Predpoklady a dôvody vstupu firmy na zahraničný trh

K základným predpokladom vstupu a presadenia sa na zahraničnom trhu patrí:
q Existencia možností a zdrojov firmy (predovšetkým finančné zdroje, cenová resp. necenová konkurencieschopnosť, KNOW-HOW, ľudský potenciál)
q Aktívne vyhľadávanie a využívanie príležitostí presadiť sa na trhu v podmienkach globálne pôsobiacej konkurencie (využiť svoje silné stránky, jedinečné vlastnosti produktu, jeho tradície, dobré meno, referencie)
q Adaptácia na podmienky regionálnej integrácie a vplyv štátnych opatrení na medzinárodné podnikanie (predpokladá znalosť vonkajšieho prostredia)
q Budovanie vzťahov s dodávateľmi, odberateľmi, zákazníkmi a rozvoj marketingovej kultúry.

Podnety a príčiny vstupu a ďalšieho pôsobenia firmy na zahraničnom trhu sú rôzne. V súčasnom období vystupujú do popredia 4 hlavné dôvody:
ü Rast predaja
Množstvo potenciálnych zákazníkov vo svete ako celku je zákonite väčšie ako v samostatných krajinách, čo vedie firmu k tomu, aby sa v záujme zvýšenia objemu predaja a zisku orientovala na stále viac národných trhov.
ü Získanie zdrojov
V mnohých prípadoch ide o snahy motivované úsporou nákladov. Konečný úžitok sa prejaví zvýšením zisku výrobcu, resp. predajcu alebo znížením spotrebiteľskej ceny. Niektoré podniky majú za cieľ získať zariadenia a technológie, ktoré nie sú k dispozícii v domácej krajine.
ü Diverzifikácia
Podnik zapojený do medzinárodného obchodu v snahe vyhnúť sa negatívnemu dopadu z ekonomických výkyvov v jednotlivých krajinách pôsobí ako dodávateľ na viacerých trhoch. Rôzne krajiny sa nachádzajú v rôznych štádiách ekonomického cyklu v jednej predaj rastie, v inej v dôsledku recesie predaj klesá. Sledovanie stavu ekonomiky a následná správna reakcia je jednou z výhod zapojenia sa podniku do medzinárodného obchodu. Podobne, i zásobovanie si podnik môže zabezpečiť z niekoľkých zdrojov (krajín), aby sa vyhol prípadnému prudkému kolísaniu cien alebo nedostatku suroviny v jednej krajine.
ü Globalizácia
OECD globalizáciu charakterizuje ako proces, v dôsledku ktorého trhy a výroba v rozličných krajinách sa od seba stávajú čoraz závislejšie – vďaka dynamike obchodu s tovarom, službami a mobilnosti kapitálu a technológií.

Na zahraničných trhoch sa nachádzajú :
A.

Neovplyvniteľné faktory
1. úroveň neovplyvniteľných faktorov predstavujú faktory domáceho prostredia
(faktory ekonomického, politického, právneho, demografického a sociálneho prostredia, faktory odvetvového prostredia, atď.)
2. a ďalšie úrovne neovplyvniteľných faktorov predstavujú faktory jednotlivých zahraničných trhov resp. svetového trhu, ktoré ovplyvňujú efektívnosť realizácie určitého produktu.
(faktory ekonomického, politického, právneho, demografického a sociálneho prostredia, kultúrneho prostredia, konkurencia, úroveň technológie a infraštruktúry)

B. Ovplyvniteľné faktory:
Nástroje marketingmixu:
1. Výrobok
2. Cena
3. Distribúcia
4. Podpora predaja

Ďalšie čiastkové faktory, ktoré majú pozitívny alebo negatívny vplyv na rozvoj marketingových aktivít na zahraničných trhoch.

