Tu vonku je zima ( vyvolanie súcitu), môžem ísť ďalej (pocit súdržnosti)? Znie vám to povedome? To sú len niektoré zo slovných hračiek, ktoré sa vyučujú v tom najjednoduchšom kurze predaja.

Marketing má svoje miesto v spoločnosti už mnoho rokov a preto je možné vyvodiť závery o jeho účinnosti aj o postupoch, ktoré sa využívajú pre predaj tovarov.



Náročné presvedčovanie

Presvedčiť ľudí je oveľa zložitejšie akoby sa zdalo. To je asi najdôležitejší poznatok vedy o reklame. Počet presvedčovacích techník je obrovský a delí sa podľa motivácií zákazníka. Ak sa vám podarí zladiť svoju stratégiu s motiváciou osoby, ktorú chcete presvedčiť, účinok bude oveľa lepší. Človek sa rád cíti slobodný, a keď mu niekto obmedzuje možnosť výberu, búri sa. Reklama je potom antiproduktívna. Ďaleko lepšie prijímame reklamu, ktorá ponúka niečo, o čom sme už uvažovali, alebo ktorá nás presvedčí, že práve tento tovar či služba nám k spokojnému životu chýba.



Niektorí odborníci tvrdia, že v okamihu presvedčovania o kúpe majú čuch a sluch ešte väčšiu induktívnu silu ako zrak. Najznámejší pokus zrealizoval Alan Hirsch z Nadácie pre výskum a spracovanie vôní a chutí v Chicagu. Postriekal výherné automaty kasína v hoteli Hilton v Las Vegas rôznymi parfémami. V jednom kúte sa vsádzalo ako predtým, ale v druhom sa stávky zvýšili o 45 %. Odborníci prišli k záveru, že určité vône (ale nie všetky) jednoznačne zákazníkov priťahujú, pretože posilňujú schopnosť koncentrovať sa na nejaký predmet. Neoddiskutovateľné sú tiež účinky hudby v reklame. Alan C. North z univerzity v Leicestri uverejnil v časopise Nature rozsiahlu štúdiu, podľa ktorej rýchly rytmus hudby vedie zákazníkov k rýchlejšiemu pohybu po supermarketoch. Pomalšia hudba naopak zákazníka privedie k tomu, aby sa zastavil a podrobnejšie si prehliadol ponúkaný tovar.









Sedem zbraní predaja

Taliansky psychológ Roberto B. Cialdini napísal knihu s názvom Zbrane presvedčovania. Jednotlivé stratégie predaja v nej radí do siedmych skupín.

Zásada kontrastu
Určitý výrobok je zákazníkovi ponúkaný spolu s iným tej istej kategórie, ale úplne odlišným. Inými slovami, vysoký človek sa nám bude javiť ešte vyšší po tom, čo uvidíme trpaslíka. Skúsený predajca najprv predvedie tovar, ktorý má vyššiu cenu, a až po tom, ktorý stojí menej a ktorý chce naozaj predať. To sa deje predovšetkým v obchode s nehnuteľnosťami. Zamestnanci realitnej kancelárie s obľubou najprv ukážu drahý dom, ktorý je v horšom stave až potom ponúknu skutočný objekt predaja. Lacnejší a v lepšom stave. Je možné ho nekúpiť?

Súvzťažnosť
Táto zásada je založená na vnútornom sklone ľudí k dobrote a láskavosti. Keď dostanete darček, cítite sa zaviazaní. Dostanete zadarmo darček od výrobcu a sami si ho potom kúpite.