10 najlepších B2B internetovo-marketingových stratégii
1.Vzdelávajte svojich budúcich klientov
Ak dokážete, aby sa vaši klienti cítili ako profesionáli, konštatovanie Margaret Marka a Carol S. Pearsona, je oveľa viac pravdepodobné že sa rozhodnú pre kúpu ako keby boli zmätení. Mark a Person vo svojej knihe Hrdina a Bandita diskutujú ako úspešné značky korešpondujú so základným vzorom v podvedomí známom ako pravzor. Množstvo klientov sa stavajú do role pravzorov, ktoré použivajú inteligenciu a analýzu pre pochopenie sveta.
Stratégia založená na strachu, neistote a starostiach je v rozpore v tom, čo motivuje vašich klientov. Namiesto toho, Mark a Pearson navrhujú nepoužívať tzv. „tvrdý predaj“. Profesionálny biznismeni sa chcú cítiť bystro, kvalifikovane a byť pánmi transakcie. Radi zhomažďujú dáta, aby mohli robiť správne rozhodnutia, a vyžívajú sa v komplikovaných produktoch (napr. PC), ktoré vyžadujú dodatočné vzdelanie a je sú ťažko ovládateľné. Ak sa klienti cítia byť tlačení , je pravdepodobné že ustúpia od transakcie, pretože oni vidia kúpu ako racionálne rozhodnutie založené na informáciách.
Jedna z najcennejších komodít pre profesionálnych biznismenov je ich čas, preto je veľmi prínosné využívať čas-šetriace technológie ako napr. E-mail alebo video konferenciu namiesto toho, aby sme si s klientom dohovárali schôdzku pri golfe.
2.Vytvorte novú štruktúru
Dobrý makreting nie je iba o pokusoch ovplyvniť mienku ľudí o kontrétnych produktoch alebo službách. Dobrý marketing sa zameriava na vytvorenie vhodnej štuktúry, vďaka ktorej môžú ľudia hodnotiť vaše produkty alebo služby. Tradičná koncepcia predaja produktu alebo služby spočíva v tom že sa zameriame na konkrétne funkcie a výhody riešenia, a prečo je to lepšie, rýchlejšie a lacnejšie ako konkurenčné produkty. Miesto toho, vytvorte novú štruktúru pre obchodných profesionálov pre uplatnenie ich špecifických podnikových skúseností, zákazníckej spätnej väzby a finančnej analýzy do vašeho riešenia. Namiesto orientovania sa na cenu, vaša koncepčná štruktúra umožní budúcim klientom porozumieť sile, ktorá stvárňuje ich biznis a ako je vaše riešenie nedeliteľnou časťou ich úspechu.
3.Vytvorte možnosti na komunikáciu
Ale ako súčasne vzdelávať potenciálnych zákazníkov a zahŕňať ich do štruktúry, ktorá by vystihovala váš podnik v tom správnom svetle? Odpoveď je: vyvážiť stálosť komunikácie proti prílišnej komunikácii. Keď prvý krát stretnete potencionálneho zákazníka, zväčša si vypýtate vizitku a snažíte sa zistiť viac o jeho firme. Výmena vizitiek je príležitosť na ďalšie skúmanie informácii o vašom potencionálnom partnerovi.
Vytvárajte príčiny na komunikáciu o vysoko hodnotných myšlienkach a informáciach s vašimi budúcimi klientami a snažte sa vyvážiť stálosť proti prílišnej komunikácii. Vytvorte podnikovo špecifikovaný E-mailový zoznam a posielajte podstanté články a informácie o blížiacich sa podujatiach jednak svojim klientom ale aj budúcim klientom. Poskytnite im najnovšie odborné publikácie a výskumné štúdie, ktoré by im mohli pomôcť robiť ich prácu efektívnejšie. Posilňovanie takejto komunikácie má veľmi kladný dopad na vzťah k vašim potencionálnym zákazníkom, ktorí budú v budúcnoti preferovať nákup práve od Vás.
4.Hovorte „ich“ jazykom
Keď už príde k samotnej komunikácii s potencionálnymi zákazníkmi, ktorí majú rozličné funkcie v rámci podniku, zaslanie všeobecných resp. úplne globálnych informácii nemá zmysel. Vedúci finančného oddelenia sa vždy bude zameriavať na investičné výdaje a návrat Investícii. Ak by ste posielali mail vedúcemu finančného oddelenia, mali by ste mu vysvetliť ako vaše riešenie zabráni dodatočnému zvyšovaniu nákladov a že má zabudovaný systém na meranie efektívnosti marketingových nákladov.
Mail pre CTO(Chief Technical Officer) by mal obsahovať informácie ako dobre bude váš produkt spolupracovať s existujúcou techológiou danej spoločnosti. Vedúci marketingu môže mať napríklad požiadavku na efektívne a rýchle spracovanie a interpretáciu údajov z marketingového prieskumu. Mali by ste začať vytvorením zoznamu, ktorý by preveril váš produkt či službu z rôznych hľadísk(ekonomického, technického, ....). Následne personalizujte vašu Emailovú komnunikáciu na základe jednotlivých segmentov, ktoré chcete osloviť.