Faktory, ktoré hovoria za vstup na zahraničný trh
Ţ Nasýtený domáci trhŢ Strata pozície na domácom trhu spôsobená domácou, ale i zahraničnou konkurenciouŢ Domáci trh považuje výrobky za zastaraléŢ Na zahraničnom trhu vznikne dopyt po výrobkuŢ Snaha predĺžiť životný cyklus výrobkuŢ Vláda alebo domáce prostredie sa stáva protipodnikateľsky naladenéŢ Príležitosť vyrábať v zahraničíŢ Rozloženie rizikaŢ Úspory z rozsahu (nákupu, výroby, výskumu a vývoja, reklamy)Ţ vytváranie hospodárskych spoločenstiev

Faktory, ktoré hovoria proti vstupu na zahraničný trh
Ţ Clá, dovozné kvótyŢ Iné reštrikčné opatrenia vládneho charakteruŢ Rozkolísaná politická situácia alebo iné neistotyŢ hyperinflácia

V ďalšej časti sa budeme bližšie zaoberať dodacími a platobnými podmienkami na zahraničných trhoch, ktoré patria medzi ovplyvniteľné faktory a dojednávajú sa v konkrétnych zmluvách medzi obchodnými partnermi v medzinárodnom obchode.

Platenie v zahraničnom styku

Neoddeliteľnou súčasťou zahranično-obchodných vzťahov sú platobné podmienky, a s tým spojená voľba najvhodnejších metód platenia. Platenie vyvolané realizáciou peňažných vzťahov medzi subjektami jednotlivých štátov, sprostredkuje vzájomné vyrovnávanie ich záväzkov a pohľadávok. Súčasťou platobného styku so zahraničím sú tiež platovné operácie spojené s hotovostným výberom peňazí v inej krajine.
Východiskom uskutočňovania platieb do a zo zahraničia sú platobné dohody, uzavreté medzi účastníkmi zahranično-obchodných operácií ako súčasť obchodných dohôd alebo samostatné. Platovné dohody zahrňujú vyznačené formy platenia, zúčtovacej meny alebo úveru, predmetu platby, miesta a času platenia, platobného prostriedku a účtov, prostredníctvom ktorých sa platenie uskutoční. V platobných dohodách môže byť uvedené aj prípadné devízové obmedzenie.

Uplatňuje sa napríklad pri zákaze vývozu alebo dovozu, pri obmedzení zahraničných úverov, povinnom odvode devíz, pri povoľovacom devízovom systéme a podobne.
Voľba metód platenia je podmienená týmito kritériami:
A/ použitým platobným prostriedkom
B/ viazanosťou na dokumenty
C/ termínom uskutočnenia platby
D/ použitým druhom platobných prostriedkov

K najčastejšie využívaným metódam vo voľnom platobnom styku zahrňujeme bezhotovostné platenie, ktoré sa uskutočňuje pomocou dokumentov:
] Dokumentárne inkaso
] Dokumentárny akreditív
] Platobný prísľub
] Platenie zo záruky
Ich prínos je v zabezpečenosti platenia a znižovaní rizika z nezaplatenia.

Dokumentárne inkaso
Je pomerne náročnou formou platenia. Jeho podstata spočíva v tom, že predávajúci /vývozca, dodávateľ/ dostane príslušnú čiastku za dodávku od dovozcu /odberateľa/, keď mu predloží /spravidla prostredníctvom banky/ dohodnuté dokumenty, ktoré dovozcu oprávňujú disponovať s dodávaným tovarom.
Dokumentárne inkaso sa uplatňuje na základe zmluvy. Podnet na dokumentárne inkaso dáva vývozca /veriteľ/ formou príkazu, ktorý zasiela spolu s príslušnými dokumentami svojej banke. Súčastne ju žiada, aby vyinkasovala príslušnú čiastku od banky dovozcu /tzv. inkasnej banky/. Banka preberá na seba záväzok, že vydá dovozcovi dokumenty proti zaplateniu. Súbor dokumentov by mal obsahovať:
- faktúru
- dopravné doklady /duplikát železničného nákladového listu, leteckého nákl. listu, medzinárodnú poštovú poukážku, konosament, warrant pri námornej preprave/
- ďalšie dokumenty dohodnuté v obchodnej zmluve /certifikát o kvalite, atď./.

