Tento hlavný cieľ sa konkretizuje do čiastkových cieľov a to informovanie, presviedčanie, pripomínanie. 1.1 Osobný predaj ako nástroj komunikačnej politiky


1.1.1 Charakteristika osobného predaja

Forma komunikácie - osobný predaj sa zahrňuje medzi personálne komunikačné kanály. Ide o priamu komunikáciu dvoch alebo viacerých osôb navzájom. Môže to byť komunikácia pri osobnom styku dvoch osôb, komunikácia osoby s publikom alebo cez telefón, či prostredníctvom pošty alebo internetu. Personálne komunikačné kanály sú efektívnejšie ako nepersonálne, pretože umocňujú osobnú adresnosť a priamu spätnú väzbu. Personálny vplyv má veľkú váhu u výrobkov, ktoré sú drahé, rizikové alebo veľmi viditeľné. Najdôležitejším cieľom obchodníkov je vyriešenie problémov zákazníka. Obchodník profiluje potreby svojho zákazníka a spája ich so svojimi službami. Zákazník má istotu prospešnosti z tohoto obchodu. Obidvaja partneri sa vzájomne rešpektujú, sú zdvorilí, priateľskí a úprimní. Poznajú svoje medze a môžu ich rozumne stanoviť aj pre partnera. Keď obchodníci rokujú, nemali by mať obavy z vyjadrenia vlastných predstáv o obchode. Tento vzťah je založený na princípoch, nie na taktike. Vyzýva k spolupráci, dôvere, na podporu sebaúcty. Obchodník so zákazníkov spolupracuje, aby sa vyriešili problémy.


Osobný predaj je proces podpory a presvedčovania perspektívnych zákazníkov prostredníctvom ústnej prezentácie tovaru za účelom predaja. Osobným kontaktom sa získava spätná väzba. Charakteristickým znakom osobného predaja je ovplyvniť uzavretie obchodu prostredníctvom obchodného rozhovoru. Využíva sa predovšetkým pri predaji tovaru, ktorý si vyžaduje odborné vysvetlenie a poradenie.
Šírka povinností a právomoci v oblasti predaja je v skutočnosti štrukturalizovaná. Ovplyvňujú ju nasledovné faktory:
- ponuka výkonov: spotrebný tovar, investičné statky, služby,
- hodnota, resp. cena, ktorú predstavuje ponuka,
- image ponuky,
- predajná situácia – prvý resp. opakovaný nákup,
- potenciálny odberateľ – konečný, produkčný,
- všeobecná konkurenčná situácia
- organizácia predaja v podniku.


1.1.2 Úlohy osobného predaja

Rozsah úloh a objem práce obchodného personálu podlieha neustálym zmenám podľa potreby firmy a situácie na trhu. Osobný predaj má plniť v zásade tri základné úlohy:
1. Získavanie objednávok
2. Prijímanie objednávok
3. Úlohy zamerané na perspektívy predajnej podpory. Väčšinou však jeden pracovník plní všetky tri úlohy.

Ad1) Hlavnou náplňou získavateľov objednávok je zabezpečiť nové obchodné partnerstvo.