Prostredníctvom telefónu môžeme:
- ovplyvniť osoby, ktoré vytvárajú verejnú mienku cieľovej skupiny,
- získať nových zákazníkov,
- uskutočniť zber dodatočných údajov v prípade, že sme vopred zákazníkovi poslali reklamný list,
- nadviazať na návštevu pri podomovom predaji,
- dohovoriť si stretnutie so zákazníkom,
- zlepšiť úspech našich reklamných listov,
- dozvedieť sa motívy, na ktoré môžeme nadviazať pri ďalších reklamných akciách,
- obsluhovať svojich zákazníkov bez toho, že by sme uskutočnili osobnú návštevu
Počas rozhovoru obchodník kladie zákazníkom otvorené otázky, ktoré sa používajú na začiatku rozhovoru. Ich cieľom je aktivovanie dialógu so zákazníkom a možno ich charakterizovať využívaním slov – kto, čo, kedy, ako, kde, prečo. Uzavreté otázky sa používajú väčšinou na konci rozhovoru, alebo v určitej časti rozhovoru. Využívajú sa hlavne pre kontrolu a ich cieľom je dosiahnuť odpoveď áno, nie. Alternatívne otázky sa používajú po vysvetlení určitého zámeru s cieľom spoznať správnu odpoveď. Typickým príznakom týchto otázok je použitie slova alebo medzi ponúkanými alternatívami. Sugestívne otázky sa používajú po pozitívnom zodpovedaní otvorených otázok a uzavretých otázok, ak je možné so 100% istotou očakávať kladnú odpoveď na sugestívnu otázku. Väčšinou sa používajú pri ukončení rozhovoru. Prvým krokom procesu predaja je identifikácia vhodných potencionálnych zákazníkov. Predávajúci musí nadviazať kontakt s mnohými potencionálnymi zákazníkmi, kým zrealizuje niekoľko predajov. Mal by vedieť hodnotiť obchodné príležitosti, ako spoznať dobré a odhaliť slabé možnosti. Potenciálnych zákazníkov možno hodnotiť podľa finančných schopností, objemu podnikania, špeciálnych potrieb, lokalizácie a perspektív rozvoja.


1.2.2 Predpríprava

Pred návštevou potenciálneho zákazníka sa predávajúci snaží dozvedieť čo najviac o firme, ktorej chce ponúkať produkty. Predávajúci môže využiť firemnú databázu, konzultovať so známymi. Musí sa vedieť správne rozhodnúť, akú formu nadviazania kontaktu zvolí, či to bude osobná návšteva, zaslanie ponukového listu, alebo telefonický rozhovor.

Je potrebné správne načasovať rozhovor, aby zákazník nebol práve zaneprázdnený. Nakoniec si musí predávajúci premyslieť celkovú stratégiu predaja vzhľadom na konkrétneho zákazníka.


1.2.3 Nadviazanie obchodného kontaktu

Obchodník má dve minúty na to, aby o sebe vytvoril kladný alebo záporný dojem.
Spôsoby správnej komunikácie:
1. Poznať svoj cieľ, prečo oznamujeme informáciu. Aký máme na to dôvod. Ak si nie je obchodník pri informácií, napr. o technických parametroch celkom istý, čo chceme povedať - aj poslucháč bude neistý.
2. Nájdeme správnu osobu, ktorej máme niečo povedať, ktorá má niečo uskutočniť, to, čo žiadame - čo sa má stať. Pripravíme si najprv cestu. Ak chceme od úradníka, aby za nás niečo vykonal, musíme nájsť presvedčivé argumenty, že si váš problém osvojí ako vlastný. Až potom mu prednesieme za 45 sekúnd svoje požiadavky.
3. Pripravíme si odpovede na tieto hlavné otázky: Kto, Čo, Kde, Kedy, Prečo, Ako?
4. Aby informácia bola úspešná, vytvorte pre to podmienky.
5.