Banka poverená inkasom vyžaduje od dovozcu zaplatenie alebo zmenku ako protihodnotu za odovzdanie dokumentov o dodávke tovaru. Dovozca dáva pokyn banke na úhradu obvykle až po príchode tovaru. K tovaru má prístup však až po zaplatení. Inkasná banka však môže dať dôveryhodnému odberateľovi dokumenty o tovare k nahliadnutiu. Prakticky teda môže ísť o inkaso oproti zaplateniu, resp. inkaso oproti akceptácii zmenky. Táto forma je najrozšírenejšia, lebo dáva dobré záruky na úhradu zo strany dlžníka.

Výhodou dokumentárneho inkasa je, že až do predloženia príslušných dokumentov neviaže príslušné prostriedky dovozcu. Dovozca – odberateľ sa súčasne môže zabezpečiť voči možnému riziku požiadavkou na predloženie osvedčenia o kvalite dodaného tovaru.

Nevýhodou vývozného dokumentárneho inkasa je, že zaplatenie a prevzatie tovaru odberateľom nie je zabezpečené. V prípade zistenia rozdielov v plnení oproti zmluvne dohodnutým podmienkam, môže dovozca od kontraktu odstúpiť a vývozcovi tak vznikajú výdavky a riziko z prípadnej nepredajnosti tovaru. Na druhej strane výhodou dovozného dokumentárneho inkasa pre vývozcov je, že banka nevydá doklady, ktoré oprávňujú prevzatie tovaru bez preukázania úhrady faktúrovanej čiastky formou inkasa alebo akceptáciou zmenky. Vcelku môžeme povedať, že dokumentárne inkaso je výhodnejšie pre dovozcu a menej výhodné pre vývozcu.

Dokumentárny akreditív
Predstavuje najrozšírenejšiu a najdokonalejšiu formu platenia. Platba /úhrada vývoznej pohľadávky/ sa spravidla uskutočňuje v krajine a banke vývozcu.

Táto forma predpokladá zloženie /viazanie/ určitej čiastky peňazí na účte kupujúceho /dovozcu/ v prospech vývozcu /predávajúceho/.
Podstata dokumentárneho akreditívu je v tom, že je to písomný záväzok banky vyplatiť stanovenú čiastku alebo vykonať iné plnenie /napr. akceptovať zmenku/ po splnení podmienok /predloženia predpísaných dokumentov o odoslaní tovaru v čase určenom akreditívom/. Tento záväzok predstavuje tzv. vlastný akreditív. Uskutočňuje sa na základe zmluvy o otvorení akreditívu, ktorú uzavrie banka s príkazcom. O otvorení akreditívu informuje banka oprávnený subjekt – vývozcu, v prospech ktorého bol otvorený.
Akreditív má záväzný obsah :
q názov a adresu vývozcu,
q dovozcu,
q čiastku akreditívu,
q jeho druh,
q stručný opis tovaru,
q termín splatnosti a odoslanie tovaru,
q spôsob platenia,
q presné vymenovanie dokumentov.

Cieľom využitia dokumentárneho akreditívu pri platení je:
- zaplatenie za tovar vývozcovi po splnení všetkých podmienok akreditívu
- dovozcovi aj vývozcovi poskytuje dok. akreditív istotu vtedy, ak je zriadený dobrou bankou a sú splnené podmienky akreditívu.

