Marketingová stratégia Slovnaft, a.s. (seminárna práca)

S L O V N A F T a. s.

Predmetom našej seminárnej práce bude pohľad na aplikáciu marketingových stratégií v spoločnosti Slovnaft. Slovnaft je vedúcou spoločnosťou v oblasti spracovania ropy, petrochemického priemyslu a tradične patrí medzi najväčších slovenských exportérov. Strojnochemické zariadenia Slovnaftu umožňujú efektívne spracovanie ropy na úrovni
5 – 6 miliónov ton ročne.Hlavná surovina je ruská exportná ropná zmes REBCO / Russian Export Blend Crude Oil /, ktorú do Bratislavy prepravuje prostredníctvom ropovodného systému Družba z Ruskej federácie akciová spoločnosť Transpetrol.Priližne polovicu produkcie v posledných 3 rokoch exportuje spoločnosť do desiatok krajín, hlavne do Českej republiky, Nemecka, Rakúska, Maďarska, Poľska a Talianska.
Od 31.3. 2000 je Slovnaft a.s. strategickým partnerom spločnosti MOL Slovensko.Súčasťou rodiny Slovnaft je od polovice minulého roka aj spoločnosť Slovnaft Benzinol, ktorý má silné historické korene v predaji a distribúcii motorových palív cez sieť čerpacích staníc.
V prvej vlne privatizácie sa spoločnosť pretransformovala zo štátneho podniku na akciovú spoločnosť s týmito riadiacimi orgánmi : predstavenstvo na čele so Slavomírom Hatinom, vrcholový manažment – p. Vratko Kaššovic vo funkcii generálneho riaditeľa a dozornej rade predsedá p. Ilona Bánhegyi.Akcie materskej spoločnosti Slovanft a.s. sú kótované na trhoch s cennými papiermi, a to na Burze cenných papierov v Bratislave ( BCPB ), na RM – Systém Slovakia ( RM – S ) a na Luxemburskej burze. TÉMA č. 1

ZÁKLADNÉ KROKY K DEFINOVANIU STRATÉGIE FIRMY

MISIA FIRMY

Je to predstava top manažmentu o zmysle podnikania spoločnosti, o tom v ktorých oblastiach sa bude angažovať a čím sa chce stať v dlhšom časovom horizonte.
Spoločnosť Slovnaft a.s. sa usiluje ostať lídrom v oblasti spracovania ropy a v petrochemickom priemysle na Slovensku.Preto sa naďalej chce spoločnosť orientovať predovšetkým na výrobu motorových palív, ktoré predstavujú ich kľúčový produkt. Slovnaft sa zároveň chce do 10 rokov zaradiť do trojice najväčších predajcov pohonných hmôt v Českej republike .Firma sa ďalej usiluje budovať dobré vzťahy so zamestnancami a vlastníkmi a byť spoločnosťou orientovanou na zákazníka, uznávanou obchodnými partnermi a verejnosťou ako spoľahlivý a korektný partner.

 Zamestnanci : - vzťahy k zamestnancom a medzi zamestnancami sú založené
na úcte k dôstojnosti každého človeka a na rešpektovaní základných ľudských práv
- spoločnosť Slovnaft venuje veľkú pozornosť odbornému a
osobnému rozvoju svojich zamestnancov, v súlade so súčas -
nými a budúcimi potrebami spoločnosti
- Slovnaft sa zaväzuje uskutočnovať spravodlivú politiku odme-
ňovania bez akejkoľvek diskriminácie
- zaväzuje sa vytvárať hygienicky neškodlivé, bezpečné pracov-
né prostredie
- s cieľom vytvárať podmienky pre dôstojnú prácu zaväzuje sa
vedenie spoločnosti spolupracovať so zástupcami odborov
- poskytuje im možnosť využívať finančné prostriedky zo
sociálneho fondu na stravovanie, ubytovanie, dovolenky.

 Vlastníci : - dbať o ich záujmy, ochranu ich kapitálu , optimálnu dividendu
a dobré meno spoločnosti
- nijakým spôsobom nezvýhodnovať jednu skupinu vlastníkov
na úkor druhej
- informovať ich pravdivo , pravidelne a otvorene o svojej ob-
chodnej činnosti a výsledkoch

 Zákazníci : - uspokojovanie ich potrieb
- partnerstvo s nimi založené na úcte a zodpovednosti
- diskrétne správanie vo vzťahu k nim, bez akéhokoľvek
zvýhodňovania, predstierania a diskriminácie, používanie iba
legitímnych metód

Skupina Slovnaft dbá o to, aby výrobky boli kvalitné, trvanlivé a bezpečné, vyhovujúce zavedeným národným a medzinárodným normám.  Obchodní partneri : - čestnosť vo vzájomných vzťahoch
- nezneužívať svoje postavenie na trhu a vytvárať rovna -
ké podmienky pre všetkých obchodných partnerov

Slovnaft sa zaväzuje dodržiavať dohodnuté zmluvné podmienky, a v prípade, ak to nie je možné, hľadať alternatívne riešenia v spoločných rokovaniach.

 Verejnosť: - otvorene komunikovať s okolím
- byť otvorený voči novým poznatkom a vedomostiam
- dbať na ochranu životného prostredia


CIELE FIRMY

Sú to výkonnostné zámery firmy pre každú oblasť obsiahnutú v prehlásení misie.
Spoločnosť Slovnaft, a.s. si predsavzala v dlhšom časovom období dosiahnuť nasledujúce ciele :
 Znížovaním finančných nákladov udržať si čistý zisk porovnateľný s minulými obdobiami.
 Slovnaft sľubuje zvyšovanie produktivity prostredníctvom znižovania C o cca 15 %.
 Slovnaft chce do 10 rokov obsadiť v Českej republike 15 % podiel na trhu s pohonnými látkami a zaradiť sa do trojice najväčších predajcov.K súčasným štyridsiatim čerpacím stani ciam, ktoré už v ČR prevádzkuje, potrebuje získať ďalších 140 – 160 nových .Nové predajné miesta sa podľa neho črtajú v priemyselných zónach, rastúcich nákupných centrách či obchvatoch.
 Pri spracovávaní ropy nevybočiť z rozpätia od 5 – 6 mil. t ročne.
 Udržať si rast produkcie benzínu cca o 3 %, motorovej nafty o 8 % a petrolejov o 6 %.
 V rokoch 2002 – 2005 plánuje spoločnosť modernizovať a harmonizovať enviromentálny štandard čerpacích staníc podľa európskych noriem a takto zrekonštruovať a zdokonaliť cca 90 % svojich čerpacích staníc.Doposiaľ zrekonštruovali 5 č.s. v hodnote 100 mil. Sk.Cieľom je preinvestovať do ich rozvoja 5,4 miliardy Sk.
 Cieľom je aj transformácia na najlepšiu maloobchodnú sieť v Slovenskej republike.
 Pokračovať v programe rekonštrukcie nádržového parku zameraného na zabezpečenie ekologicky bezpečného skladovania.
 Splniť sprísnené špecifikácie EU pre kvalitu motorových pohonných hmôt projektom hĺbkovej hydrodesulfurizácie plynového oleja.

Ešte pred vstupom SR do EÚ sa chce Slovnaft stať pridruženým členom CONCAWE – organizácie pre životné prostredie, zdravie a bezpečnosť, ktorá združuje rafinérske spoločnosti.
 Dosiahnuť špičkovú medzinárodnú úroveň v oblasti zdravia, bezpečnosti, životného prostredia a kvality – HSEQ a implementovať túto politiku do roku 2003.
 Udržať pokles emisií znečisťujúcich látok do ovzdušia.
 Ušetriť cca 10 % spotrebovávanej vody – úžitkovej aj pitnej.
 Odstrániť v krátkom čase znečistenia podzemných vôd ropnými látkami a monitorovať kvalitu podzemných vôd.

MARKETINGOVÝ MIX FIRMY

PRODUKTOVÝ MIX FI

Je to súbor všetkých produktov, ktoré firma ponúka na predaj svojim zákazníkom. Tvoria ho rôzne produktové rady. V prípade spoločnosti Slovnaft je to 12 nasledovných produktových radov :
 Petrochemické produkty – sú vstupnou surovinou pre ďalšie technológie, z ktoých získavame finálne výrobky, ako sú vlákna, plastové výrobky, čistiace prostriedky, farmaceutické látky
 Plastické mazivá a konzervačné prostriedky – znižujú opotrebovanie a poškodenie trecích povrchov, alebo znižujú silu trenia.
 Aromatické uhľovodíky – určené na extrakciu tukov a olejov, z prírodných surovín, na použitie v gumárenskom priemysle.Využívajú sa tiež ako rozpúšťadlá a riedidlá pri výrobe farieb a lakov.
 Asfalty a vykurovacie oleje – sú tradičným výrobkom Slovnaft a.s., aplikujú sa na cesty, vodné diela a mosty.
 Motorové oleje – najznámejšia značka MADIT
 Motorové palivá – sú kľúčovými výrobkami Slovnaft a.s.určené pre širokú motoristickú verejnosť a dostupné na čerpacích staniciach Slovnaftu a Benzinolu.
 Prevodové oleje – sa predávajú pod označením MADIT
 Priemyselné oleje – zn. MADIT, sú určené pre využitie v pracovných a hnacích strojoch,na mazanie parných , vodných a plynových turbín
 Špeciálne oleje – spĺňajú kritéria na mazanie aj najnáročnejších strojov a zariadení
 Bralen – polyetylénový prípravok
 Tatren – polypropylénový prípravok
 Výrobky malotonážnej chémie – patria sem asfaltové a odmasťovacie prostriedky, mazacie oleje

„ Doteraz sme vyrábali produkty a tlačili ich na trh, teraz sa musíme viac pozerať na potreby zákazníkov. “, to je výrok jedného z popredných predstaviteľov spoločnosti MOL Slovensko, ktorý sa dá chápať ako aktuálne predsavzatie firmy pri ponúkání produktového portfólia.

