Vznik pohľadávok nerozlučne patrí k podnikaniu. Vo chvíli, keď firma poskytne zákazníkovi produkt alebo službu, vzniká jej nárok na dohodnuté odplatné plnenie. Snom každého podnikateľa sú zodpovední zákazníci, ktorí platia načas podľa dohody, prípadne pri problémoch s úhradou dlžnej sumy veriteľa včas informujú a snažia sa záväzok vyriešiť.

Trh má však od ideálu ďaleko a úspešnosť inkasovania pohľadávok patrí medzi kľúčový parameter úspechu v podnikaní, ktorý môže rozhodnúť o prežití alebo smrti firmy. Určuje totiž likviditu podniku, vytvára jeho bonitu a má výrazný vplyv na hodnotu firmy. S tým súvisí existencia desiatok firiem, ktoré sa špecializujú na prácu s pohľadávkami. Riadiť pohľadávky neznamená, že sa im firma začne venovať až po uplynutí doby splatnosti faktúry. Naopak, pohľadávky si vyžadujú pozornosť od okamihu vystavenia faktúry až po prípadný neželaný koniec, a to súdny spor alebo konkurz. Sledovať pohľadávku je potrebné počas celého životného cyklu. Nie náhodou preto odborníci z podnikov spomínajú ako prvú podmienku úspešnosti v práci s pohľadávkami systematický prístup.

Nie div, že čoraz viac firiem zriaďuje pozíciu kredit manažéra, ktorý sleduje stav pohľadávok. Aj keď obvykle pôsobí v rámci finančného oddelenia, musí intenzívne spolupracovať aj s inými útvarmi podniku. Vybudovať rozsiahle oddelenie správy pohľadávok nemusí byť pre firmu ideálne riešenie. Znamená to totiž vysoké investície do informačného systému a potrebných odborníkov. Ak si firma riadi pohľadávky sama, musí zvoliť stratégiu primeranú svojmu prístupu k zákazníkom a požiadavkám na peňažné toky.

Ak firma chce napríklad minimalizovať nesplatené pohľadávky, môže dodávať tovar až po zaplatení. Konzervatívny prístup prezrádza aj prijatie problémových pohľadávok po úroveň vytvorených finančných rezerv. Naopak, pri vstupe na nový trh môže firma krátkodobo obetovať aj zisk. Hranice akceptovateľného objemu problémových pohľadávok už prezrádzajú náchylnosť na riziko a značne ovplyvňujú prosperitu spoločnosti. V krajnom prípade môžu ohroziť jej existenciu. Veľmi často však firmy zohľadnia relatívne vysoké potenciálne riziko nesplácania pohľadávok priamo do ceny produktu či služby.