Distribúcia

11.1.

Distribučné kanály a funkcia sprostredkovateľov

1) ekonomické výhody:
a) zníženie počtu nevyhnutných kontaktov medzi výrobcom a zákazníkom
b) kompletizácia sortimentu
2) riešenie slabých stránok firmy
3) naplnenie očakávaní zákazníkov

Hlavné funkcie distribučného kanála:
1) preklenovanie časového nesúladu medzi výrobou a spotrebou
2) preklenovanie prietorového rozdielu medzi výrobou a spotrebou
3) preklenovanie vlastníckych rozdielov, ktoré oddeľujú produkty od konečných spotrebiteľov

Členovia distribučného kanála plnia ďalšie dôležité funkcie:
1) výskum trhu
2) marketingová komukikácia na podporu predaja
3) získavanie kontaktov
4) transformácia sortimentu
5) vyjednávanie
6) fyzická distribúcia
7) financovanie
8) preberanie rizika

Distribučné kanály:
1) distribučné kanály pre spotrebiteľský trh:
a) priamy distribučný kanál:
i) výrobca – spotrebiteľ
b) nepriame distribučné kanály:
i) jednoúrovňový výrobca – maloobchod-spotrebiteľ
ii) dvojúrovňový výrobca-veľkoobchod – maloobchod-spotrebiteľ
iii) trojúrovňový výrobca-veľkoobchod-jobber-maloobchod-spotrebiteľ
2) distribučné kanály pre trh organizácií:
a) priamy distribučný kanál:
i) výrobca – spotrebiteľ
b) nepriame distribučné kanály:
i) jednoúrovňový výrobca – priemyselný distribútor-spotrebiteľ
ii) jednoúrovňový výrobca-obchodný zástupca – spotrebiteľ
iii) dvojúrovňový výrobca-obchodný zástupca – priemyselný distribútor-spotrebiteľ

Stanovenie cieľov firmou zvoleného distribučného kanála je ovplyvnené faktormi, ktoré sa vzťahujú na:
1) charakteristiku produktu
2) charakter firmy a konkurencie
3) charakter sprostredkovateľov
4) charakter spotrebiteľov
5) faktory prostredia
Efektívnosť nepriamej distribúcie závisí od nasledujúcich rozhodnutí:
1) pridelenie distribučných funkcií medzičlánkom
2) pridelenie časti produktového radu jednotlivým distribučným kanálom
3) výber počtu a typov distribútorov
4) voľba hromadnej alebo výhradnej formy distribúcie
5) voľba zásad pre vytváranie účinných, ziskových a vzájomne výhodných vzťahov s jednotlivými sprostredkovateľmi

Výber distribučnej cesty:
1) pokrytie cieľového trhu a vybraných segmentov zákazníkov
2) prínos distribútorov pre budovanie trhu
3) vplyv produktovej koncentrácie

Exkluzívna alebo hromadná distribúcia – základné koncepcie:
1) exkluzívna (výhradná) distribúcia
2) selektívna (výberová) distribúcia
3) intenzívna distribúcia

Organizácia distribučných ciest:
1) vertikálne marketingové systémy:
a) uzatvorené
b) zmluvné:
i) voľné reťazce podporované veľkoobchodom
ii) maloobchodné družstvá
iii) franšízingové organizácie:
(01) maloobchodný franšízing – systém podporovaný výrobcom
(02) veľkoobchodný franšízing – systém podporovaný výrobcom
(03) maloobchodný franšízing – systém podporovaný podnikom poskytujúcim služby
c) administratívne
2) horizontálne marketingové systémy
3) hybridné marketingové systémy – výhody:
a) lepšie pokrytie trhu
b) nižšie distribučné náklady
c) pohodlnejší nákup pre zákazníkov a účinnejší predaj pre firmu

Udržiavanie efektívnosti nepriameho distribučného kanála:
1) reálne ciele
2) obojsmerná komunikácia
3) školenia
4) zlučiteľnosť cieľov
5) kompenzácia
6) motivácia:
a) prémie
b) expertný vplyv
c) ručiteľský vplyv
d) právne vymáhanie

Konflikty a problémy konkurencie v distribučných kanáloch:
1) vertikálny konflikt
2) horizontálny konflikt
3) multikanálový konflikt

Príčiny konfliktov:
1) rozdiely v prioritách a stanovených cieľoch zúčastnených
2) nie sú jasné úlohy a práva účastníkov
3) vzťahy moci
4) odlišné vnímanie situácie
5) sprostredkovatelia sú príliš závislí od výrobcu
6) správanie, ktoré nezodpovedá očakávaniam
7) informačné medzery a chýbajúca komunikácia


11.2. Fyzická distribúcia

Časti toku produktov:
1) fyzické dodávky
2) fizická distribúcia

Príčiny venovania pozornosti logistike:
1) úroveň zákazníckeho servisu a spokojnosť zákazníka ako pilier marketingovej stratégie
2) logistické náklady ako jedna z najväčších nákladových položiek
3) rozširujúce sa spotrebiteľské potreby
4) technologické zmeny

Riadenie logistiky sa zameriava na:
1) koncepcia celkových distribučných nákladov:
a) vzájomne pôsobiace náklady
b) úspory obchodných nákladov
2) zákaznícky servis:
a) dodávková pripravenosť
b) dodávková spoľahlivosť
c) doba vybavovania objednávky
d) objednávková pripravenosť
e) informačný servis
f) flexibilita systému
g) popredajná podpora
Etapy zákazníckeho servisu:
1. pred transformáciou (vysvetľujúci servis)
2. ako súčasť transakcie (rýchlosť s akou dodávateľ plní objednávku)
3. po dokončení transakcie (zaškolenia)
Hlavné aspekty ovplyvňujúce úroveň zákazníckeho servisu:
1. konkurenčné prostredie
2. ziskovosť
3) vplyv logistických činností na členov distribučného kanála

Hlavné funkcie logistiky:
1) vybavovanie objednávok
2) skladovanie:
a) súkromné alebo verejné sklady
b) umiestnenie skladu:
i) trhovo polohované sklady
ii) výrobne polohované sklady
iii) stredovo polohované sklady
c) distribučné centrá
3) riadenie zásob:
a) štruktúra zásob
b) výška (hladina) zásob
c) aké množstvo objednať na doplnenie skladových zásob
d) kedy objednať doplnenie zásob
Metódy využívané pri riadení zásob:
1. model ekonomického objednávkového množstva
2. model pevného objednávkového množstva
Využívanie počítačových simulácií:
1. vypočítavajú očakávaný dopyt
2. určujú poistné zásoby pre rozdielne úrovne zákazníckeho servisu
3. určia, kedy a aké množstvo je potrebné objednať na doplnenie zásob
4. berú do úvahy vplyvy jednotlivých dopravných sadzieb a množstevných zliav
5. odhadujú plnenie plánu zásob, očakávané dodržanie alebo prekročenie plánovanej úrovne zásob k určitému termínu
4) doprava:
a) letecká doprava
b) kamiónová doprava
c) železničná doprava
d) lodná doprava
e) doprava potrubím
f) kombinovaná doprava
Kritériá výberu druhu dopravy:
1. rýchlosť a dostupnosť
2. spoľahlivosť
3. prepravná kapacita
4. frekvencia
5. nákladovosť

Integrovaná logistika znamená:
1) prepojenie podniku s dodávateľmi (horizontálna dimenzia integrácie)
2) prepojenie podnikových logistických funkcií (vertikálna dimenzia integrácie).