Ujistite sa, že ste poskytli potrebné marketingové, finančné a technické argumenty potrebné na presvedčenie príslušného náprotivku(klienta).
5.Vzdelávanie prostredníctvom Emailu
Jedným z najlepších prostriedkov ako vzdelávať vašich zákazníkov je prostredníctvom E-mailu. Je vhodné vytvoriť portál vďaka ktorému by sa budúci klienti a zákazníci mohli naučiť viac o vašej firme. Po prihlásení sa do systému, obdržia sériu mailových správ v pravidelných intervaloch. V maili sa nachádza mini sumár jednotlivých tém a krátka prípadová štúdia, ktorá preskúša praktickú aplikáciu vašeho riešenia. Qvíz po každej lekcii môže poskytnúť okamžitú spätnú väzbu o tom čo sa vaši klienti naučili.
6.Diskusné fórum o produkte
Veľmi efektívny spôsob ako získať spätnú väzbu o vašich produktoch alebo službách je zapojenie vašich zákazníkov do procesu vývoja produktu s využitím E-mailovej diskusie. Dovoľte vašim inžinierom, návrhárom a predajcom zapojiť sa do diskusie priamo so zákazníkmi v diskusnom fóre. Napokon vaši zákazníci sú tí, čo využívajú vaše riešenia na dosiahnutie svojich podnikateľských cieľov a majú obrovské úsilie v tvarovaní vašej budúcej ponuky. Výhodou moderovaného fóra je kontrola nad informáciami, ktoré sa vo fóre nachádzajú a tiež nad prispievateľmi do diskusie.
7.Doplňujúce informácie prostredníctvom E-mailu
Dajte svojim budúcim klientom možnosť dostávať doplňujúce informácie o vašej spoločnosti a to tak, že im dáte prístup do heslom-chránenej oblasti vašej webstránky kde si sami môžu vybrať, ktoré dokumenty by chceli dostať prostredníctvom E-mailu. Nespoliehajte sa iba na to, že vaši budúci zákazníci si otvoria dokument z vašej webstránky iba na to aby si ho vytlačili a následne na neho zabudli. E-mail je tá správna cesta ako dosiahnuť aby si sa informácia dostala priamo k vašim zákanzíkom, a navyše práve ste získali ďaľší dôvod na kontaktovanie sa s nimi. (Stratégia číslo 3)
8.Web-stretunutia a prezentácie
Zatiaľ čo osobné stretnutia sú skutočne dôležité, PowerPoint-ové prezentácie a informačné mítingy majú tiež svoje opodstatnenie. Web-stretnutie zvyčajne pozostáva z konferenčného hovoru a PowePointovej prezentácie, ktorú prijímateľ môže sledovať po tom, čo sa prihlási na špeciálnu webstránku a zadá svoje užívateľské meno a heslo. Využívajte web-stretnutia na komunikáciu o špecifických informáciách o produkte alebo na lepšie vyhľadávanie zákazníkov. Letenky sú priveľmi nákladné a čakať v rade na letisku za hromadou cestujúcic, len kvôli tomu aby ste zistili, že váš let bude mať meškanie, veľmi nepodporuje produktivitu produktivitu práce. Web-stretnutia sú obzvlásť výhodné ak je váš potenciálny klient geograficky veľmi vzdialený a ak v danej obasti existujú aj ďaľší potenciálny klienti.
9.Vzdelávajte aj „vrátnikov“
Veľa ťažkodosiahnuteľných budúcich klientov má výborných administratívnych asistentov, ktrorí nie vždy vidia hodnotu vašej ponuky. Jednou cestou, ako sa dostať cez týchto tzv. „vrátnikov“ , je demonštrovať ako jeden z aspektov vášho produktu im môže pomôcť robiť ich prácu lepšie. Pretože títo asistenti sú veľmi často vyrušovaní a nemajú väčšinou čas, nemali by ste ich presviedčať o rôznych seminároch počas pracovnej doby, namiesto toho použite vzdelávanie prostredníctvom E-mailu, ktoré im bude doručené priamo do ich E-mailovej schránky. Navrhnite im napríklad E-mailový tutoriál, ktorý demonštruje ako lepšie využívať E-mailové filtre na nastavenie priority prichádzajúcich mailov.
10.Usporiadaná komunikácia
Podľa autora Setha Godina je marketing ako séria schôdzok: s cudzincov robí priateľov a z priateľov celoživotných zákazníkov.
Považujte proces predaja za sériu interakcii, ktorá postupne prerastie do dlhotrvajúceho, prospešného zákazníckeho vzťahu.
Vytvorte postupnosť usporiadanej komunikácie, navrhnutú na informovanie, vzdelávanie a konvertovanie budúcich zákazníkov na platiacich zákazníkov. Ak si napríklad budúci potencionálny zákazník stiahne z vašej webstránky informačný list o vašej spoločnosti, váš systém to zaregistruje a o pár dní mu pošle mail, v ktorom sa ho spýtate či nemá nejaké doplňujúce otázky alebo nepotrebuje nejaké ďaľšie informácie.
