Technickí odborníci pôsobia často vo funkcií konzultanta pre firmu zákazníka. Uvedené úlohy osobného predaja sa v bežnej praxi kombinujú a riešia sa formou tímovej spolupráce. Okrem spomínaných úloh obchodníci poskytujú služby zákazníkom, vykonávajú prieskum trhu, spravodajské služby, vyhotovujú správy o predaji, pomáhajú pri vytváraní image a zabezpečujú aj logistické funkcie.

1.2 Hlavné kroky procesu predaja

1.2.1 Vyhľadávanie a hodnotenie nových zákazníkov

Objavovanie nových zákazníkov - ”Prospecting”
Noví zákazníci, ktorá po prvýkrát skúšajú nový produkt, sa delia na tri základné skupiny:
· spotrebitelia inej značky rovnakej kategórie výrobku,
· spotrebitelia inej kategórie výrobku,
· spotrebitelia, ktorí často menia značku výrobku

Prospecting je budovanie siete potenciálnych zákazníkov, ktorí nebudú hneď nakupovať, od ktorých nezískame hneď nové objednávky. Prospekcia alebo rozvoj trhu je pre obchod taká dôležitá ako samotný predaj. Ideálnych prostriedkom na získanie nových zákazníkov je využívanie výpočtovej techniky, ktorá umožňuje uložiť veľké množstvo informácií o zákazníkoch, rýchlu orientáciu v informáciách, selekciu a identifikáciu potrebných informácií v pravý čas. Telefonický marketing je založený na interaktívnej komunikácií prostredníctvom telefónu, ktorý patrí medzi najrýchlejšie prostriedky komunikácie v súčasnosti. Rozlišujú sa dva spôsoby telefonického marketingu:
1.Aktívny - aktivita vychádza od podnikateľa, ktorý sa telefonicky spojí so zákazníkom a oboznámi ho so svojou ponukou.
2. Pasívny – podnikateľa ako prvý zavolá zákazník.
Výhody telefonického marketingu vytvárajú možnosti okamžitého kontaktu, priame odpovede na otázky, detailne upresnené objednávky, bezprostredná výmena informácií.
Prostredníctvom telefonického marketingu možno dosiahnuť zvýšenie obratu, zníženie predajných nákladov, optimalizáciu práce, zvýšenie úspechu reklamných opatrení.
Aby telefonický rozhovor správne plnil svoju funkciu, musia obchodní partneri rozumieť otázkam a musia byť hlavne ochotní poskytnúť informácie.