sa odhaduje, že európske automobilky sú schopné vyrobiť 75 miliónov automobilov ročne, ale dopyt je iba okolo 45 miliónov. Je zrejmé, že automobilky musia o každého nového zákazníka bojovať.
I dnes ešte mnohé podniky nechávajú vyhľadávanie nových zákazníkov na svojich predajcoch. Vzhľadom k vysokým nákladom na čas predávajúceho personálu, vyhľadávanie nových zákazníkov predstavuje príliš drahé využitie času. Predajci by mali predávať a nie pátrať po zákazníkoch. Stále viac dnešných podnikov na seba berie zodpovednosť za generovanie vodítok. Podniku sú schopné nachádzať tieto vodítka sľubných typov zákazníckych okruhov s nižšími nákladmi. Generovanie vodítok pozostáva z troch krokov: z definovania cieľového trhu, použitia komunikačných nástrojov k zhromaždeniu vodítok a vyhodnotenie vodítok.

2.1 DEFINOVANIE CIEĽOVÉHO TRHU

Nikto sa nesnaží predávať všetkým. Napr. Gillette sa nesnaží predávať holiace strojčeky deťom do 15 rokov, rozumný obchodný zástupca oceliarne sa nesnaží predávať oceľ všetkým firmám, ktoré oceľ využívajú, ale môže sa rozhodnúť pre sústredenie svojej výroby na automobilový priemysel. Akonáhle je definovaný cieľový trh, je relatívne ľahké identifikovať mená kupujúcich. Spolu s tým, ako podnik prehlbuje svoju znalosť cieľového trhu – čo tento trh chce, čo kupuje, kde a kedy to kupuje, ako kupuje atď. – zlepšuje aj svoju schopnosť nachádzať dobré vodítka. 2.2 ZÍSKAVANIE VODÍTOK PROSTREDNÍCTVOM KOMUNIKAČNÝCH NÁSTROJOV

Podnik môže k získavaniu mien potenciálnych záujemcov využiť niekoľko nástrojov: reklama, rozosielanie adresných ponúk, telemarketing, účasť na výstavách a veľtrhoch. Prípadne môže mená tých, o ktorých má záujem kúpiť od špecializovaných firiem. Napr. v USA uľahčuje vyhľadávanie mien nových zákazníkov tzv. Štandardná odvetvová klasifikácia (SIC), ktorá obsahuje informácie o podnikoch a firmách predávajúcich rôzne výrobky a služby. Tieto dáta potom spracúvajú a obohacujú rôzne informačné agentúry, ktoré ich potom predávajú na CD-ROM. Napr. keď chcel Lexus preniknúť na trh v USA, získal zdroj mien svojich potenciálnych zákazníkov od konkurencie. V tomto prípade chcel Lexus pritiahnuť zákazníkov od Mercedesu. Postupoval tak, že si vypísal mená majiteľov Mercedesov zo záznamov o registrácii automobilov. Potom použil adresné ponuky a telemarketing a presvedčoval majiteľov Mercedesov, aby pri kúpe budúceho automobilu uvažovali o jeho Lexuse. 2.3 VYHODNOTENIE VODÍTOK

Nie všetky vodítka stoja za podrobné sledovanie. Podniky rozlišujú medzi perspektívnymi a neperspektívnymi záujemcami.