpečený vysoký odbyt a maloobchod pravidelné dodávky
b) nákupné družstvá – maloobchodníci sa združujú do väščích ekonomických celkov a zabezpečujú si velkoobchodnú činnosť
c) franšízing – predstavuje dobrovolnú spoluprácu 2 samostatných právnych subjektov. Rozlišujeme tovarový franšízing a franšízing služieb

Distribučná stratégia

Základnou náplňou distribúcie je výber miesta kde sa výrobky budú predávať.
Distribučný systém – je súhrn organizácii alebo jednotlivcov ktorí sa podielajú na tokoch tovarov od výrobcu k finálnemu spotrebitelovi.
Faktory distribúcie :
1, od druhu tovaru
2, od prítomnosti konkurencie na trhu
3, od rozsahu propagácie a reklami

PREDAJNÉ CESTY

Keďže poznáme priami predaj – kontakt medzi výrobcom a zákazníkom môžme hovoríť o priamom vzťahu, ktorý sa nazýva aj predajná cesta nultej úrovne.
Nepriami predaj – znamená že medzi výrobcom a zákazníkom existuje viacero sprostredkovatelov. Ak tým sprostredkovatelom je maloobchod hovoríme o jednoúrovňovej nepriamej ceste.
Ak je sprostradkovatelom velko a maloobchod hovoríme o dvojúrovňovej nepriamej ceste. Ak je spros. Velkoobchod, maloobchod a obchodný zástupca hovoríme o trojúrovňovej nepriamej ceste.