Keď banka, ktorá otvorila akreditív nežiada od dovozcu platenie ihneď, poskytuje vlastne avalový úver. Tým podporuje likviditu dovozcovi až do doby vyplatenia akreditovanej čiastky.
V praxi sa využívajú viaceré druhy akreditívov:
Odvolateľný – môže byť zmenený, zrušený /bez predchádzajúceho oznámenia/ pred predložením dokumentov o dodávke a preto nie je pre vývozcu žiadúci
Neodvolateľný – nemôže byť zrušený alebo odvolaný bez vzájomnej dohody dovozcu a vývozcu
Potvrdený – je to neodvolateľný akreditív, ktorý banka dodávateľa potvrdí príjemcovi /vývozcovi/ a tým preberá na seba záväzok.
Nepotvrdený - /avizovaný/ - banka oznámi vývozcovi otvorenie akreditívu v inej banke, nepreberá však záväzok. Môže však predložené dokumenty podľa podmienok akreditívu odkúpiť
Krytý – u ktorého je pri zriadení akreditívu krytá celá čiastka hodnoty dodávky vývozcu budď v banke, ktorá zriadila akreditív alebo u potvrdzujúcej banky /pri odkúpení akreditívu/
Nekrytý – je najrozšírenejší, u ktorého príde k úhrade až po predložení dokumentov potvrdzujúcich dodávku /dovoz/ tovaru,
Ramburzný – ak namiesto hotovostného platenia banka prijímateľa akreditívu akceptuje zmenku na ňu vystavenú vývozcom a hneď ju eskontuje. Zmenka je vystavená na hodnotu dokumentov a musí mať v akreditíve napísanú splatnosť /napr. 30 –18 denný ramburz/.
Výhodou tohto druhu akreditívu je že vývozca dostane zaplatenú ihneď plnú hodnotu tovaru, zatiaľ čo príkazca – platí až za určitú dobu, po prevzatí tovaru. Je mu tak poskytovaný veľmi lacný úver. Uplatnenie tejto formy akreditívu je spojené s povolením ramburzného úveru medzi bankami.

Náklady s tým spojené platí buď dovozca alebo vývozca
Revolvingový – predpokladá obnovenie potrebnej čiastky akreditívu /limitu/ po každom čerpaní
Prevoditeľný – je spojený s možnosťou prevodu na iné osoby /len 1x/ za predpokladu, že sú tak označené. Podmienky uplatnenia akreditívu okrem ceny a platnosti sa však tým nemenia. Platobný prísľub
Technická stránka platenia vychádza z „oznámenia banky dovozcu zahraničnému dodávateľovi priamo alebo prostredníctvom jeho banky, že bol vydaný časovo neobmedzený a neodvolateľný prísľub na zaplatenie“. Potvrdzuje záväzok dovozcu voči vývozcovi s tým, že si zabezpečí potrebné devízové prostriedky v banke k termínu platenia. Výhodou platobného prísľubu pre dovozcu je, že neviaže jeho devízové prostriedky v banke a znižuje výdavky a provízie spojené so zabezpečením platobných operácii. Jeho uplatnenie pri vývoze je však nevýhodné, lebo nezabezpečuje dodávateľovi prevzatie tovaru a zaplatenie zo strany odberateľa.
Banková záruka
Predstavuje ďalší nástroj zahraničného platobného styku. Na prvom mieste je jeho zabezpečovacia funkcia a až na druhom mieste funkcia platobná. Vzniká písomným prehlásením banky, že preberá záruky za dlžníka /dovozcu/ a uspokojí veriteľa /vývozcu/ v súlade s prijatými podmienkami podpísanej záručnej listiny a uzavretej obchodnej zmluvy.
Charakteristickým znakom bankovej záruky je, že banka sa zaručuje za peňažné plnenie dlžníka, ktorý vstupuje do obchodného vzťahu so zahraničným partnerom. Zahraničný dodávateľ obvykle vyžaduje zabezpečenie svojich pohľadávaok voči nedostatočne známym odberateľom – dovozcom.
Platnosť bankovej záruky môže byť ohraničená dátumom uplynutia, vrátením záručnej listiny resp. obdržania formálneho uvoľnenia z protizáruk.

Platobné ťažkosti medzi zahraničnými obchodnými partnermi dvoch alebo viacerých krajín môže preklenúť dohoda o využití metódy platenia CLEARINGOM. Uskutočňuje sa na základe uzvretia clearingových platobných dohôd. Podstat platenia spočíva vo vzájomnom vyrovnávaní pohľadávok a záväzkov jednotlivých partnerov zmluvných strán, nie však priamo medzi podnikmi, ale vzájomným zúčtovaním pohľadávok a záväzkov. Má charakter viazanej formy platenia.
Vzájomné zúčtovanie sa uskutočňuje na clearingových účtoch, ktoré za týmto účelom vedú spravidla ceduľové banky alebo nimi poverené banky.

