Neperspektívni záujemci sú takí, ktorí by pravdepodobne mohli mať záujem o kúpu výrobku, alebo služby, ktorým ale k jeho kúpe budú chýbať peniaze, alebo vôľa. Mnoho ľudí by chcelo Mercedes, ale väčšinu z nich nemožno kvalifikovať ako perspektívnych záujemcov. Pri perspektívnych záujemcoch je dôležité zistiť, ktorí sú najperspektívnejší. Podniky rozlišujú chladných, vlažných a žhavých záujemcov. Pričom žhavý sú najschopnejší, najochotnejší a najpripravenejší ku kúpe. Podniky môžu k identifikácii najlepších potencionálnych záujemcov využiť poštu alebo telefónu. Môžu záujemcovi zavolať a opýtať sa, či chce literatúru o produkte alebo či má záujem navštíviť predajcu. Generovanie vodítok musí byť v rámci marketingového útvaru vyčlenené ako špecializovaná činnosť, zabezpečovaná vo vzájomnej spolupráci špecialistov na trh a marketingovej komunikácie tak, aby sa čo najefektívnejšie získali dobré vodítka.

3. PREDAJ POTENCIÁLNYM ZÁUJEMCOM

Podnik, ktorý je vyzbrojený dobrými vodítkami, môže kontaktovať potencionálneho zákazníka. Pred nástupom obdobia elektronických médií to znamenalo dohodnutie si s potenciálnym zákazníkom stretnutie a termín. Podniky si pripravovali týždenní kalendár plánovaných obchodných stretnutí. Tiež pri stretnutí s potenciálnym zákazníkom využívali pomerne štandardné postupy, napríklad metódu PZTA: upútať Pozornosť, vzbudiť jeho Záujem, podnietiť v ňom Túžbu a prinútiť ho k Akcii.
Každá fáza pozostáva s určitého súboru techník. Pozornosť potencionálneho zákazníka je možné upútať tvrdeniami, že ponúkaný produkt mu zarobí peniaze, ušetrí náklady, zaistí kľud alebo pomôže poraziť konkurenciu. Záujem sa predávajúci snaží vzbudiť rozprávaním historiek o iných spokojných zákazníkoch. Aby stimuloval túžbu, snaží sa pri prvom predaji ponúknuť produkt so zľavou. Nakoniec predajca presvedčí potencionálneho zákazníka tým, že dôkladne zodpovie na všetky jeho námietky. Táto metóda núti predajcu k tomu, aby sa ujal iniciatívy a hral tzv. „prvé husle“. V poslednej dobe sa predajci snažia viacej počúvať a menej rozprávať. Pri metóde Neila Rackhama, predajnej metóde SPIN, už neplatí scenár výrečného predajcu, ale na jeho miesto nastúpil predajca, ktorý vie klásť vhodné otázky, počúvať a učiť sa. Táto metóda učí predajcov klásť potenciálnym záujemcom štyri druhy otázok:
- situačné otázky, ktoré informujú o faktoch alebo skúmajú súčasnú situáciu kupujúceho, napr.