Upútajte záujem prijímateľa správy. Čo poslucháč chce počuť, čo ho zaujíma. Zaujímajú zákazníka technické vlastnosti výrobku alebo prospešnosť výrobku.
6. Buďme struční. Zrušme nadbytočné informácie. Vynechajme dlhé úvody, zbytočné odbočovanie.
7. Hovorme na úrovni našich poslucháčov. Nevyvyšujme sa vedomosťami, aj keď sme v odbore profesionálmi. Nepoučujme zákazníka, pripravme si schému svojho krátkeho vystúpenia. Voľme správne slová, vety, štylistiku. Pripravte si to!
8. Vytvárajme obrazy vo vedomí poslucháča - významy a zmysel, a nie abstrakcie. Používajme predstavivosť poslucháčov.
9. Skončime otázkami, ktorými zistíme, čo si zákazník z informácie odnáša, čo ho zaujalo, čo pochopil nesprávne.
10. Prvý dojem sa dá vytvoriť len jediný raz. preto sú také dôležité: úsmev, istota, duševná rovnováha, kľud, správne oblečenie - ktoré vás predstaví ako profesionála a nie model z výkladu. Náš výzor znamená viac ako polovica oznámenia, ktoré budeme prezentovať.



1.2.4 Prezentácia a demonštrácia tovaru

Vedieť prezentovať vlastnosti výrobku je obchodníkovou silnou zbraňou. Znamená to predovšetkým mať hlboké vedomosti o výrobku, čísla, parametre musí preložiť zákazníkov do jeho výhod a prínosov.

1.2.5 Rokovanie pri námietkách

Počas prezentácie ako i počas žiadosti o objednávky majú často zákazníci určité pripomienky. V jednaní hľadá obchodník i skryté námietky, požiada kupujúceho, aby ich upresnil a berie ich ako možnosť pre poskytnutie ďalších informácií, pretransformuje námietky do dôvodu pre kúpu. Každý predávajúci však potrebuje na to prípravu, aby dokázal reagovať na námietky.


1.2.6 Uzavretie kúpy

Firma vyškolí obchodníkov, aby sa naučili vzbudiťdostatok dôvery, aby sa necítili vinní, keď majú požiadať o objednávku, aby dokázali rozpoznať správny moment na uzatvorenie objednávky. Predávajúci sa snažia rozpoznať signály kupujúceho na ukončenie. Obchodník rozoberie body zmluvy, ponúkne pomoc pri spísaní objednávky.


Techniky kladenia otázok pri uzatváraní obchodu

1. Záverečná námietka. Mnohí zákazníci v úsilí pre seba výhodu (cena, termín dodávky, rabat) majú ”záverečnú námietku”. 2. Žiadanie čiastkového rozhodnutia od zákazníka. So zákazníkom sa nehovorí o celej objednávke, ale otázkami sa sledujú najprv čiastkové ciele. 3. Obmedzenie možností voľby. Niektorí zákazníci nemajú pred konečným rozhodnutím dostatok úsudku. Na rokovaní sa rozvádzali argumenty pre i proti. Pri výrobku v prvom vyhotovení získate úspory pri montáži. Pri druhom vyhotovení si montáž musíte urobiť sami.