„Koľko ľudí je v tejto lokalite?“
- problémové otázky, ktoré sa týkajú problémov, ťažkostí a neuspokojených skutočností, ktoré pre kupujúceho vyplývajú z jeho súčasnej situácie, a ktoré je podnik svojimi výrobkami a službami schopný vyriešiť, napr. „Ktoré časti systému sú zdrojom chýb?“
- implikačné otázky, ktoré informujú o tom aké majú už spomenuté problémy, ťažkosti a neuspokojené skutočnosti pre kupujúceho dôsledky a účinky, napr. „Ako tento produkt ovplyvňuje produktivitu vašich zamestnancov?“
- návratnostné otázky, ktoré sa pýtajú na hodnotu alebo užitočnosť navrhovaného riešenia, napr. „Koľko by ste ušetrili, keby sa nám podarilo znížiť počet chýb o 80%?“

Rackham uvádza, že najmä podniky, ktoré predávajú zložité výrobky alebo poskytujú zložité služby, by nemali začínať s predajom výrobkov ani služieb, ale predajom schopností. Predajca by sa mal venovať najmä o získanie záväzného prísľubu o dlhodobej spolupráci. V tejto metóde sa odráža rastúca snaha množstva podnikov prejsť od sledovania okamžitých predajných cieľov k rozvoju dlhodobo uspokojivých vzťahov so zákazníkmi.
Až doteraz sme predpokladali, že predajca celý proces začína osobným kontaktom s potenciálnym zákazníkom. Môže sa však stať, že potenciálny zákazník nemá záujem o návštevu, ale že dáva prednosť tomu, aby mu predajca zaslal informácie poštou alebo si s ním prehovoril telefonicky skôr, než dojde k osobnej návšteve. Preto si predajcovia museli osvojiť schopnosť dobrej telefonickej komunikácie a niektorí sú dokonca takí dobrí, že dokážu uzavrieť množstvo obchodov bez toho, aby zákazníka vôbec videli. Podniky dnes dokonca pre kontaktovanie potenciálnych záujemcov, hlavne tých menších, vytvárajú radšej telemarketingové skupiny a tak šetria náklady. Vo veku elektroniky vyžaduje predaj potenciálnym záujemcom stále menej osobných návštev. Počítače sú vybavené kamerami a predajca si s kupujúcim dohodne termín videokonferencie, pri ktorej sa všetci zúčastnení uvidia na obrazovkách počítačov. Predajca môže na obrazovke predviesť svoj produkt a faxom zaslať podrobnejšie údaje, týkajúce sa produktu. Predajca vyškolený používaním počítača tak nahradí predajcu typu obchodného cestujúceho. Počítač obmedzí aj iné náklady na podporu predaja. Väčšina predajcov bude v budúcnosti pracovať z domu. Budú vedieť dokonale zachádzať s počítačom, telefónom, používať elektronickú poštu a fax, získavať informácie prostredníctvom internetu aj podnikového intranetu. Podniky potrebujú ľudí, ktorí pri nadväzovaní a udržiavaní vzťahov so zákazníkmi vedia využívať lacnejších informačných a komunikačných kanálov. Počítať dáva pracovníkom marketingu a predaja obrovskú výhodu v tom, že im umožňuje uchovať si podrobné informácie o potencionálnych zákazníkoch.