III. DISTRIBUČNÁ POLITIKA

Úlohou je zabezpečiť disponibilitu výrobku zákazníkovi, prekonať vzdialenosť medzi výrobcom a konečným spotrebiteľom. Distribučná politika zahŕňa:

-akvizičnú distribúciu – organizácia odbytových ciest
-fyzickú distribúciu – riešenie organizačných problémov, operatívne časy, skladovanie

Odbytová cesta zahŕňa všetky inštitúcie, ktoré sa podieľajú na presune výrobku od výrobcu ku konečnému odberateľovi.

Funkcie odbytových kanálov:

-informačná – zozbierať informácie nevyhnutné pre plánovanie a podporu odbytu
-podporná – podpora odbytu a hľadanie opatrení
-kontaktná – vyhľadávanie kontaktov
-transformačná - úprava tovaru
-vyjednávanie a rokovanie – dosahovanie dohody o predaji
-fyzická distribúcia – akou dopravou? aké množstvo? kde skladovať?
-financovanie – vzájomná úhrada
-podstupovanie a prebratie rizika – musíme rátať s možnosťou problémov

Funkcie odbytových kanálov:

0-úrovňový kanál – priamy predaj: výrobca – spotrebiteľ (zelenina)
1-úrovňový kanál – výrobca – maloobchod – spotrebiteľ (chlieb, mlieko, noviny)
2-úrovňový kanál – Výrobca – VO – MO – spotrebiteľ (textil)
3-úrovňový kanál – výrobca – VO – Sprostredkovateľ – MO – spotrebiteľ (poľn. produkty)

Výhody priameho predaja:

-priamy kontakt so spotrebiteľom (odberateľom)
-možnosť kontroly predaja
-možnosť stanoviť cenu
-získanie zisku obchodníka
-menší počet obchodných stupňov (najlacnejšie)

Nevýhody priameho predaja pre výrobcu:

-preberá odbytové náklady
-menšia intenzita odbytu
-znášanie odbytového rizika

Aj nepriamy predaj má výhody aj nevýhody, ktoré sú opakom priameho predaja. Pri nepriamom predaji je výhodou aj včlenenie do sortimentu.

Organizácia odbytu:

-zabezpečovaná mimo podniku (díleri):

1.obchodní cestujúci – interní zamestnanci firmy, ktorí robia na účet firmy
2.obchodní zástupcovia – externisti – pracujú na zmluvu, zastupujú firmu, pohybujú sa vonku, dostávajú podiel z tržieb, náklady na človeka

Určovanie predajných okrskov:

-s ohľadom na región – stanovíme región, pre kt. budú určení obchodní cestujúci
-orientácia na výrobok – u podnikov s veľmi diverzifikovaným sortimentom
-orientácia na zákazníka – poisťovacie spoločnosti (osoby, poľnoh., autá)

Počet ľudí v teréne – rozhodujú o tom počet partnerov, frekvencia návštev, počet disponibilných prac. dní toho človeka, koľko návštev denne je schopný vykonať.

Odmeňovanie obch. cestujúcich (interných)

–pevný plat – nemobilizuje ľudí, ale tento človek má viac času venovať sa zákazníkovi a získavať od neho informácie
–podiel z dosiahnutých tržieb – provízie-lineárne (závislé od množstva), progresívne (do určitého množstva = lineárne, následne provízia rastie), degresívne (po určitej hranici provízia klesá),
–z ceny (konkurenčné zásluhy a pod.) – vyššia zainteresovanosť, nie je potreba kontroly – nevenujú dostatok času získavaniu informácií
–kombinovaná forma – pevný plat, zainteresovanosť podľa výkonov, kt. podajú

Poslanie vonkajšej služby:

-aktivácia (vytvorenie, generovanie) predaja
-prenos informácií

Musí byť vedená evidencia kontaktov!!

Obchodné formy:

a)veľkoobchod – poslaním je vytvárať sortiment (od viac výrobcov), skladovanie

Typy veľkoobchodov:

-klasický veľkoobchod – tradičný (na faktúru)
-Cash & carry – zaplatiť v hotovosti a odniesť si (60 % potrav. tovaru)
-regálový veľkoobchod – dáva doplnkový tovar do potrav. obchodov – nepredaný tovar berú späť (znášajú riziko nepredania)
-firemné veľkoobchody – zriaďované veľkými výrobcami, predajné pobočky, ..... kontrolovať predaj, výrobca sa nezaťažuje jednaním s maloobchodom
-agenti a komisionári (brookeri) – tovar nenakupujú, ale sprostredkovávajú za províziu

-agenti – pracujú pre zákazníka na základe dlhodobej zmluvy, preberajú zodpovednosť za predaj, dojednávajú podporu predaja
-komisionári – sprostredkovatelia s poľn. a potr. produktami, sú informovaní o situácii na trhu, poskytujú služby jednorázovo

b)maloobchod – zabezpečuje predaj konečnému spotrebiteľovi

Typy maloobchodov:

-špeciálne obchody – užší sortiment (len kabáty, a pod.)
-obchodné domy – široký a hlboký sortiment – predajná plocha cca 3000 m2.
-klasická samoobsluha – 400 m2 predajnej plochy
-supermarket – predajná plocha 1000 m2, rýchloobrátkový tovar
-hypermarket – rôzne plochy
-nákupné strediská – založené na kooperácii viacerých predávajúcich, 20 000 m2 (kompletná vybavenosť, detský kútik, parkovisko)
-zásielkový obchod – katalógy, inzeráty a pod.
-predajné automaty
-virtuálne obchody – kupovanie cez PC

Systémy zmluvnej distribúcie

-zmluvu uzatvára výrobca s odberateľom. Tri základné systémy:

a)intenzívna distribúcia – u bežného tovaru, dostupný tovar na mnohých miestach
b)selektívna distribúcia – výrobca stanoví selektovaných odberateľov (kvalitná odbytová cesta – pivovary)
c)exkluzívna distribúcia – extrémny prípad distribúcie – mimoriadny dôraz na kvalitu predajne (špičkové výrobky – automobily, hodinky, šperky)

DOPRAVA

-súčasť distribučnej politiky

Základné druhy dopravy:

1.železničná doprava – diaľková preprava veľkoobjemových tovarov, ťažkých tovarov pre nákladné automobily (stroje). Zápory – vysoké fixné náklady, potrebná kombinácia s automobilovou dopravou, malá sieť. Klady – nízka cena.
2.Automobilová doprava – preprava menších nákladov na kratšie vzdialenosti, rýchle dodávky aj na väčšie vzdialenosti „zberný systém“. Klady – pružnosť dopravy (dostať sa všade), je doplnkovou pre ostatné. Zápory – zaťažuje ŽP
3.Lodná – námorná (transoceánska) – preprava veľkoobjemových tovarov (obilie, železná ruda), kontajnerizácia. Vnútrozemská – rieky, vodné toky, kanály. Zápory - Závislá od počasia, vojenských konfliktov, pomalá. Klady - lacná
4.Letecká – rýchla preprava, málotrvanlivé tovary, znížené náklady na skladovanie. Klady – rýchlosť. Zápory – drahá, musí sa kombinovať s inou dopravou.
5.Potrubná – preprava plynných, tekutých tovarov. Klady – relatívne bezpečný systém, zápory – vysoké konštantné náklady, obmedzené tovary.