Znamená revolúciu v procese predaja. Potom, čo dnešný predajca dospeje so záujemcom k zásadnej dohode, môže dokonca v jeho kancelárii vytisknúť individuálne upravenú zmluvu pripravenú k podpisu a zmení tak potenciálneho záujemcu v kupujúceho zákazníka.





4. STÁL ZÁKAZNÍK ZA ZÍSKANIE?

Vzhľadom k všetkému úsiliu, ktoré vyžaduje premena potenciálneho záujemca na zákazníka, je treba, aby podniky analyzovali, či budú ich náklady na získanie zákazníka kryté ziskami od zákazníka po dobu jeho „životnosti“. Uvedieme príklad, v ktorom priemerné náklady na získanie zákazníka prekračujú priemerné zisky generované za dobu jeho „životnosti“. 1. Ročné náklady predajcu 100 000 SK
2. Počet ročných návštev predajcu.................................. 200
3. Náklady na priemernú predajnú návštevu.............500 SK
4. Priemerný počet predajných návštev, potrebných
na premenu potenciálneho záujemca v zákazníka..... 4
5. Náklady na prilákanie nového zákazníka......... 2 000 SK

Náklady 2 000 SK sú podhodnotené, lebo neberieme do úvahy náklady na reklamu, podporu predaja prevádzku, ako aj skutočnosť, že nie všetkých potencionálnych zákazníkov sa podarí premeniť na skutočných zákazníkov.
Teraz predpokladajme, že podnik odhaduje priemerné zisky za dobu „životnosti“ zákazníka nasledovne:
1. Ročné príjmi zákazníka 10 000 SK
2. Priemerná doba lojality zákazníka v rokoch 2
3. Podniková zisková marža 0,10
4. Zisky za obdobie „životnosti“ zákazníka 2 000 SK

Aj tento odhad je nadsadený, lebo neberie do úvahy náklady na udržanie príslušného zákazníka prostredníctvom návštev predajcov, inzerátov a pod. Z toho vyplýva, že podnik pri získaní nového zákazníka zaplatí viac, ako mu priemerný nový zákazník prinesie. Keď nechce tento podnik smerovať k bankrotu, musí nájsť nejaký spôsob, ako znížiť náklady na získanie nového zákazníka a zvýšiť zisky od zákazníka. Pri znižovaní nákladov musí znížiť náklady na podporu svojich predajcov (napr. znížením predajných výdavkov, väčším používaním telefónu namiesto osobných návštev) a zvýšiť efektívnosť premeny potenciálnych záujemcov v zákazníkov. Ak chce zvýšiť zisky od zákazníkov, musí každému novému zákazníkovi predať viac, udržiavať si zákazníkov po dlhšiu dobu a predávať im viac vysoko ziskových položiek. Odhaduje sa, že náklady na získanie nového zákazníka sú päťkrát väčšie ako náklady na udržanie si súčasného zákazníka. Je treba vynaložiť značné úsilie na to, aby bol spokojný zákazník presvedčený o vhodnosti opustiť súčasného dodávateľa.