Výber cieľov ovplyvní okolie, skúsenosti a účenie.
Klasifikácia motívov
a)racionálne-spotrebiteľ zváži všetky alternatívy a vyberie sit ú kt. mu poskytne najväčší úžitok
b)emocionálne-súvisia so subjektívnymi kritériami

1.biogénne al. fyziologické motívy
2.sociogénne al. psychogénne motívy

Triedenie motívov podľa sily, smeru a vedomia
a)nižšie-fyziologické
b)vyššie-psychologické
Maslowova pyramída potreb ajej kritika pretože
1.u mnohých ľudí je poradiemotivácie iné
2.niektorí ľudia sú vrodene tvoriví
3.ašpirácie na vyššie ciele môže byť trvale znížená
4.niektorí majú vysokú toleranciu k frustrácii vyziologických potrieb

Podľa smeru motívov rozlišujeme:
a)averzívne správania
b)apetitívne správanie

2.vnimanie-rozlišujeme 4 selektívne procesy:
a)selektívna expozícia
b)selektívne vnímanie
c)selek. skreslovanie
d)selek. zapamätanie
Vnímanie objetku u rôznych ľudí je rozdielne lebo súvisí s motiváciou. -vnímanie je selektívne
-vnímanie závisí od stimulujúcich faktorov
-vnímanie závisí od osobných faktorov
-vnímanie je organizované
Uskutočnuje sa prost. zmyslových organov je to psychický dej. Vnímanie človeka ovplyvnuj vnútorné pocity,vnemy, motívy, ciele, spoločenské požiadavky, normy, kult. nákyvy.
Človek sa snaží zapam§tať tie inf. ktoré podporujú jeho postoje a presvedčenie – ide o selektívne zapamätanie. 3.učenie – správanie človeka je odrazomučenia v priebehu celého života, učenie je process zmien v správaní vyplývajúci zo skúseností. O učenie idea k sa jedinec aktívne prispôsobí prostrediu zmenou správania. proces učenia:
-pohnutky-motivy-pokyny-reakcie-upevnenie
učenie môže byť pomocou
opakovania
porozumenia

4.postoje spotrebiteľov
sú komplementárne s potrebami, j.t. relatívne stabilná pozícia orientovaná na predmet al. myšlienku a skladajúca sa zo sumy vedomostí, pocitov, predsudkov k určitému objektu či situácii. Dôležité je
smer postoja
polarita postoja
jeho trvanlivosť
obsahová a výraová stránka premietajúca sa vo forme spotreb. správania

Clovek jedná v súlade so svojimi postojmi, avšak postoje a správanie nie sú v jasnom vzájomnom vzťahu. Na ne vplývajú situačné podmienky a to individuálne a sociálne normy.
Postoje sa menia v čase čiastočne ako dôsledok ekonom. podmienok, ale ich zmena vytvára predpoklady prezmenu ekonom. prostredia prostredníctvom adaptácie výrobcov a obchodníkov. Štruktúra postoja
a)poznávacia zložka
b)citová zložka
c)vôlova zložka

NAKUPNE ROZHODOVANIE
1.POZNANIE PROBLEMU
- je identické so stavom pociťovania potreby rozdiel medzi želaným a skutočným stavom.