DISTRIBUČNÝ MIX FI

Slovnaft a.s. predáva motorové palivá a mazivá prostredníctvom svojej vlastnej siete čerpacích staníc značiek Slovnaft a Benzinol v Slovenskej republike ( 314 ), ako aj 17 čerpacích staníc spol. MOL Slovensko. V Českej republike ( 40 ),v Poľsku (3), a na Ukrajine ( 2 ). Na konci r. 2001 prevádzkoval 359 čerpacích staníc a udržal si najväčší podiel na domácom trhu. T.j.

pri predaji týchto výrobkov je Spoločnosť Slovnaft súčasťou nepriameho jednoúrovňového distribučného kanála, ktorý sa skladá z výrobcu, konečného spotrebiteľa a medzičlánku, ktorého tu predstavuje maloobchodník.
Ostatné zložky svojho produktového portfólia zabezpečuje prostredníctvom priameho distribučného kanála , ktorý tvoria výrobca – samotný Slovnaft a.s. a spotrebiteľ, najmä závody chemického, gumárenského a strojárskeho priemyslu.


CENOVÝ MIX FI

Pri tvorbe cien Slovnaft, ako každá iná spoločnosť vychádza z troch položiek, resp. z 3 C a to zo:
1/ zákazníckych dopytových funkcií
2/ nákladových funkcií
3/ konkurenčných cien

Vhodná cena je medzi cenovým dnom, ktoré predstavujú náklady a cenovým stropom, ktorý predstavuje zákaznícke zhodnotenie vlastnej ponuky. Do úvahy sa však berú aj konkurenčné ceny a ceny substitučných tovarov.
Slovnaft odoberá ropu z Ruska, cena ruskej ropy REBCO je odvodená od americkej ropy Brent a kúpne ceny kopírujú hodnoty ropy Brent s týždenným oneskorením.
Pod koncovú cenu pohonných látok sa okrem nákupných cien ropy, kurzu USD, produktových a iných nákladov podpísal aj vývoj cien benzínu a nafty na Burze v Rotterdame.Okrem toho na ceny vplývajú dane, najmä DPH a spotrebná daň

KOMUNIKAČNÝ MIX FI

Pozostáva zo špecifickej kombinácie prvkov reklamy, podpory predaja, public relations a osobného predaja, ktoré fi využíva na presadenie svojich reklamných a marketingových cieľov.
Slovnaft disponuje týmito 4 nástrojmi komunikačného mixu :

1/ reklama – na svoju propagáciu firma Slovnaft využíva všetky dostupné masovo-komunikačné médiá : TV shoty, reklama v tlači, web stránky, interný štvrťročník, billboardy – najväčší megaboard na Slovensku pri diaľnici D61 nesie logo Slovnaftu.Patrí rodine motocyklového pretekára V. Častku, ktorého dlhoročným partnerom je práve spoločnosť Slovnaft.
2/ podpora predaja – Slovnaft a.s. sa snaží poskytovať čo možno najširší záručný a pozáručný servis, v snahe udržať vysokú spokojnosť zákazníkov. Čerpacie stanice poskytujú aj nepalivový komerčný tovar, ktorého predaj predstavuje rastúci segment maloobchodných tržieb. Okrem toho ponúka aj zákaznícky výhodný program Bonus klub, ktorý spočíva v zbieraní bodov a ich následnej výmene za darčeky z katalógu.
3/ public relations – Slovnaft a.s. sa snaží budovať si dobrý image a získať si pozornosť verejnosti finančnou alebo materiálnou účasťou na rôznych kultúrnych, športových a charitatívnych akciách .
Napr. : Futbalový klub AŠK Inter Slovnaft Bratislava má bohaté zastúpenie vo všetkých súťažiach mládeže, od mladších až po starších dorastencov.
Na začiatku roka sa konala zaujímavá športová akcia Slovnaft Supercross 2002 v brnenskej motokrosovej hale Rondo.
S podporou Slovnaftu ako generálneho partnera sa od 21. – 29. 6.

2002 uskutočnil v Trenčianskych Tepliciach ďalší ročník festivalu filmového umenia ArtFilm.
V pia 27.9. a v so 28.9. 2002 sa pri príležitosti 1. výročia otvorenia mostu, ktorý spája Štúrovo a Ostrihom uskutočnili Jesenné štúrovské dni a ich súčasťou bol II. ročník medzinárodného behu Ostrihom – Štúrovo cez most Márie Valérie.Sponzorom podujatia boli spoločnosti Slovnaft a.s. a MOL Maďarsko.
Slovnaft venoval finančný dar vo výške 300 tisíc Sk na organizáciu 9. ročníka Staromestského kultúrneho leta v centre Bratislavy.
Slovnaft bol laureátom morálneho ocenenia od Slovenskej humanitnej rady ( SHR ) Dar roka 2001 za finančný dar vo výške 2 mil. Sk venovaný Detskému domovu. Slovnaft tak poskytol najvyššiu finančnú pomoc deťom v náhradných rodinách v uplynulom roku.
Okrem spomínaných projektov, Slovnaft vydáva svoj vlastný firemný časopis Slovnaftár Plus a organizuje už tradičné neformálne stretnutie zamestnancov a ich rodinných príslušníkov na „ Dni rodiny “, ktorý sa tohto roku konal na štadióne Interu na Pasienkoch a v areáli jazera Kuchajda v Bratislave.

4/ osobný predaj – vzhľadom na charakter svojej výroby Slovnaft a.s. nevyužíva túto formu marketingovej komunikácie.

VOĽBA RASTOVEJ STRATÉGIE FI

Podniky dosahujú rast využitím možností, ktoré poskytujú súčasné i nové výrobky a súčasné i nové trhy.
Slovnaft a.s. preferuje intenzívnu rastovú stratégiu = ide o nadväznosť na pôvodné podnikanie, v tom zmysle, že z hľadiska produktu alebo trhu nedochádza k zmene pôvodného zamerania.
K 31.3. 2000 vytvoril Slovnaft a.s. strategické partnerstvo s dcérskou spoločnosťou maďarskej spoločnosti MOL, s firmou MOL Slovensko. Tým si Slovnaft rozšíril sieť svojich čerpacích staníc. Rovnako ponúka svoje výrobky na ďalších existujúcich trhoch prostredníctvom svojich dcérskych spoločností napr. Slovnaft Moravia s.r.o., Slovnaft Ukrajina s.r.o., Slovnaft Polska a.s., atď. V tomto prípade ide o stratégiu rozvoja trhu, ktorá spočíva v ponuke súčasných výrobkov na súčasných ( existujúcich ) trhoch.
V sieti čerpacích staníc, Slovnaft a.s. ponúka motoristom od júna tohto roku ( 2002 ) komplexný sortiment značkových palív TEMPO PLUS. Ide o motorové palivá novej generácie, ktoré predstavujú absolútnu špičku v celosvetovom meradle.Nové značkové palivá pokrývajú celý sortiment – naftu aj benzíny všetkých troch oktánových úrovní (91, 95, 98).Toto je princíp stratégie rozvoja / inovácie výrobku, ktorou spoločnosť reaguje na aktuálne požiadavky svojich zákazníkov implemetáciou najmodernejších trendov a technológii do svojho výrobného procesu.

Napríklad v roku 2001 spoločnosť Slovnaft a.s. uviedla na trh celkovo 5 technologicky nových a 16 technicky zdokonalených produktov.
Taktiež využíva stratégiu diverzifikácie = hľadanie nových príležitostí mimo súčasného podnikania.Stalo sa tak v prípade založenia Priemyselného zdravotníckeho centra Slovnaft a.s. a Slovnaft Rekreacentra a.s. alebo poskytovania povinného zmluvného poistenia vozidiel ako aj občerstvenia , darčekových predmetov i drogistického tovaru na svojich čerpacích staniciach. ANALÝZA STRATEGICKEJ POZÍCIE FI NA TRHU

Spoločnosť Slovnaft a.s. pôsobí na slovenskom trhu ako jediný spracovateľ ropy a predajca z ropy vyrobených produktov. Produkciou viac ako 150 druhov výrobkov plne pokrýva požiadavky v oblasti trhu ropných výrobkov a plastov , kde má dominantné postavenie.
Ako majiteľ vlastnej siete čerpacích staníc dosahuje pravidelne najväčší podiel na domácom trhu.V roku 2001 to bol podiel vo výške 35%. Svojou veľkosťou, úrovňou technológie, štruktúrou výroby, hodnotou obratu, zisku, komerčnými aktivitami patrí už vyše 100 rokov medzi najvýznamnejšie podnikateľské subjekty na Slovensku.
Na domácom trhu Slovnaft a.s. zvýšil predaj motorových palív a udržal si najvyšší trhový podiel.Významný rast predaja najmä autobenzínov dosiahol v Českej republike a vývoz do Poľska v objemovom vyjadrení zdvojnásobil.


TÉMA č. 2

SWOT ANALÝZA

Výsledkom SWOT analýzy akciovej spoločnosti Slovnaft je presné vymedzenie silných a slabých stránok, ktoré sa vzťahujú na jeho vnútornú situáciu.
Medzi silné stránky spoločnosti Slovnaft by sme mohli zaradit:
- široký sortiment vysokokvalitných, konkurenčne schopných výrobkov, vďaka ktorým je Slovnaft líder v oblasti spracovania ropy v petrochemickom priemysle na Slovensku,
- dobré vnútorné i vonkajšie vzťahy: so zákazníkmi, obchodnými partnermi, verejnosťou, zamestnancami a vlastníkmi. Ďalej organizácia rôznych kultúrnych, športových, či charitatívnzch podujatí a sponzoring vytvárajú spoločnosti Slovnaft nepochybne dobrý image,
- ekologický prístup k životnému prostrediu,
- ďalším pozitívnym faktorom podnikovej činnosti, ktorý významne ovplyvňuje jeho prosperitu, je dlhá tradícia
- výrazným zdrojom podniku vzhľadom na konkurenciu je kvalifikovaný personál. Slovnaft a.s.

venuje veľkú pozornosť odbornému a osobnému rozvoju svojich zamestnancov v súľade so súčasnými a budúcimi potrebami spoločnosti
- vzhľadom na to, že Slovnaft je jeden z najväčších podnikov Slovenska a dlhodobo prosperuje, môže si dovoliť financovať aj výskum a vývoj nových technológií, postupov, výrobkov na vysokej úrovni. Výsledky z nich potom ďalej posúvajú spoločnosť Slovnaft vpred pred konkurenciu.

