3.4 Osobný predaj 

Osobný predaj sa zahrňuje medzi personálne komunikačné kanály. Ide o priamu komunikáciu dvoch alebo viacerých osôb navzájom. Môže to byť komunikácia pri osobnom styku dvoch osôb, komunikácia osoby s publikom alebo cez telefón, či prostredníctvom pošty alebo internetu. Personálne komunikačné kanály sú efektívnejšie ako nepersonálne, pretože umocňujú osobnú adresnosť a priamu spätnú väzbu. Personálny vplyv má veľkú váhu u výrobkov, ktoré sú drahé, rizikové alebo veľmi viditeľné. Najdôležitejším cieľom obchodníkov je vyriešenie problémov zákazníka. Obchodník profiluje potreby svojho zákazníka a spája ich so svojimi službami. Zákazník má istotu prospešnosti z tohoto obchodu. Obidvaja partneri sa vzájomne rešpektujú, sú zdvorilí, priateľskí a úprimní. Poznajú svoje medze a môžu ich rozumne stanoviť aj pre partnera. Keď obchodníci rokujú, nemali by mať obavy z vyjadrenia vlastných predstáv o obchode. Tento vzťah je založený na princípoch, nie na taktike. Vyzýva k spolupráci, dôvere, na podporu sebaúcty. Obchodník so zákazníkom spolupracuje, aby sa vyriešili problémy.

Osobný predaj je proces podpory a presvedčovania perspektívnych zákazníkov prostredníctvom ústnej prezentácie tovaru za účelom predaja. Osobným kontaktom sa získava spätná väzba. Charakteristickým znakom osobného predaja je ovplyvniť uzavretie obchodu prostredníctvom obchodného rozhovoru. Využíva sa predovšetkým pri predaji tovaru, ktorý si vyžaduje odborné vysvetlenie a poradenie.

Úlohy osobného predaja

Rozsah úloh a objem práce obchodného personálu podlieha neustálym zmenám podľa potreby firmy a situácie na trhu. Osobný predaj má plniť v zásade tri základné úlohy:

1. Získavanie objednávok
2. Prijímanie objednávok
3. Úlohy zamerané na perspektívy predajnej podpory. Väčšinou však jeden pracovník plní všetky tri úlohy. (5)

3.5 Priamy marketing (Directmarketing)

Definícia priameho marketingu prešla radou zmien. Hughes definuje priamy marketing ako „také marketingové aktivity, ktorými sa pokúšame dosiahnuť zákazníkov priamo alebo ktoré umožňujú, aby oni dosiahli nás.“ Kobs hovorí: „Priamy marketing prenáša reklamnú správu priamo k existujúcemu alebo budúcemu spotrebiteľovi tak, aby vyvolala okamžitú reakciu.“ (3)

Je to systém okamžitej a interaktívnej komunikácie a distribúcie s cieľom vyprovokovať hodnotiteľný a merateľný postoj cieľovej skupiny.

Prostriedky používané pri priamom marketingu:

- Priame zásielky (Direct Mail) – ide o hlavný prostriedok priameho marketingu.
- Phone Marketing – priamy marketing cez telefón. Tento prostriedok umožňuje značnú mieru interaktívnosti a bezprostrednosti. Pôsobí obojsmerne, t.j. zvonku a opačne, Phone Marketing si vyžaduje prítomnosť špeciálne vybraných a profesionálne vyškolených telefonistov s dostatočne širokou bázou záložných informácií.
- Reklama s priamou odpoveďou sa stáva významným médiom priameho marketingu. Po odvysielaní reklamy (v rozhlase, TV) zverejnenie priamej telefónnej linky umožňuje zákazníkom objednávať propagované produkty priamo u inzerenta.

Plánovanie priameho marketingu

Pri plánovaní priameho marketingu je potrebné najskôr definovať ciele a na ich základe si zvoliťcieľové skupiny. Na tento výber sa využívajú informácie v dostupných databázach. Úspech kampane závisí  odkvality použitej databázy (ako potrebné a aktuálne sú informácie) a jej vhodnosti pre daný cieľ.

Marketingová databáza je organizovaný súbor údajov o jednotlivých potenciálnych alebo pravdepodobných zákazníkoch, ktorý je prístupný a použiteľný pre marketingové účely. Databázy môžeme rozdeliť na:

· Vlastné (interné)
· Vonkajšie (externé)