6.2.1 Motivácia

Motív je dostatočne naliehavá potreba na to, aby viedla človeka k úsiliu o jej uspokojenie.

Psychológovia rozpracovali množstvo teórií ľudskej motivácie. Najuznávanejšie sú dve:

1. Freudova
2. Maslowova

Freudova teória motivácie

Freud predpokladá, že ľudia si neuvedomujú reálne psychologické sily, ktoré usmerňujú ich správanie. Človeka chápe vo vzťahu k jeho životnému vývinu ako jedinca, ktorý potláča mnohé vnútorné pohnútky, ktoré nikdy nemožno vylúčiť alebo dokonale kontrolovať. Preto človek nie je schopný dokonale pochopiť svoju motiváciu (napr. ľudia neradi kupujú sušené slivky, lebo sú zvráskavené a pripomínajú starobu).

Maslowova teória motivácie

Maslow tvrdí, že ľudské potreby sú hierarchicky usporiadané od najviac k najmenej naliehavým.

Štruktúra potrieb (trojuholník):

1. Potreba sebarealizácie (vlastného rozvoja a realizácie)
2. Potreba uznania (sebavedomia, poznania, postavenia)
3. Sociálne potreby (pocit spolupatričnosti, lásky)
4. Potreby istoty (bezpečnosti, ochrany)
5. Fyziologické potreby (hlad, smäd)


6.3 Proces rozhodovania o nákupe

1.Poznanie problému (čo mi chýba - vnútorný/vonkajší podnet)
2.Zhromažďovanie informácií z rôznych zdrojov, ku ktorým patria

a)Personálne zdroje (rodina, priatelia, susedia, známi)
b)Komerčné zdroje (reklama, predávajúci, sprostredkovatelia, obaly)
c)Verejné zdroje (masovokomunikačné prostriedky, hodnotenia spotrebiteľských organizácií)
d)Skúsenosti (manipulácia, skúšanie, používanie produktu)

3.Hodnotenie alternatív - rozhoduje najmä:

a)Súbor vlastností produktu
b)Stupeň dôležitosti
c)Súbor domnienok o značke (image)
d)Úžitková funkcia
e)Hodnotiaca procedúra

4.Nákupné rozhodnutie (nehodnotia sa iba z hľadiska racionality, ale hlavne z hľadiska príslušnosti k sociálnej skupine; kroky medzi hodnotením alternatív a rozhodnutím o nákupe:
Postoje iných ľudí, ktoré berie do úvahy
Hodnotenie alternatívNákupný zámerNákupné rozhodnutie
Faktory neočakávanej situácie

5.Správanie po nákupe (stále nie je dostatočne spracované, ale väčšinou človek nemá pocit radosti, ale skôr pocit frustrácie, lebo tá vec ho neuspokojila natoľko, ako predpokladal - jeho požiadavky boli väčšie, volá sa to kognitívna disonancia)


6.4 Proces nákupného rozhodovania o nových produktoch

Štádiá procesu akceptovania nového produktu:

1. Vnímanie (berie ho na vedomie)
2. Záujem (hľadá informácie)
3. Hodnotenie (uvažuje, či má zmysel ho vyskúšať)
4. Skúšanie (v obmedzenom rozsahu)
5. Prijatie (rozhodne sa pre spotrebu produktu)