Ako slabšie stránky by sme mohli spomenúť:
- napriek exportu približne polovice produkcie do zahraničia má len malé percentuálne zastúpenie v jednotlivých krajinách exportu (napr. v Poľsku má len tri čerpacie stanice, v Ukrajine len dve). Taktiež v Čechách, kde je známa dlhá tradícia spoločnosti, sa Slovnaft ešte len usiluje o markantnejší prienik na trh.
- vzhľadom na transformáciu spoločnosti a prienik do európskych štruktúr je Slovnaft nútený prispôsobiť sa enviromentálnym štandardom európskych noriem. Znamená to prijať a implementovať ekologicky bezpečnostné smernice
- Slovnaft nemá vlastné zdroje ropy - je závislý od dodávateľa ruskej ropy REBCO a jeho cien.

Treba poznamenat, že nie každá silná stránka znamená konkurenčnú výhodu. Takisto domnienka, že existujúca silná stránka je najvyšším možným maximom dosiahnuteľnosti nemusí byť vždy správna. Vo veľa prípadoch je možné zlepšiť aj to, čo podnik robí dobre.

Predmetom O-T analýzy je rozpoznanie nových príležitostí a rizík ďalšieho rozvoja podniku. Príležitosťou spoločnosti Slovnaft a. s. napríklad je:
- prakticky neexistujúca domáca konkurencia
- vďaka silnej a stabilnej pozícii na domácom trhu aj jednoduchý vstup na nové trhy
- aj vďaka vynakladaniu veľkého úsilia v oblasti výskumu a vývoja sa Slovnaft snaží uplatňovať moderné trendy v technológiách
- vstup do Európskej Únie a ďalších svetovo významných organizácií predstavuje pre Slovnaft nové možnosti na medzinárodných trhoch.

Rizikom spoločnosti Slovnaft môže byť napríklad:
- neprebádané zahraničné trhy a možné silné postavenie kľúčových konkurentov
- po transformácii Slovenskej ekonomiky a prilákaní zahraničných firiem a investorov aj voľný vstup zahraničných konkurentov na domáci trh
- keďže Slovensko je kandidátskou krajinou na rozšírenie do EÚ a NATO, prebieha u nás neustále prispôsobovanie sa európskym parametrom, a teda aj zmeny v legislatíve.



TÉMA č. 3

ANALÝZA KONKURENCIE

Slovnaft je podnikom petrochemicko - rafinérskeho priemyslu a vzhľadom na obmedzenosť slovenského trhu je bezvýznamné hľadať potenciálneho konkurenta v tejto branži na Slovensku. Konkurenčná štruktúra daného odvetvia ( trhu výrobnej sféry ) na Slovensku je chápaná ako monopolná. Iný uhol pohľadu na túto problematiku je, chápať Slovnaft,a.s. ako súčasť stredo a východoeurópskeho trhu , ktorý má podobu diferencovaného oligopolu.

Slovnaft tu možno porovnať s 3 rafinériami ropy a to :
MOL ( Magyar Olaj ), Unipetrol, a.s. ( ČR ), Oil Company Lukoil ( JSC, Rusko ).

Z hľadiska pozície prevádzkovateľa rozsiahlej siete čerpacích staníc, t.j. na spotrebiteľskom trhu, by sa Slovnaft mohol považovať za subjekt trhu monopolistickej konkurencie spolu s ďalšími silnými podnikmi ako OMV, Shell,Avanti,Esso...Podľa doterajších vývojových trendov sa dá predpokladať, že konkurencia v tejto oblasti sa bude zostrovať a zákazníci si budú ČS vyberať nielen v závislosti od ich lojality a cenovej politiky, ale hlavne na základe služieb, ktoré im ČS poskytnú. Prežijú iba tie, ktoré budú konkurencieschopné a naviažu na seba dostatok zákazníkov. Konkurencieschopnosť si Slovnaft môže upevňovať prostredníctvom týchto konkurenčných výhod premietnutých do navrhovaných statégií :
▪ Kvalita a image produktov ( posudzovaním aktuálnej značky Tempo Plus ) : nová značka dosahuje konkurenčnú výhodu hlavne v jednom aspekte – ide o strešnú značku pre všetky oktánové úrovne palív ( ostatné konkurenčné podniky ponúkajú palivové hmoty pod rozličnými názvami v závislosti od oktánovej úrovne napr. OMV – Super Plus 98, Super 95 Natural, Normal 91).Znamená to , že propagovaním danej značky Slovnaft akoby „ zabil tri muchy jednou ranou“. Okrem toho palivá obsahujú jedinečnú skladbu aditív zvyšujúcich úžitkové vlastnosti automobilov. ▪ Slovnaft sa snaží stanovovať cenu svojich produktov na podobnej úrovni ako konkurenti, ale ak zostaneme pri značke Tempo Plus, Slovnaft udržal cenovú úroveň tejto značky oproti predchádzajúcej, aj keď došlo k značnému zvýšeniu kvality.Urobil tak s ambíciou posilniť si svoju pozíciu na trhu poskytovaním špičkových produktov za nezmenenú cenu.
▪ V oblasti distribúcie niet pochýb o tom, že skutočnosť, že Slovnaft si zabezpečuje distribúciu svojich produktov vlastnými silami, cez sieť vlastných ČS, výrazne prispieva k jej efektívnosti a zároveň k úsporám pre celý podnik.

Firme odpadajú N na zdĺhavé vyjednávacie rokovania s distribučnými spoločnosťami a prevádzkovanie vlastných ČS jej umožňuje vyvinúť účinnejší a pravidelný systém preverovania a kontroly ponúkaných služieb i obsluhy ( Mystery Shopping ),čo zohráva v takomto silnom konkurenčnom prostredí, ako na trhu pohonných hmôt, veľký význam.
▪ Oblasť marketinovej komunikácie by sa dala označiť za jednu zo silných stránok Slovnaftu,lebo Slovnaft je jednou zo slovenských fi vynakladajúcich obrovské investície práve do budovania vzťahov so svojimi zákazníkmi.
Pri posudzovaní jednotlivých činností vrámci hodnotového reťazca skupiny Slovnaft vyniká jedinečnosť Slovnaftu v oblasti riadenia výstupných operácií, vzhľadom na už hore spomínanú výhodu v distribúcií a v zabezpečení expedície a odvozu svojich produktov
( olejov, motorových palív,... ) na svoje ČS. Relatívna blízkosť predajcov k výrobcovi by sa mohla využiť nasledujúcim spôsobom: obsluhujúci presonál na ČS z priameho kontaktu so zákazníkmi dokáže vydedukovať ich aktuálne požiadavky a zmeny vo vývoji potrieb, čo by sa mohlo tlmočiť smerom k producentovi ( Slovnaftu ako rafinérskej spol. ) a ten by sa ich snažil zosúladiť s prvkami Mmixu.( ak by napríklad často zákazníci žiadali o výmenu motorového oleja,fi by mohla uvažovať o akcií podpory predaja a spolu s predajom týchto olejov poskytnúť takúto dodatočnú službu zdarma...)Rovnako samotní predajcovia môžu fungovať do určitej miery ako marketingoví pracovníci a propagovať produkty firmy, presviedčaním zákazníkov o ich kvalitatívnych vlastnostiach a stimulovať ich k zvýšenej spotrebe ( ak by personál na ČS častejšie vyzdvihoval, resp. poučoval zákazníka o skutočných výhodach motorových palív, tak s veľkou pravdepodobnosťou by spotebiteľ - motorista s cieľom neustáleho udržiavania svojho automobilu začal používať aj dodatočné produkty - mazivá, leštidlá a oboznamoval by s tým aj svojich známych a najbližších, a tak by sa okruh zákazníkov mohol postupne rozrastať.)
▪ V súvislosti s ČS netreba opomenúť, že geografická poloha týchto je tiež konkurencieschopná, lebo nie sú umiestňované plošne podľa počtu obyvateľov, ale optimálne podľa počtu trás, počtu vozidiel a potrieb motoristov.
▪ Aj sekundárna aktivita, ako servis , nie je u Slovnaft,a.s. zanedbateľná .V minulosti bol odštartovaný pilotný projekt,tzv. projekt hviezd, zameraný na modernizáciu predajní na vybraných bratislavských ČS v zmysle najnovších trendov.Bratislava nebola vybratá náhodne, keďže je tu najväčšia konkurencia ( najväčšia koncetrácia ČS OMV, Shell, JET, Esso) a najostrejší boj o zákazníka. Komplexná prestavba interiéru predajní ČS sa riadila obchodným štandardom , požiadavkami zákazníkov s cieľom spĺňať aj v budúcnosti prísne požiadavky legislatívy EÚ. Navrhovali by sme, aby naďalej podnik uplatňoval stratégiu zvyšovania počtu zdrojov diferenciácie a snažil sa využiť svoju jedinečnosť vo viacerých hodnototvorných činnostiachn a prvkoch Mmixu.Hlavnou konkurenčnou výhodou skupiny Slovnaft , na ktorej sa dá stavať, sú skúsenosti zo slovenského trhu prameniace aj z faktu,že sa jedná o najväčšiu sieť a črtajú sa perspektívy ďalšieho rastu a začlenenia sa do silnej stredoeurópskej maloobchodnej siete.

TÉMA č.

