OBSAH


1. ÚVOD 2
2. VYHĽADÁVANIE POTENCIÁLNYCH ZÁKAZNÍKOV 2
2.1 DEFINOVANIE CIEĽOVÉHO TRHU 2
2.2 ZÍSKAVANIE VODÍTOK PROSTREDNÍCTVOM KOMUNIKAČNÝCH NÁSTROJOV 3
2.3 VYHODNOTENIE VODÍTOK 3
3. PREDAJ POTENCIÁLNYM ZÁUJEMCOM 3
4. STÁL ZÁKAZNÍK ZA ZÍSKANIE? 5
5. KULTÚRA ZÍSKAVANIA ZÁKAZNÍKA 5
6. POSTUP PRI ZÍSKAVANÍ ZÁKAZNÍKOV 6
7. LOJALITA ZÁKAZNÍKA 7
8. ZNOVUZÍSKANIE ZÁKAZNÍKA – PRÍKLADY 8
9. PRÍKLAD Z FIRMY 10
10. ZÁVER 12

































STRATÉGIE FIRMY PRI ZÍSKAVANÍ NOVÝCH ZÁKAZNÍKOV

1. ÚVOD

Niektorí komentátori definujú marketing ako „umenie nachádzať a udržovať si zákazníkov.“ Túto definíciu môžeme rozšíriť nasledovne: „Marketing je veda a umenie nachádzať, udržovať si a pestovať dobrých zákazníkov.“ Ako môže podnik vyhľadávať, udržovať si a pestovať zákazníkov?
Pracovníci včerajšieho marketingu sa domnievali, že najdôležitejšou vlastnosťou je schopnosť vyhľadávať nových zákazníkov. Zamestnanci predaj trávili väčšinu svojho času skôr tým, že zákazníkov vyhľadávali, namiesto toho aby si ich pestovali. Každého nového zákazníka oslavovali, ako keby získali nejakú trofej. Svojim súčasným zákazníkom sa venovali skôr sporadicky. Dnes sa pracovníci marketingu všeobecne zhodujú na pravom opaku. Udržiavať a pestovať si zákazníkov je zo všetkého najdôležitejšie. Ale nato, aby si podnik mohol udržať a pestovať zákazníkov musí ich najprv získať. Podnik na získanie každého zo svojich súčasných zákazníkov vynaložil množstvo prostriedkov a konkurenti sa neustále snažia pritiahnuť ich k sebe. Stratení zákazník prestavuje viac ako len stratu budúceho predaja, lebo prichádza o budúci zisk z celoživotných nákupov tohto zákazníka. Potom musí podnik vynaložiť náklady na prilákanie nového zákazníka. Podľa štúdií sú náklady na prilákanie nového zákazníka päťkrát väčšie, ako náklady na udržanie spokojnosti súčasného zákazníka. 2. VYHĽADÁVANIE POTENCIÁLNYCH ZÁKAZNÍKOV

Vyhľadávanie zákazníkov je problémom iba vtedy, keď sú títo zákazníci vzácni. V prípade nedostatkového tovaru vzácni nie sú. Keď podnik uvedie na trh nejakí produkt, ktorí je neobyčajne atraktívny, potom sa zákazníci o neho bijú. Napríklad, keď Ford uviedol na trh v 60.rokoch model Mustang, alebo keď Mazda prišla v 70.rokoch s modelom RX-7. Situácie tohto typu sú však vzácne a pre väčšinu dnešných trhov je charakteristická hojnosť tovaru a značiek. Existuje nedostatok zákazníkov a nie produktov. Napr.