Na spotrebnom trhu potrebuje rozlíšiť segmenty podľa týchto kritérií:
- vek,
- pohlavie,
- ekonomická skupina,
- fáza života rodiny,
- životný štýl,
- použitie produktu.

Nie vždy je potreba segmentovať potenciálnych zákazníkov podľa všetkých týchto kritérií, ale určite bude treba identifikovať, ktoré rozdelenie bude mať najväčší vplyv na rozlíšenie čiastkových elementov pri získaní zákazníka. Napr. reštaurácia môže identifikovať vek a fázu života rodiny ako dva najdôležitejšie determinanty pri získavaní zákazníka. Mladší návštevníci ocenia živú atmosféru, hudbu, veľké porcie a neobyčajné menu, ale prioritou starších ľudí môže byť pokojný atmosféra, komfortné zariadenie, kvalita jedla a známe menu. Rodiny s malými deťmi budú hľadať vysoký stupeň tolerancie voči malým deťom, detské kútiky, poskytnutie vysokých stoličiek a pod. V iných odvetviach majú pri získavaní zákazníkov vplyv úplne iné variácie segmentácie. Výrobcovia oblečenia a výbavy pre šport a voľný čas sa budú zaujímať o úplne odlišné kritéria.
Je veľa expertov, ktorí majú značné množstvo znalostí o všetkých typoch trhov a často ovplyvňujú očakávania zákazníkov a nákupné rozhodnutia. Medzi nich patria redaktori a novinári dôležitých obchodných časopisov, personál obchodných asociácií, konzultanti špecializujúci sa v odvetví, alebo experti v oblasti. Expertom môže byť univerzitný profesor pre firmu vyrábajúcu zdravotné laserové zariadenia, známi horolezci, alebo zamestnanci strediska voľného času pre výrobcu športového oblečenia a pod.
Pri výbere vzorky ide o to, na akých zákazníkov sa bude firma zameriavať. Na priemyselnom trhu s malým množstvom veľkých zákazníkov, päť alebo šesť rozhovorov by mohlo byť adekvátnych pre naplnenie cieľov výskumu za predpokladu, že sú respondenti dobre vybraný. V príklade, ktorý je založený na výskume surovín dodávaných do firiem vyrábajúcich papier, sú hlavnými premennými výrobné procesy zákazníka (typ papiera, ktorý každý zo zákazníkov vyrába), veľkosť zákazníka vyjadrená veľkosťou spotreby a úloha indviduálnych respondentov v každej z firemnej skupín rozhodovateľov.

Schéma vyhľadávania a hodnotenia nových zákazníkov









Vyhľadávanie a hodnotenie nový zákazíkov : prvým krokom procesu predaja je identifikácia potenciálnych zákazníkov a ich kladifikovanie podľa určitých kritérií, napr. existencie potreby, solventnosti, príspupnosti, vhodnosti a pod. Podnik má prehodnotiť nádejných zákazníkov, s ktorými chce nadviazať kontakt.
Prepríprava : Pred návštevou zákazníka by mal predaávajúci zistiť o zákazníkovi čo najviac informácií, ktoré potrebuje. Uvážiť treba vhodné načasovanie kontaktu a premyslieť celkovú stratégiu predaja vzhľadom na konkrétneho zákazníka. Nadviazanie obchodného kontaktu : V záujme dobrého začiatku je vhodné dohodnúť termín návštevy a premyslieť priebeh rozhovoru.