4

PORTEROVA TEÓRIE KONKURENCIE

Podľa Porterovej teórie konkurencie, intenzitu konkurencie v odvetví ( na trhu ) ovplyvňuje niekoľko hybných síl :
▫ Existujúce firmy v odvetví – v sfére prevádzkovateľov ČS je intenzita konkurenčného boja dosť vysoká vzhľadom na vysoký počet konkurujúcich si čerpačiek. Kedže charakter ponuky, t.j. motorové oleje a palivá, ponúka obmedzený priestor pre diferenciáciu, boj o zákazníka je založený na cenovej politike a na úrovni poskytovaných služieb.
▫ Potenciálni záujemcovia o vstup – relatívne vysoká dynamika trhu pohonných hmôt a prevádzkovateľov ČS znemožnuje s jasnosťou predvídať, ktoré subjekty uvažujú o vstupe na tento trh, aj keď je trh málo nasýtený.No myslíme si, že potenciálnym konkurentom by musela byť veľká firma s vysokými technologickými prednosťami,ktorá by zaujala zákazníkov i nižšími cenami i kvalitou. Jedine takáto firma by predstavovala hrozbu pre Slovnaft.
▫ Vyjednávacia sila kupujúcich –odberateľov – a/ skupina motoristov Slovnaftu je tak objemná,že sa nedá tvrdiť, že Slovnaft je závislý na jednom odberateľovi a tak ani nemožno očakávať vysokú vyjednávaciu silu kupujúcich. Najčastejšie dotazy zo strany motoristov na Slovnaft sa môžu týkať nižších cien PH, lepších úžitkových vlastností palív a úrovne obsluhy na ČS. b / Na trhu výrobnej sféry je to podobné, ale počet odberateľov je značne menší.Jednotlivé odvetvia, ktoré predstavujú kupujúcich pre Slovnaft môžu zostrovať konkurenciu stláčaním cien nakupovaných produktov nadol, čím sledujú aj svoju vlastnú ziskovosť.
▫ Vyjednávacia sila predávajúcich – Intenzita vplyvu Slovnaftu ( či už ČS, alebo ako predávajúceho vstupov pre finálnu výrobu priem.odvetví) na úroveň konkurencie v odvetví je diferencovaná. Pre priemyselné odvetvia na Slovensku, ktoré sú závislé na dovoze inputov pre svoje výrobné procesy, Slovnaft je jedinou rafinériou na Slovensku a teda pravdepodobne aj dodávateľom ( teoreticky by mohli nakupovať aj v zahraničí, ale myslíme si, že obchodné podmienky na SR budú výhodnejšie, aj pre kurz koruny a jednoduchosť nákupu u domácej fi),teda na trhu výrobnej sféry bude disponovať vysokou vyjednávacou silou.

Na druhej strane,Slovnaft ako ČS bude podľa nás mať nižšiu silu, lebo motorista má možnosť výberu zo širokej ponuky iných ČS v SR , ktorá je porovnateľná s tou „slovnaftárskou“ ( palivá poskytujú nedostatok možností na diferenciáciu )
▫ Riziko substitučných produktov – danú skutočnosť sme spomínali v predošlom bode, vysoká funkčná podobnosť PH zostruje konkurenciu medzi jednotlivými prevádzkovateľmi ČS a zákazníci sa rozhodujú porovnávaním cena – výkon a vyberú si tú PH, kde je rovnaký,ba dokonca lepší výkon ( kvalita, úžitkové vlastnosti PH, zloženie ) ponúkaný za nižšiu cenu.

Po predchádzajúcej analýze sme dospeli k záveru, že Slovnaft by mohol uplatňovať voči svojej konkurencii stratégiu diferenciácie – sústredením svojej pozornosti a marketingového úsilia na produkt, s cieľom byť vodcom v kvalite produktov s možnou alternatívou sústredenia sa na poskytovanie služieb na svojich ČS. Pri aplikovaní daných stratégií Slovnaft by mal stavať na vyššie rozobratých konkurenčných výhodách.



TÉMA č. 5

ORGANIZAČNÉ USPORIADANIE MARKETINGU V PODNIKU

Útvar marketingu spoločnosti Slovnaft je orientovaný na zabezpečovanie koncepčných činností v obchodnej oblasti, na koordináciu strategického marketingového úsilia v oblasti inovácie produktového programu a produktov (ako sme už mali možnosť vidieť produktové portfolio Slovnaft a.s. pozostáva z 12 produktových radov ), investícií, financií, PR, preto je začlenený k útvarom prípravy a riadenia výroby, zásobovania, odbytu, plánovania .
Možné varianty usporiadania marketingového oddelenia Slovnaft,a.s. :
→ Výrobkové usporiadanie podľa 12 produktových radov by bolo dosť finančne náročné, možnosť konsenzu medzi 12 produktovými manažérmi sa zdá byť nezrealizovateľná a taktiež by to mohlo byť veľmi jednostranné a krátkozraké a mohli by sa opomenúť aj ostatné prvky Mmixu. Na druhej strane orientácia celého marketingového úsilia na jednotlivé produktové rady by mohla výrazne posilniť ich trhovú pozíciu a prispieť k maximalizácii kvality a iných rozhodujúcich znakov podporujúcich ich konkurencieschopnosť na trhu.
→ Trhové usporiadanie sa zdá byť reálnejšie, keďže Slovnaft pôsobí na už spomínaných dvoch trhoch. Poznanie potreby daných trhov umožňuje prispôsobiť im celú marketingovú stratégiu a maximalizovať ich uspokojenie. Naproti tomu si to môže vyžadovať vyššie náklady na diferencovanú distribúciu a podporu predaja ( ktorá samozrejme nemôže byť rovnaká pre motoristov a pre podniky chemického priemyslu. )
→ Kombinované usporiadanie by bolo rovnako vhodné ako to predchádzajúce, pretože Slovnaft ako už vieme nielenže pôsobí na domácom trhu, ale svoje produkty exportuje na trhy susedných krajín, a tak by mohli existovať manažéri pre domáci predaj, pre export a pre marketingové služby, ktorí by zodpovedali za cenovú politiku firmy, výskum trhu a reklamu.
Oddelenie marketingu v podniku by malo byť skôr decentralizované ako centralizované, pretože pri tak rozsiahlom podnikateľskom portfóliu aké má Slovnaft, by bolo efektívnejšie rozdeliť zodpovednosť za dané aktivity medzi širší personál ako prenechať ju na malej skupine pracovníkov. Zužovanie záujmu na konkrétne podnikové aktivity, produktové rady , rozdrobuje tiež možné riziká a znižuje negatívne dopady výskytu možných spoločenských, ekonomických a politických kríz.

TÉMA č.

6
MARKETINGOVÝ PLÁN

1) Celkové zhrnutie
Slovnaft a. s. je na slovenskom trhu lídrom v petrochemickom priemysle a v oblasti spracovania ropy. Jeho postavenie by sa dalo charakterizovať ako monopolné. Toto postavenie si zabezpečil širokým sortimentom ropných výrobkov a plastov. Zákazníkom ďalej ponúka aj celoplošné poskytovanie pohonných hmôt distribuovaných cez vlastnú sieť čerpacích staníc rozmiestnených na celom území Slovenskej republiky, čím si získal dominantné postavenie 35%. Na Slovensku si stále udržiava najvyšší trhový podiel a v zahraničí zaznamenal výrazný nárast predaja najmä autobenzínov. V Čechách sa podarilo zvýšiť svoj export až dvojnásobne a v tomto trende by chcela firma aj pokračovať. Do 10 rokov by chceli získať 10% podiel. V horizonte troch rokov sa mala dokončiť modernizácia viac ako 90% čerpacích staníc, ktoré by tak už mali harmonizovať so smernicami EÚ. K ďalším cieľom spoločnosti Slovanft patrí aj udržanie si rastúceho trendu v oblasti produkcie benzínu o 3%, motorovej nafty o 8% a petrolejov o 6%. Okrem iného by chceli širšie rozpracovať plány zamerané na životné prostredie - úspora asi 10% úžitkovej vody. 2) Súčasná marketingová situácia
- produktová situácia
Pohonné hmoty novej značky vysokej kvality - TEMPO PLUS sú ešte len vo fáze uvedenia na trh. Vzhľadom na ich masívne propagovanie predpokladáme v blízkej budúcnosti ich rýchlu expanziu. Motorové oleje Madit sa už vzhľadom na ich dlhé pôsobenie na trhu nachádzajú vo fáze zrelosti, prípadne štádia poklesu. Odporúčali by sme vykonať detailné preskúmanie konkurenčných výrobkov a porovnať so želaniami zákazníkov, aby mohol Slovnaft včas a efektívne reagovať. V ostatných produktoch má Slovnaft širokú a stabilnú základňu odberateľov, keďže ide o veľké slovenské i zahraničné podniky, ktoré nemenia svoje požiadavky tak často ako bežný spotrebiteľ. - trhová situácia
Svojimi výrobkami Slovnaft pôsobí na viacerých trhoch. Jednak ide o trhy:
Maloodberateľov - kam patria bežní motoristi, ktorých najčastejšie užívanými produktmi sú pohonné hmoty,
Veľkoodberateľov - kam by sme mohli zaradiť hlavne odberateľov v oblasti chemického, strojárenského, petrochemického, farmaceutického, gumárenského, a iného priemyslu.

Títo odberatelia predstavujú nosnú časť celého odbytu spoločnosti Slovnaft.
Slovnaft má za cieľ aj prienik a zväčšenie svojho trhového podielu vo viacerých susedných krajinách ako Česká republika, Ukrajina, Poľská republika.
- konkurenčná situácia
Keďže Slovnaft má vedúce postavenie v rámci Slovenskej republiky, jeho konkurentmi sú iba siete čerpacích staníc zahraničných spoločností (Aral, Avanti, OMV, Jet, Esso a pod.). Prednedávnom spoločnosť Slovnaft uzavrela strategické partnerstvo so svojim zahraničným konkurentom Mol Maďarsko a chystá sa v budúcnosti vytvorenie strategického partnerstva MOL-OMV-Slovnaft, čím by sa eliminovala sila vzájomnej konkurencie a posilnila sa tak pozícia Slovnaftu na širšom trhu.
- distribučná situácia
Slovnaft a.s. predáva motorové palivá a mazivá prostredníctvom nepriameho jednoúrovňového distribučného kanála (výrobca-medzičlánok-spotrebiteľ). Jeho výhodou je vlastná sieť čerpacích staníc značiek Slovnaft a Benzinol, ktorých je v súčasnosti 314, ku ktorým ešte patrí 17 čerpacích staníc spoločnosti MOL Slovensko. Celkovo Slovnaft prevádzkuje viac ako 359 čerpacích staníc. Distribúciu ostatných výrobkov si zabezpečuje priamo - najmä podniky chemického, gumárenského a strojárskeho priemyslu sú jej priamy spotrebitelia.
- makroenviromentálna situácia
Vzhľadom na to, že Slovensko bude pravdepodobne za pár rokov členom EÚ a teda bude spadať do jednotného trhu, využívajúc tak všetky výhody i nevýhody, Slovnaftu sa otvoria nové možnosti, nové trhy, nové odbytištia. Ako opatrenie pred vysokou konkurenciou sa považuje v tomto smere utvorenie strategickej európskej skupiny MOL-OMV-Slovnaft, čím si otvoria hranice a stanú sa konkurencie schopní i za hranicami EÚ.



