Je potrebné určiť koľko pracovného času je potrebné venovať bežným zákazníkom a koľko potencionálnym.
Od predávajúceho sa očakáva vytváranie goodwillu, prípadne rozširovanie znalostí kupujúcich. Vyžaduje sa od nich tvorivý prístup k predaju, schopnosť iniciovať predaj.

Členenie obchodného personálu môže byť rôznorodé. Člení sa podľa úloh predaja, šírky výrobného či obchodného sortimentu, podľa teritórií i podľa odlišných cieľových trhov. Ak obsluhuje rozdielne trhy potrebuje zabezpečovať odlišné úlohy predaja podľa požiadaviek rôznych typov zákazníkov na týchto trhoch. Vytvárajú sa sekcie predajcov pre výrobcov, pre predaj veľkoobchodu, pre fyzické osoby.
Ak sú úlohy predaja rôznorodé a vyžadujú rôzne schopnosti a poznatky pre plnenie všetkých komunikačných úloh, potom hovoríme o funkčnom členení.
Za najdôležitejšiu vlastnosť predajcu sa považuje , ako sa s touto profesiou identifikuje, ďalej je dôležitá aj empatia – schopnosť vcítiť sa do pocitov druhého a schopnosť rýchlo odhadnúť partnera.

1.3.2 Nábor, výber, príprava, dozor, hodnotenie a odmeňovanie obchodného personálu

Stanovenie Stratégia, Nábor a výber Príprava Dozor Hodnotenie
Úloh štruktúra a obchodného obchodného obchodného obchodného
obchodného veľkosť personálu personálu personálu personálu
personálu obchodného
personálu

1.3.2.1 Nábor a výber

Veľký význam má nábor a výber obchodného personálu, pretože je základom úspešnej činnosti obchodného personálu. Preto je veľmi potrebné klásť veľký dôraz na správny výber. Každý nový výber sa prejaví vo zvýšení nákladov a zároveň obchodný personál, v ktorom je veľký podiel nových zamestnancov je menej výkonný.

1.3.2.2 Príprava

Príprava predávajúceho prebieha počas skúšobného obdobia. V prvej časti sa príprava venuje histórii a cieľom firmy, jej organizácií, oboznámenie sa s firemnou kultúrou, s produktami firmy. Študujú aktivity konkurencie. Musia prejsť mnohými školeniami. Nakoniec sa oboznamujú s metódami práce v teréne, Učia sa ako rozdeliť čas medzi aktívnych a potencionálnych zákazníkov, ako vyúčtovať výdavky pripraviť správu o predaji a ako efektívne komunikovať.


1.3.2.3 Dozor a hodnotenie

Dozor a hodnotenie je veľmi dôležitý faktor. Firma využíva množstvo nástrojov na kontrolu obchodného personálu. Je potrebné požadovať týždenné predajné výkazy každého obchodníka. Hodnotenie je založené na splení stanovených noriem. Tiež je potrebné sledovať a kontrolovať správy o výdavkov, ktoré sú potom predmetom refundácie a sú zohľadnené v mzde zamestnancov. Účinné je aj hodnotenie porovnávaním činností jednotlivých predávajúcich. Dôležitý je aj moment motivácie zamestnancov.