Prevažne sa uplatňuje dvojstranný clearing, menej trojstranný a viacstranný.

Podstat dvojstranného clearingu je vysvetlená v nasledovnej schéme:

Dvojstranná cleringová meóda platenia

Krajina A Krajina B
Vývozca Dovozca
Vývoz tovaru z krajiny
A do krajiny B
Zaplatenie vývozu Zaplatenie dovozu
v mene krajiny A v mene krajiny B

zúčtovanie medzi
clearingovými bankami
clearingová banka clearingová banka
v krajine A v krajine B

Vývoz tovaru do krajiny
dovozca vývozca

V priebehu platenia:
- banky uhradzujú vývozvom svojej krajiny faktúry za vývoz tovaru na ťarchu cleringového účtu krajiny dovozcu
- prostriedky na platenie týchto vývozných operácií sa zhromažďujú tak, že domáci dovozcovia uhradzujú v prospech clearingového účtu sumu faktúr za tovar dovezený z partnerskej krajiny
- banky uspokojujú svojich vývozcov zásadne len do výšky týchto zložených čiastok. Tým je nastolený problém tzv. clearingovej špičky, ktorá sa vyrovnáva zlatom, vo voľnych menách, tovarom alebo úverom.
Napriek nízkym nákladom len v malom rozsahu sa využívajú v zahraničnom platobnom styku tzv. HLADKÉ PLATBY, pretože nie sú zabezpečené proti rizikám z neplatenia. Ide vlastne o nedokumentárnu formu platenia.
HOTOVOSTÉ PLATENIE v zahraničnom stzku musí byť podložené dohodou o určení meny, čiastky a termíne platenia. Umožňuje urýchlené zaplatenie napr. za tovar, služby alebo získanie hotovosti – valút- ak príjmateľ platby nemá otvorený účet alebo banka príkazcu nemá prepojenie na banku v inej krajine.

Nedokumentárne platby v zahraničných menách sa obvykle uskutočňuje prostredníctvom korešpondenčných bánk, v ktorých majú otvorené účty banky vývozcu a banka dovozcu. Úlohu korešpondenčnej banky môže plniť aj banka prijímateľa platby /vývozcu/. Pri komunikácii korešpondenčných bánk sa využíva SWIFT, ktorý predstavuje elektronický systém prenosu dát potrebných k zabezpečeniu platenia a zúčtovaniu medzi európskymi a mimoeurópskymi bankami vrámci vytvorenej siete. Uskutočňuje sa diaľnopisom, telegraficky alebo prostredníctvom pôšt. Zabezpečuje rýchle, hospodárne platenie, rozlíšenie druhu a formy platieb a ich istotu.

Dodacie doložky INCOTERMS

Významnou súčasťou uzatváraných obchodných zmlúv sú dodacie doložky. Sú kľúčovým prvkom medzinárodných kúpnych zmlúv, pretože určujú zmluvným stranám, ako postupovať vo veciach:
Ţ Prepravy tovaru od predávajúceho ku kupujúcemu
Ţ Odbavovania tovaru pre vývoz a dovoz

Okrem toho dodacie doložky stanovujú rozloženie nákladov a zodpovednosti za možné nebezpečenstvá medzi zmluvnými stranami. V záujme zjednotenia zmlúv a v záujme predchádzania prípadným problémom a nedostatkom v medzinárodnom obchode vydáva „Medzinárodná obchodná komora“ so sídlom v Paríži dodacie doložky pod označením „INCOTERMS“. Posledné platné znenie vstúpilo do platnosti v roku 2000. Znalosť jednotlivých doložiek je podmienkou úspechu ochodníka pri uzatváraní obchodných dohôd. Pre zasielateľa je znalosť týchto doložiek nevyhnutnou potrebou. Stručné vysvetlenie dodacích doložiek je v tabuľke:
Dodacia doložka Charakteristika
EXW – ex works, ex factory, ex warehouse, ex store (dohodnuté miesto, t.j. named place) Najvýhodnejšia podmienka pre predávajúceho. Cena je stanovená na základe výrobných nákladov a zisku.