3) SWOT analýza

Swot analýza pohonných hmôt TEMPO-PLUS
Silné stránky Slabé stránky
- zastrešenie všetkých oktánových stupňov
- špičková kvalita spĺňajúca celoeurópske kritériá
- vyššia cena

Príležitosti Riziká
- masívna propagácia (reklama, súťaže)
- záujem o nový produkt doma i v zahraničí - najlacnejšie pohonné hmoty čerpacích staníc Jett

4) Marketingové ciele
Ako jeden z finančných cieľov spoločnosti Slovnaft by sme mohli uviesť znižovanie finančných nákladov za účelom udržania si čistého zisku porovnateľného s minulými obdobiami. Niektoré svoje marketingové ciele Slovnaft formuloval nasledovne:
- udržať si rast produkcie benzínu o 3%, motorovej nafty o 8% a petrolejov o 6%,
- dosiahnuť ešte vyšší čistý zisk po zdanení ako vlani, ktorý predstavoval 4,36mld Sk.

5) Marketingové stratégie
Pretože si Slovnaft uvedomuje potrebu uvádzania nových produktov, hlavnými produktmi, ktorými bude potrebné venovať pozornosť vo zvýšenej miere je relatívna novinka – Tempo Plus. Na čerpacích staniciach je v tomto smere rozbehnutá súťaž, ktorá potrvá až do ............

Jej výsledky pomôžu aj v získaní nových informácií o požiadavkách a nákupných zvyklostiach spotrebiteľov.

6) Marketingové programy

Oddelenie marketing
Cieľ Súčasná situácia Aktivity Začiatok Ukončené Zodpovedný Náklady
Podpora predaja Uvedenie nového produktu Tempo plus na trh Televízne reklamy

Letáky

Súťaž xxxxxxxxx


xxxxxxxxxx

xxxx xxxxxx

7) Plán výsledovky
Uvádza vynaložené náklady a dosiahnuté výnosy. Pri medziročnej stagnácii tržieb, prevádzkové výnosy vzrástli z 70,9 na 73,2 mld Sk najmä aktiváciou výrobkov a zúčtovaním rezerv a opravných položiek v dôsledku integrácie Slovnaft Benzinol do materskej spoločnosti. Aj keď prevádzkový zisk bol nižší oproti roku 2000 o 0,9 mld Sk dosiahnutie rekordnej úrovne zisku pozitívne ovplyvnilo najmä zníženie finančných nákladov o 2,8 mld Sk oproti roku 2000.

8) Plán kontroly
Je zavŕšením marketingového plánu, ktorý obsahuje kontrolné mechaniymy monitorujúce postupy realizácie plánu.













TÉMA č. 8

FORMULOVANIE VÝROBKOVÉHO PORTFÓLIA


Rastovo/podielová matica BCG
pre výrbky: - Tempo Plus (T)
- Madit (M)

Miera rastu trhu



VYSOKÁ


10%


NÍZKA


10 1,0 0,1 Relatívny podiel
VYSOKÝ NÍZKY na trhu



Pre výrobok Tempo Plus by sme navrhovali stratégiu rozvoja – teda postupne zvýšiť podiel na trhu a tým veríme, že s vysokou kvalitou a komunikačnými stratégiami sa z pozície otáznikov pohonné hmoty Tempo Plus rýchlo stanú hviezdy.
Naproti tomu motorové oleje Madit by sme už zaradili do kategórie psov nakoľko tento výrobok bol vyvinutý asi pred desiatimi rokmi a za ten čas prišla konkurencia s celým radom nových produktov v tomto rade. Jeho podiel na trhu je ešte stále pomerne vysoký, ale tempo predaja postupne klesá. Ako stratégiu by sme odporúčali vyťaženie, prípadne postupnú likvidáciu a nahradenie novým, modernejším produktom.



TÉMA č. 7

TVORBA POZÍCIE NA TRHU

Každá firma sa snaží identifikovať skupiny, ktoré dokáže najlepšie obslúžiť.

Vývoj myslenia a firemnej filozofie prechádzal 3 fázami :
1/ masový marketing –hromadný marketing = vstup s jedným produktom, pre všetkých kupujúcich, na trh .
2/ marketing širokej ponuky produktov = ponuka rôznych variantov produktov ( štýl, kvalita, veľkosť...) a nie úsilie osloviť rôzne trhové segmenty.
3/ cielený marketing = identifikácia trhových segmentov, zameranie sa na pár z nich a vývin produktu a Mmixu pre nich.
Dnešný trend znamená odklon od prvých 2 typov smerom k marketingu cieľových skupín.
Skupina Slovnaft sa tiež prikláňa k tomuto trendu.


Cielený marketing zahŕňa proces 3 krokov :

A / Segmentácia trhu – rozčlenenie trhu na rôzne skupiny kupujúcich, ktoré požadujú rozdielne produkty alebo M programy.
B / Hľadanie cieľových skupín – podľa priťažlivostí jednotlivých trhových segmentov vybrať pár z nich, ktoré firma bude obsluhovať
C / Vymedzenie trhovej pozície – spracovanie konkurenčnej stratégie pre produkt a tvorba podrobného Mmixu

SEGMENTÁCIA TRHU
Spoločnosť Slovnaft pôsobí zároveň na dvoch typoch trhov : na spotrebiteľskom trhu ako predajca vlastných pohonných hmôt cez sieť vlastných čerpacích staníc konečným spotrebiteľom – motoristom a na trhu výrobnej sféry, resp. na trhu výrobných faktorov ako dodávateľ surovinových a materiálových zložiek do odvetví chemického a automobilového priemyslu.Danú skutočnosť treba pri segmentácii trhu zohľadniť, aj z toho dôvodu, že kritériá segmentácie na daných typoch trhov sa čiastočne odlišujú.
Slovnaft ako firma s vysokým trhovým podielom má záujem hlavne získať potenciálnych zákazníkov: prevzatím ČS MOL Slovensko a v dávnejšej minulosti aj Benzinolu si Slovnaft rozšíril svoj trh a stáli zákazníci týchto firiem, ktorí boli predtým potencionálni zákazníci Slovnaftu sa môžu teraz stať jeho stálymi zákazníkmi.

Na spotrebiteľských trhoch firmy môžu uplatniť viacero spôsobov segmentácie :
a/ geografickú - predajom pohonných hmôt do Maďarska kde je miernejšie podnebie, hlavne v zime môžu PH obsahovať nižšiu koncentráciu nemrznúcej kvapaliny.
b/ podľa intenzity spotreby sa trhy môžu členiť na skupiny slabých, stredných a silných užívateľov.
Medzi silných spotrebiteľov patria: kamionisti, vodiči nákladných áut, obchodní zástupcovia – všetci tí, ktorí majú vysokú frekventovanosť jazdenia na motorových vozidlách. Na týchto spotrebiteľov by sme navrhovali stratégiu cenoveho mixu vo forme poskytovania množstevných zliav pri odbere nad určité množstvo PH. Okrem toho by sa mohla uplatniť podpora predaja vo forme vyhlásenia súťaže, ktorá by spočívala v odmeňovaní týchto kupujúcich za načerpanie PH napr. nad 1000 litrov. Slovnaft u týchto zákazníkov kladie dôraz na rýchle a spoľahlivé služby, a vysokú úroveň technickej podpory predaja.

Za stredných spotrebiteľov sa môžu považovať bežní motoristi, ktorí čerpajú PH v množstve podľa aktuálnych potrieb. Tí vyžadujú prehľadné prospekty, informácie a vysokú odbornú úroveň predajcov. Týchto Slovnaft podporuje čo najviac – napr. vývojom novej strešnej značky pre motorové palivá všetkých oktánových úrovní TEMPO PLUS, ktorá spĺňa už dnes európske normy, ktoré vstúpia do platnosti od roku 2005 a teda s dostatočnou rezervou spĺňa požiadavky aj najnáročnejších motoristov.
Slabých vodičov predstavujú príležitostní, tzv sviatoční vodiči.

c / Analýzou stupňa vernosti sa fi môže usilovať vylepšiť svoju pozíciu napr. tým, že využije priamu porovnávaciu reklamu a pre spotrebiteľov, ktorí neprejavujú nijakú vernosť ponúkne svoju značku v rámci zvláštnych ponukových akcií.

( ponúkať napríklad spolu s motorovými olejmi aj ich výmenu zdarma )

Na trhoch výrobnej sféry sa okrem už spomínaných metód segmentácie na spotrebiteľských trhoch využívajú aj nové kritéria.Slovnaft využíva najmä segmentáciu podľa odvetvia = fi sa rozhoduje, ktorému odvetviu bude slúžiť s cieľom ponúknuť vyššiu hodnotu pre zákazníka a získať maximálne príjmy. Napr. petrochemické produkty Slovnaftu sú vstupnou surovinou pre finálne výrobky chemického priemyslu a farmaceutického priemyslu, aromatické uhľovodíky sa využívajú v aromatickou priemysle a stavebníctvo využíva tradičné výrobky Slovnaftu ako asfalty a vykurovacie oleje. Slovnaft pri vývoji týchto produktov dbá na potreby a požiadavky v oblasti kvality a zloženia vstupov zo strany výrobných odvetví priemyslu. Prostredníctvom dealerov by Slovnaft mohol zisťovať špecifické požiadavky na plnenie objednávok alebo na výrobu, tiež by mohol propagovať svoje výrobky.Kmix by sa dal rozvíjať len inzerciou v špecializovaných časopisoch.( pre stavebníctvo,...)

Segmentačná schéma pomáha firmám lepšie sa orientovať na vyspelých komoditných trhoch a efektívne robiť svoju prácu najmä pomocou zvyšovania alebo znižovania cien a kvality služieb na jednotlivých trhových segmentoch.
Je tiež treba upozorniť na to, že sa nedá vždy úplne jednoznačne začleniť všetkých zákazníkov do určitého segmentu. Veľa z nich má "multisegmentný charakter". Preto je veľmi nebezpečné zaraďovať zákazníka jednoznačne do nejakého segmentu na základe jedného nákupu. Segmentácia sa dá spoľahlivo robiť iba na základe dôkladného odhaľovania celkového profilu zákazníka.

Segmentácia odkrýva marketingové príležitosti, úlohou fi je rozhodnúť ktoré segmenty a akým spôsobom mieni obsluhovať, t.j. pokryť. Rozoznávame 3 STRATÉGIE POKRYTIA TRHU:
 Nediferencovaný – fi ignoruje rozdiely v segmentoch a na trh prichádza s jednou ponukou. Z hľadiska pôsobenia Slovnaftu na spotrebiteľskom trhu- trhu PH Slovnaft nemá možnosť variability produktu – t.j. motorových olejov a pohonných hmôt, a preto využíva túto stratégiu pokrytia trhu. Slovnaft skúma potreby motoristov a pre nich vyvíja MMix podľa ich aktuálnych požiadaviek zohľadňujúc aktuálne trendy v oblasti motorizmu.ČS nebudú rozmiestnené plošne podľa počtu obyvateľov, ale optimálne podľa trás, počtu vozidiel a potrieb motoristov.  Diferencovaný – výber viacerých trhových segmentov a ponuka modifikovaných výrobkov pre každý trh. Ponukou rôznych variantov jedného výrobku a spracovaním samostaných Mmixov môže fi dosiahnuť zvýšenie predaja a pevnejšiu pozíciu v každom svojom segmente. Slovnaft na jednej strane ponúka produkty pre konečných spotrebiteľov, t. j. motoristov – pohonné hmoty, motorové oleje a pod. a na druhej strane vytvára diferencovaný marketing pre trh výrobnej sféry t. j. pre priemyselné odvetvia.

 Koncentrovaný marketing –jeho využitím fi získava pevné postavenie na trhu tých segmentov, ktorým slúži, lebo dôkladne pozná potreby segmentu a vie, čo podmieňuje tvorbu a budovanie dobrého mena.

Výber stratégie pokrytia trhu ovplyvňujú viaceré faktory :

1/ Firma sa musí zaujímať o to, či je segment dostatočne príťažlivý z hľadiska jeho veľkosti, tempa rastu, rentability, návratnosti investícií, stupne rizika a pod. K týmto faktorom môžu pristúpiť tiež ďalšie hľadiská, napríklad do akej miery bude ľahké presvedčiť zákazníkov v tomto trhovom segmente , aby zmenili svojho dodávateľa ( Ak by Slovnaft podelil zákazníkov na silných a stredných, tak v prípade tých silných – kamionistov, by ich mohol presvedčiť práve množstevnými zľavami a u bežných motoristov by mohli rozhodnúť akcie podpory predaja – napr. súťaže, karty bonus ). 2/ Možnosť variability produktu.
Produkty s možnosťou variácie designu sú vhodnejšie pre diferenciáciu / koncentráciu. V prípade predaja PH nemožno hovoriť o diferenciácii týchto produktov.

3/ Marketingová statégia konkurencie.
Na posilnenie vlastnej konkurenčnej stratégie Slovnaft pristúpil na strategické partnerstvo s maďarskou spoločnosťou MOL a uvažuje sa aj o partnerstve s dlhodobým obchodným konkurentom - so spoločnosťou OMV.


BUDOVANIE TRHOVEJ POZÍCIE
Trhovú pozíciu vytvára pozícia produktu – t.j. spôsob , akým definujú produkt spotrebitelia podľa jeho najdôležitejších vlastností, čiže aké miesto prisudzuje produktu spotrebiteľ vo svojej mysli v porovnaní s konkurenčnými výrobkami.V konečnom dôsledku je to niečo, čo vedie k rozhodnutiu kúpiť výrobok Fi si starostlivo plánuje pre svoje produkty takú trhovú pozíciu, ktorá im poskytne najvýhodnejšie príležitosti v cieľových segmentoch.

Statégia tvorby trhovej stratégie :
Každá fi si praje propagovať len tie odlišné vlastnosti , ktoré budú zákazníkov na cieľovom trhu najviac priťahovať. Otázkou je koľko odlišností má produkt mať, a ktoré z nich je treba propagovať u cieľových zákazníkov.
Pozícia sa môže budovať na základe zvláštnych charakteristík produktu ( nízka P, výkonnosť).My sa zameriame hlavne na najnovšiu značku produktov TEMPO PLUS a na jej charakteristiky. Palivá TEMPO PLUS obsahujú jedinečnú skladbu aditív, ktoré výrazne zvyšujú úžitkové vlastnosti automobilov, napr. zvýšenie výkonu motora, zlepšenie akcelerácie, na druhej strane nové palivá zabezpečujú zníženie zaťaženia motora, odstránenie usadenín na motoroch, zníženie tvorby výfukových emisií a zníženie spotreby paliva. Slovnaft sa snaží budovať si trhovú pozíciu založenú na myšlienke: “Palivá špičkovej kvality za nezmenenú cenu.“
Ďalej sa pozícia môže budovať na uspokojení určitých potrieb, alebo poskytovaní dodatočného úžitku, ktorým môže byť v prípade Slovnaftu poskytovanie služieb na ČS: viac pracovať so sortimentom a službami na ČS a klásť dôraz na dodržiavanie obchodného štandardu.

Nasadzujeme nový kontrolný systém Mystery Shopping, ktorého cieľom je realizovať fiktívne nákupy vlastnými zamestnancami a externou firmou a týmto spôsobom kontrolovať čistotu ČS a prístup k obsluhovaným zákazníkom. Cez uspokojovanie potrieb zákazníka chce Slovnaft dosiahnuť zvýšenie obratu a profitu ČS.
Trhová pozícia sa môže odvodzovať aj od účelu použitia značky alebo od priameho porovnania s konkurenciou. V maloobchodnej stratégii značky TEMPO PLUS chcel Slovnaft prísť s niečím úplne novým narozdiel od konkurenčných firiem, ktoré uvádzali na trh len jednotlivé produkty. Slovnaft predstavil tzv. strešnú značku pre motorové palivá všetkých oktánových úrovní. ( 91, 95, 98 )

Podľa Riese a Trouta možnými pozičnými stratégiami je 1/ posilňovanie pozície v mysli zákazníka (zdôrazňovanie niečoho , čo nemá konkurencia viď predchádzajúci odsek ),
2/ vyhľadávanie nových neobsadených pozícii, ktoré stoja za to obsadiť, vzhľadom k dostatočnému počtu zákazníkov, 3/ zrušenie alebo zmena vlastnej pozície ,4/ stratégia exkluzívnych klubov, ktorá sa aplikuje vtedy, ak firma má nejakú významnú charakteristiku, ktorej nemôže konkurencia konkurovať. Výber a realizácia pozičnej stratégie
Firma známa v určitých segmentoch napr. svojou kvalitou využije túto pozíciu aj v novom segmente (pri vstupe na zahraničné trhy realizoval Slovnaft masívnu kampaň na propagáciu kvality svojich produktov , okrem reklamy aj poskytovanie kariet stáleho klienta s možnosťou využitia rabatu), ak je v ňom dosť kupujúcich, ktorí hľadajú kvalitu. Potom treba hľadať spôsob ako sa odlíšiť – napr. vysoká kvalita za nízke ceny, príp. vysoká kvalita so širšími technickými službami. ( TEMPO PLUS – špičková značka za rovnaké ceny ako predtým )

Proces tvorby pozičnej statégie sa skladá z týchto krokov :
 Identifikovanie súboru možných konkurenčných výhod, na základe ktorých sa môže budovať pozícia
 Výber optimálnej výhody
 Uplatnenie efektívneho spôsobu komunikácie a propagácie vybranej pozície.

Konkurenčnú výhodu fi dosiahne, ak vie vyrábať niečo lepšie ako konkurencia, pri nižších nákladoch a cenách, alebo ponúknuť spotrebiteľovi vyššiu hodnotu.Cieľom nie je získať iba jednorázovú výhodu, ale skôr budovať viac menších predností, ktoré sa využívajú na získanie trhového podielu v dlhodobej perspektíve.
Konkurečnú výhodu možno dosiahnuť pomocou svojej distribučnej siete, hlavne rozsahom jej pokrytia, jej odbornou úrovňou a výkonnosťou – Slovnaft má vlastnú sieť čerpacích staníc. Ďalej ju možno dosiahnuť pomocou personálu. (Mystery shopping).

Slovnaftu veľmi záleží na tom, aby obsluha vedela, ako sa má správať a aby bola motivovaná naozaj sa tak správať.Ďalej sa konkurenčná výhoda dá získať pomocou odlíšenia image, ktorý sa musí vyznačovať 3 vlastnosťami :
a / jednoduchou správou vyjadrujúcou charakter produktu a jeho spotrebiteľskú hodnotu – „Tempo Plus- dajte svoj život do pohybu“,
b/ táto správa musí byť šírená spôsobom odlišným od konkurencie (Slovnaft sa snaží preniknúť k spotrebiteľom prostredníctvom všetkých masovodostupných médii, žiadna fi na trhu doposiaľ nepredstavila palivá pre všetky oktánové úrovne)
c / okrem toho musí obsahovať aj citový náboj, ktorý si získa srdce a myseľ zákazníka.- Slovnaft si chce počínať rovnako suverénne ako veľké nadnárodné spoločnosti, zároveň však chce prirásť k srdciam zákazníkom tým, že je kvalitná domáca firma, vytvoriť v nich pocit: „toto je naša ČS“

K imageu patria aj symboly ako logo firmy, alebo značky, ktoré musí byť také, aby umožnilo bezprostrednú identifikáciu, ktorá firmu symbolizuje – žlto- čierne logo Slovnaftu, kontrast farieb a nemalou mierou k formovaniu imageu prispieva aj sponzoring rôznych podujatí. Značka TEMPO PLUS – TEMPO vyjadruje dynamiku v spojení so slovíčkom PLUS priamo vystihuje, že sa na trhu objaví nový produkt, ktorý má v sebe rýchlosť a spoľahlivosť a obsahuje niečo naviac – špičkovú sadu aditív. Zároveň je názov TEMPO PLUS synergickým efektom a silným zjednocujúcim prvkom spolupráce spoločnosti Slovnaft a MOL.