Kupujúci si pre tovar príde do určeného skladu na vlastné náklady, zabezpečuje a platí prepravu a poistenie tovaru.
FCA – Free Carrier- vyplatené dopravcovi (...dohodnuté miesto) Akýkoľvek druh dopravy – predávajúci dodá tovar dopravcovi v dohodnutom mieste. Kupujúci si určuje prepravcu a zabezpečuje prepravu. Nesie náklady i riziká spojené s prepravou od odovzdávania tovaru prepravcovi.
Dodacia doložka Charakteristika
FAS – Free Alongside ship – vyplatené k boku lode Predávajúci je zodpovedný za zloženie tovaru v prístave v blízkosti lode. Kupujúci znáša všetky ostatné náklady, a to za naloženie tovaru, dopravu a poistenie. Pokiaľ sa loď nedostaví na miesto v stanovený čas, skladovacie náklady idú na konto kupujúceho.
FOB – Free on Board – vyplatené až na loď a názov prístavu Predávajúci je zodpovedný nielen za dopravu tovaru do prístavu, ale aj za jeho naloženie na loď, zadováženie dokladov o tom, že tovar je na lodi a zaplatenie prístavných poplatkov. Tieto náklady by si mal predajca započítať do ceny. Kupujúci musí podať presné informácie o tom , kde má byť tovar dopravený,t.j. zabezpečiť loď, priestor na lodi, presný termín a platiť poplatky za prepravu a poistenie.
CFR – Cost and Freight – náklady a prepravné – dohodnutý prístav určenia Predávajúci určuje loď a platí námorné prepravné do dohodnutého prístavu určenia, platí náklady na naloženie tovaru. Riziko prechádza na kupujúceho od prechodu tovaru ponad zábradlie lode.
CIF – Cost, Insurance, Freight – výdavky, poistné, dopravné sú započítané v cene Predávajúci vzberá loď, platí námorné prepravné do prístavu určenia, poisťuje tovar proti riziku poškodenia a straty (110 % hodnoty).
CPT – Carriage Paid to- dopravné platené do...Dohodnuté miesto určenia Predávajúci zabezpečuje prepravu a platí náklady s ňou spojené do miesta určenia. Riziká prechádzajú na kupujúceho odovzdaním tovaru prvému prepravcovi.
CIP – Carriage and Insurance paid to... Ako CPT, ale predávajúci tovar aj poisťuje.
DAF – Delivered at frontier Predtým mal rovnaký význam FCO hranice. Predávajúci zabezpečuje prepravu tovaru na svoje náklady a riziko až po hranice do miesta určenia.
DES – Delivered ex ship – s dodaním z lode Predávajúci určí loď a nesie všetky riziká a náklady spojené s prepravou do určeného prístavu. Povinnosti kupujúceho sú: prevziať tovar z lode v prístave určenia, zaplatiť poplatky za jeho vyloženie, zabezpečiť odbavenie tovaru na dovoz.
DDU – Delivered Duty unpaid – s dodaním bez plateného cla – dohodnuté miesto určenia Predávajúci nesie výdavky a riziká až do dohodnutého miesta určenia a do doby odovzdania tovaru dovozcovi.

Kupujúci platí clo a ostatné náklady spojené s dovozom tovaru.
DEQ – Delivered Ex Quay – s dodaním z nábrežia Predávajúci zabezpečuje prepravu, nesie výdavky a riyiká spojené s prepravou, platí clo a iné poplatky spojené s dovozom tovaru. Výdavky a riziká prechádzajú na kupujúceho na nábreží v mieste určenia.
DDP – s dodaním, clo platené – dohodnuté miesto určenia v krajine dovozcu Táto formulácia zaväzuje predávajúceho dopraviť tovar na vlastné riziko a náklady na miesto, ktoré určil kupujúci. Predávajúci hradí clo a ďalšie poplatky spojené s dovozom.

	Tento článok bol vytlačený zo stránky https://referaty.centrum.sk

Dodacie a platobné podmienky na zahraničných trhoch