Na zachovanie a posilnenie vedúcej pozície na trhu Slovnaft vyžíva program rekonštrukcie ČS s tým, že bude mať nielen najrozsiahlejšiu sieť ČS , ale bude mať aj najmodernejšiu sieť, ktorá bude spĺňať najprísnejšie požiadavky legislatívy EÚ a bude mať všetky predpoklady na to, aby úspešne obstála v tvrdom konkurenčnom prostredí veľkých nadnárodných spoločností na trhu, ktorý je neustále viac nasýtený.
Vo vynovených predajniach je dnes zákazníkom na optimálne zásobených pultoch k dispozícii široká ponuka potravín, nealkoholických a alkoholických nápojov, tabakových výrobkov, drogérie, tlače, hračiek, autopotrieb a samozrejme olejov a mazív Slovnaftu. Naviac pribudli kútiky rýchleho občerstvenia. Spoločným znakom všetkých predajní bude príjemná atmosféra, ktorú okrem ponúkaného sortimentu a príjemnej obsluhy dotvárajú tiež nové interiérové prvky. Nový štandard ČS vychádza z najnovších poznatkov vo vývoji technológie a materiálov, aby plne vyhovoval legislatívnym požiadavkám na ochranu životného prostredia a možnosti plne poskytovať všetky služby zákazníkom. Pri výbere technológie bol kladený dôraz na nezávislosť každého zariadenia aj na jeho možnú výmenu za iný druh. Všetky zariadenia (výdajné stojany, umývacie linky, cenový ukazovateľ....) umožňujú zber dôležitých info o predaji priamo do počítača na ČS a centrálneho serveru Slovnaftu s možnosťou ďalšej práce s údajmi v prospech zákazníka.

Je dokázané, že ľudia majú sklon si pamätať len číslo 1, a preto by sa firma mala snažiť identifikovať dôležitú vlastnosť, alebo úžitok, v ktorom môže dosiahnuť presvedčivé víťazstvo, lebo najväčšiu pozíciu na celkovom trhu si môže udržať len jedna značka. Konkurenčné značky môžu dosiahnuť najlepšie postavenie v určitom trhovom segmente. Hlavnou konkurenčnou výhodou Slovnaftu sú predovšetkým skúsenosti zo slovenského trhu. Slovnaft je najväčšou sieťou a je tu aj ďalší priestor na ďalší rast. Globalizácia svetových trhov je v plnom prúde avšak skupina MOL/Slovnaft má jedinečnú príležitosť na vybudovanie silnej stredoeurópskej maloobchodnej siete.

Trhová pozícia podniku ako celku
Spojením Slovnaft + MOL, ktoré je prvou podobnou cezhraničnou transakciou v strednej a východnej Európe, vzniká najsilnejšia aliancia v oblasti energetiky na jednom z najrýchlejšie sa rozvíjajúcich európskych trhov. Pomocou dynamického rozvoja a expanznej stratégie vybudovať skupinu so silnou pozíciou, ktorá bude mať finančnú a prevádzkovú efektivitu blízku špičkovej štvorke európskych ropných a plynárenských spoločností. Cieľom tejto aliancie je posilnenie pozície lídra v rafinérskom a marketingovom sektore v regióne SVE a snaha integrovať sa do Európy. Vytvorí sa silnejšia spoločnosť, ktorá bude stabilnejšia z hľadiska riešenia marketingových problémov aj z hľadiska prefinancovávania spoločnosti.
Nová aliancia, ktorá kontroluje dve najkomplexnejšie rozvinuté rafinérie v strednej Európe, má najlepšiu pozíciu v petrochemickom priemysle v celej oblasti na trhu s projektovaným rastom dopytu významne presahujúcim európsky priemer..
Plánované spojenie s chorvátskou firmou INA by mohlo mať pozitívny vplyv aj na diverzifikáciu ropných zdrojov. Dokázalo by totiž zatraktívniť nákup arabskej ropy cez ropovod ADRIA.


TÉMA č. 9

STRATÉGIA FIRMY Z HĽADISKA JEJ TRH. POZÍCIE

Spoločnosť Slovnaft pôsobí na slovenskom trhu ako jediný spracovateľ ropy a predajca z ropy vyrobených produktov. Produkuje približne 150 druhov z ropy vyrobených produktov a plastov, čím úplne uspokojuje požiadavky trhu. Ako majiteľ a prevádzkovateľ vlastnej siete ČS dosahuje pravidelne najväčší podiel na domácom trhu z pomedzi všetkých majiteľov alebo prevádzkovateľov ČS. V roku 2001 dosiahol Slovnaft 35% trhový podiel. Jeho najväčšou konkurenciou bola spoločnosť OMV s 15% trhovým podielom a spoločnosť Shell s 8% na trhu. Nad 5% trhu získala ešte spoločnosť Avanti. Ostatní vlastníci alebo prevádzkovatelia ČS neprekročili 5% a neohrozovali pozíciu Slovnaftu. Koncom roku 2001 prevádzkoval Slovnaft na Slovensku 314 ČS značiek Slovnaft a Benzinol, ako aj 17 ČS spoločnosti MOL Slovensko, ktoré na jeseň r. 2002 prevzal úplne – upravil podľa svojich noriem, a prevádzkuje ich pod vlastným logom, vlastnou farbou. Tieto ukazovatele zaraďujú spoločnosť Slovnaft, ako prevádzkovateľa vlastnej siete ČS do kategórie „trhový vodca“. Tak ako všetci trhoví vodcovia, aj Slovnaft si za hlavný cieľ kladie udržanie dominantného postavenia na domácom trhu. Keďže slovenský trh pohonných hmôt nie je plne nasýtený, Slovnaft sa vo veľkej miere usiluje o zväčšenie svojho trhového podielu na domácom trhu. Posledným dôkazom tohto úsilia je zavedenie novej strešnej značky Tempo Plus, ktorá pokrýva benzín všetkých oktánových úrovní ako aj naftu.

Motorové palivá Tempo Plus už v súčasnosti spĺňajú prísne európske normy, ktoré v krajinách EÚ vstúpia do platnosti až v r. 2005. Vďaka novým špičkovým aditívam sa používaním motorových palív Tempo Plus zlepšia viaceré jazdné vlastnosti vozidla. Slovnaft tým preukazuje, že sleduje jednak legislatívne opatrenia v regiónoch, kde sa nachádzajú ním obsluhované trhy alebo potenciálne – v budúcnosti uvažované – trhy, ako aj technologické zmeny, inovácie, vylepšenia a tiež požiadavky zákazníkov. Tieto palivá predstavujú absolútnu špičku aj vo svetovom, v európskom meradle určite, a tak spoločnosť Slovnaft zvyšuje svoj náskok v oblasti kvality produktov oproti konkurencii a tým zvyšuje svoj trhový podiel, pretože zvyšuje rozdiel v kvalite svojich produktov aj voči takým známym konkurentom, akými nepochybne sú spoločnosti OMV alebo Shell. Slovnaft sa snaží zvýšiť aj kvalitu obsluhy, na kontrolu ktorej nedávno zaviedol kontrolný systém Mystery Shopping. Slovnaft tiež vo veľkej miere využíva komunikačný mix – najmä reklamu a podporu predaja. Spoločnosť Slovnaft je schopná spracovať približne 5-6 mil. ton ropy ročne. Keďže domáci trh nie je dostatočne veľký na to, aby všetku túto produkciu spotreboval, vyváža Slovnaft časť produkcie (v posledných 3 rokoch približne polovicu) do desiatok zahraničných krajín, z ktorých najdôležitejšou je Česká republika. Týmto sleduje zväčšenie celkového trhu (hľadá nových zákazníkov a usiluje sa o expanziu na zahraničné trhy). Vo väčšine krajín, kam Slovnaft svoju produkciu exportuje pôsobí ako veľkoobchodník alebo ako dodávateľ motorových palív a iných produktov vyrobených z ropy pre maloobchodnú sieť. V ČR, Poľsku a na Ukrajine má niekoľko ČS vo vlastníctve a sám ich prevádzkuje. Hlavne ČR je pre Slovnaft dôležitá. Prevádzkuje tu 40 ČS a svojim trhovým podielom sa zaraďuje medzi vyzývateľov na trhu. Do 10-tich rokov chce Slovnaft v ČR obsadiť 15%-ný podiel na trhu s pohonnými hmotami. Na realizáciu svojho cieľa potrebuje k súčasným ČS získať ďalších 140-160 nových. Z dôvodu väčšej nasýtenosti českého trhu bude na realizáciu tohto cieľa potrebné kombinovať viaceré spôsoby rozvoja. Jednak výstavbu nových ČS, ktoré by sa mali stavať predovšetkým v priemyselných zónach a rastúcich nákupných centrách, jednak potenciálnou kúpou už jestvujúcej siete, ako aj franchisingom. TÉMA č. 10

STRATÉGIA ZAVÁDZANIA NOVÉHO PRODUKTU NA TRH.

Spoločnosť Slovnaft uviedla len nedávno na trh nový rad produktov s názvom Tempo Plus, ktorý znamená absolútnu špičku aj vo svetovom meradle.

Tempo Plus predstavuje strešnú značku pre benzíny všetkých oktánových úrovní a motorovú naftu. Sú vyrobené najmodernejšími výrobnými technológiami, zohľadňujúcimi prísne požiadavky na ochranu životného prostredia, a nová skladba vysoko funkčných aditív zvyšuje úžitkové vlastnosti automobilov. Motorové palivá Tempo Plus spĺňajú už dnes európske normy, ktoré začnú platiť v kajinách EÚ od r. 2005 a poskytujú dnešným vodičom, jazdiacim na všetkých druhoch motorových vozidiel najvyššiu kvalitu a spoľahlivosť. Nové motorové palivá Tempo Plus sa vyváženou kompozíciou prvotriedneho základového paliva a nových špičkových aditív vyvinutých v spolupráci Slovnaftu s renomovanými zahraničnými spoločnosťami. Aditíva boli vyvinuté na základe analýzy trendov v konštrukcii motorov, výsledkov rozsiahlych laboratórnych a stanovištných motorových skúšok, dlhodobých skúsenosí s vývojom a aplikáciou prísad do motorových palív, ako aj zisťovaním potrieb a požiadaviek spotrebiteľov – motoristov, ktorí dokážu najlepšie ohodnotiť, v čom by motorové palivá, ktoré čerpajú mohli byť lepšie. Výsledkom zohľadnenia týchto testov, analýz a požiadaviek bol vývoj motorových palív Tempo Plus, ktorých používanie zlepší viaceré jazdné vlastnosti automobilu. Nielenže zvýši výkon motora a zlepší akceleráciu, pravidelným používaním sa dosiahne menšie opotrebenie motora a zníženie spotreby paliva, čo si väčšina motoristov cení viac ako zvýšenie výkonu. Komplexný sortiment palív – benzínov všetkých oktánových úrovni a motorovej nafty – tvoria nasledovné druhy:
Tempo Plus 91 UNI (Normal 91 UNI)
Tempo Plus 91 (Normal 91 Natural)
Tempo Plus 95 (Super 95 Natural)
Tempo Plus 98 (Super plus 98 Natural)
Tempo Plus Diesel (Diesel)

Tempo Plus sa líši od motorových palív ponúkaných jednotlivými ČS nielen špičkovou kvalitou, odlišným zložením, ale v neposlednom rade aj tým, že táto značka zahŕňa celý rad produktov – benzíny všetkých oktánových úrovní a naftu. Motorové palivá Tempo Plus boli spoločnosťou Slovnaft hneď od uvedenia na trh silne prezentované v médiách – hlavne prostredníctvom reklamných šotov v televízii, ako aj v rádiu. Hlavným mottom týchto motorových palív je: „Tempo Plus – život je pohyb.“ alebo „Tempo Plus – dajte svoj život do pohybu.“. Po prvotnom uvedení produktu na trh prišiel Slovnaft s masívnymi akciami na podporu predaja. Najväčšou je vyhlásenie súťaže: „Tankujem Tempo Plus“, ktorú organizuje v spolupráci Rádia Expres a Českej poisťovne Slovensko. Súťaž má 2 etapy. V prvej možu náhodní motoristi vyhrať každý deň až 100 000 Sk.

Podmienkou je mať na automobile nálepku s nápisom „Tankujem Tempo Plus“, ktorú dostane na ČS Slovnaft alebo Benzinol, musí predložiť potvrdenky o nákupe motorových palív – výška odmeny závisí od načerpaných litrov a musí tiež správne odpovedať na otázku. V druhej fáze sa vyžrebuje 1 výherca, ktorý bude môcť najbližšie 2 roky tankovať benzín alebo naftu Tempo Plus od spoločnosti Slovnaft zadarmo. Spoločnosť zaviedla novú reklamnú kampaň, ktorá nepropaguje len samotný podnik, ale aj ponúkané motorové palivá – Tempo Plus. Na porovnanie: spoločnosti OMV alebo Shell propagujú svoje produkty pod značkou siete svojich ČS, zatiaľčo Slovnaft propaguje Tempo Plus, nie názov vlastnej ČS.


TÉMA č. 11

GLOBALIZÁCIA TRHOV

Globalizácia ako jeden z najvýznamnejších trendov súčasného podnikania vplýva aj na spoločnosť Slovnaft. Jednou z prvých reakcií Slovnaftu na tento celosvetový vývoj bolo vytvorenie strategického partnerstva s maďarskou spoločnosťou MOL, ktorého hlavným cieľom je posilnenie pozície lídra v rafinérskom a marketingovom sektore v regióne strednej a východnej Európy a snaha integrovať sa do Európy. Nová aliancia, ktorá kontroluje dve najkomplexnejšie rozvinuté rafinérie v strednej Európe, má najlepšiu pozíciu v petrochemickom priemysle v celej oblasti na trhu s projektovaným rastom dopytu významne presahujúcim európsky priemer.
Spojením Slovnaft + MOL, ktoré je prvou podobnou cezhraničnou transakciou v strednej a východnej Európe, vzniká najsilnejšia aliancia v oblasti energetiky na jednom z najrýchlejšie sa rozvíjajúcich európskych trhov. Pomocou dynamického rozvoja a expanznej stratégie sa táto aliancia bude snažiť vybudovať skupinu so silnou pozíciou, ktorá bude mať finančnú a prevádzkovú efektivitu blízku špičkovej štvorke európskych ropných a plynárenských spoločností. Ďalším krokom ku globalizácii spoločnosti je možné, aj keď v súčasnosti iba hypotetické partnerstvo s rakúskou spoločnosťou OMV. OMV je dlhodobý obchodný konkurent a súčasne aj partner spoločnosti Slovnaft. OMV, MOL a Slovnaft sú rafinérie velmi blízko jedna k druhej. To je na jednej strane príležitosť, na druhej strane treba brať do úvahy fakt, že v priestore strednej a východnej Európy v dôsledku antitrustových zákonov nie sú žiadni iní ozajstní konkurenti. V súčasnosti z toho môže skupina MOL-Slovnaft, v budúcnosti poprípade aj OMV ťažiť a získať vhodné predpoklady – v oblasti vývoja technológií, využitia potenciálu trhu, ktoré môže v neskoršej dobe využiť na lepší štart na celoeurópskom trhu, na vylepšenie východzej pozície, po otvorení trhu smerom na západ. Ako ďalšiu možnosť zvažuje spoločnosť Slovnaft možné rozšírenie svojho trhu do Nemecka. Slovnaft spolu s firmou MOL vyváža do Nemecka velký objem produkcie.

Kvalita exportu Slovnaftu a MOL je veľmi vysoká a preto je veľký dopyt po nafte a benzíne. Obe firmy dúfajú, že v budúcnosti budú možné aj ďalšie prepojovacie príležitosti medzi regionálnymi trhmi a nemeckým trhom. Harmonizácia predaja do Nemecka a Rakúska, ktorá sa prednedávnom začala medzi Slovnaftom a MOL-om prináša aj výhodnejšie ceny. Je to jedna z výhod spolupráce oboch spoločností na tomto trhu.
Pre spoločnosť Slovnaft, ako vlastníka a prevádzkovateľa vlastnej siete ČS, je popri slovenskom trhu dôležitý aj český, keďže sem Slovnaft umiestňuje veľmi významnú časť svojej produkcie benzínov a nafty. Jedným z cieľov spoločnosti Slovnaft je dosiahnutie 15% podielu na trhu s pohonnými hmotami. To bude vyžadovať veľké úsilie na trhu, pretože Slovnaft si predsavzal k súčasným 40 ČS získať do 10-tich rokov ďalších 140-160. Slovnaft sa taktiež snaží preraziť na poľský trh a to prostredníctvom dcérskej spoločnosti Slovnaft Polska, ktorá zabezpečuje ako veľkoobchodnú, tak aj maloobchodnú sekciu. Veľkoobchodná sekcia zabezpečuje predaj motorových palív najmä nadnárodným spoločnostiam Shell, Aral a tiež domácim – poľským – zákazníkom, ich dopravu a skladovanie. Cieľom je etablovať sa s logom materskej spoločnosti na poľskom trhu. Maloobchodná sekcia zabezpečuje výstavbu a prevádzku ČS. Koncom januára 1999 uviedla spoločnosť do prevádzky prvé 2 ČS. Zákazníkov prilákal zaujímavý dizajn a kvalitné služby v čistom prostredí, ktoré sa neustále zlepšujú. Firma uskutočňuje časté akcie na podporu predaja, aby sa značka Slovnaft na poľskom trhu uchytila. Základným predpokladom úspešnej expanzie spoločnosti Slovnaft, či už na český, poľský alebo nemecký trh je prispôsobenie ponúkaných produktov potrebám zákazníkov. Dôsledkom štandardizácie, ktorej východiskom je presvedčenie, že zákazníci sú si všade na svete podobní, ako aj v dôsledku podobnosti obsluhovaných trhov – jednak z hľadiska potrieb motoristov, ako aj z hľadiska kultúrneho, nie je Slovnaft donútený meniť ponúkaný produkt, jeho kvalitu alebo značku. Z hľadiska adaptácie produktu miestnym podmienkam hrajú najvýznamnejšiu úlohu v ponuke spoločnosti Slovnaft (ako spoloč. prevádzkujúcej ČS) klimatické podmienky, ktoré vyžadujú inú koncentráciu napr. nemrznúcej kvapaliny v motorových palivách určených pre poľský a napr. pre český alebo slovenský trh. Sú to však minimálne zmeny v skladbe pohonných hmôt, ktorými sa výroba Slovnaftu nijako neovplyvní.

Z hľadiska technickej špecifikácie produktu by mali motorové palivá Tempo Plus spĺňať tak normy jednotlivých štátov, ako aj požiadavky zákazníkov, bez potrebnej úpravy.
Tak ako na Slovensku, aj v ostatných krajinách, v ktorých Slovnaft obsluhuje svoje trhy, by sa mal zamerať hlavne na vhodnú reklamu. Najlepšie by mohol spoločnú reklamu využiť zaradením reklamy do českých TV staníc, hlavne ČT, ktorú na Slovensku sleduje značná časť domácností. Spoločnosť Slovnaft realizuje v súčasnosti na Slovensku modernizáciu a harmonizáciu ČS podľa európskych noriem, čo by mohla využiť pri svojej expanzii tým, že by svoju maloobchodnú sieť v týchto zahraničných krajinách rozširovala o „kópie“ týchto ČS, ktoré spĺňajú európske normy a tiež požiadavky zákazníkov. V cenovej oblasti by mal Slovnaft zjednotiť svoju politiku na všetkých obsluhovaných trhoch a regionálnym podmienkam by sa mal prispôsobovať iba v určitom minimálnom rozpätí.